汇率变动时局的贸易行销策略

台湾金融业务早已自由化，外汇讯息流通无障碍，面临近来台币贬值，令许多操持进口业务的中小企业，处于不利地位。许多贸易公司的行销主管纷纷担忧若上涨出货价，会不会令下游经销商「变节投敌」？ 其实，所该注意的应当是：倘若进口成本高出了7%，是否有空间将售价调得更高（比如10%）？会不会仅调升至8.5%较具竞争力？当然，这得事先将人事、经营费用均上涨的因素一并考虑，并密切注意同业的订价策略，才不致发生被其取代的危机。 台币贬值时可加重外销比率 如果某一商品的国际行情看涨，其它同业随之涨价便是迟早的事，不必担心调价之举「很难获得经销商的认同」，一旦这些经销商找不到便宜的供货来源后，最有可能的做法便会把涨幅转嫁给消费者。是故行销主管此时所肩负的价格决策，若过于仁义而「给经销商一段缓冲期」，反而是自乱阵脚，极易弄巧成拙地造成「两头亏」的局面。 企业从事贸易行销时，倒不必担忧与经销商破坏了和谐的关系，毕竟经销商若欲重新寻觅供应商，还得投入额外的人力、物力成本，于是经销商反而会慎重思考如何不去破坏与上游「长期建立的关系与感情」，继续自其进货。 再者，可考虑找寻成本较低的替代品进口，施以「品质较过去产品优越」的行销诉求，博取经销商青睐，以免受原货品成本日益高涨而扼阻销货业绩。此外，倘企业亦从事出口业务，可趁台币贬值有利出口的契机，加重外销比率，弥补进口因汇兑而造成的收入短缺，以及万一进口货品必须减量的损失。 企业还可以开发新的输货管道，以规避面对经销商群具有困难增大、成本增高的倾向。例如：美国天美公司原来经由一般珠宝店销售其闻名已久的「天美时（TIMEX）」手表，然而一段时间后，大多数珠宝店拒绝经营这些商品，因而该公司只得另求行销通路，结果是采与大型商场合作的方式。由于这些卖场人气旺盛，销售业绩极佳，连带促使天美时手表颇为畅销，显见改变销售管道的策略也是可行之计。 总知，透过上述多元化经营方式，从事进出口贸易公司有十足的理由能够「处变不惊」！ （本文作者为育达商业科技大学行销与流通管理系副教授） （出处/直销世纪杂志第226期，2011/10/1）