业绩倍增的5个WHY

由于中会场模式的流畅度和吸引度，进而带动了后来的场数、人数和钱数的迅速倍增，令公司的市场策略得以推广至国内外消费市场中，成功招募许多人入会并成为长期消费者以及发展事业的组织会员。这些都是经过仿照绩效策略中业绩倍增的5个WHY来创造绩效的，有的人或公司之所以如此成功，正因为此原因。 到底何谓业绩倍增的5个WHY呢？你又是否常常做到这5个WHY？为什么你的组织不能做到快速、变大、持久、稳定？这一切都是取决于你有没有真正透彻绩效中的这5个WHY： 1.WHY邀约10个，10个都来？ 2.WHY 1.个来，全缔结？ 3.WHY 1.个顾客，10个全是长期消费者？ 4.WHY 1.个长期消费者，10个都要做这事业？ 5.WHY 1.个组织都做得快、大、久又稳？ 只懂这些表面理论，其实不能意味你全凭照做就可以了。我们除了读懂书中的知识，还要学会活学活用，从而打开思路，进行创造，那么绩效才会来。否则，我们只是一群死读书和读死书的人而已，每每只会呆呆的读书，却不懂得将书中的道理运用于实际生活或事业中，不管读再多也不会做出绩效。 邀约技巧到家：邀约10个，10个都来 然而，还是有许多已到达对岸的成功者带著自大的语气在问：「如此基本的功夫，谁不知道呢！我又不是新人，不必对我谈这些。」 这样的人在组织里占大多数，他们似乎没想到自己还有进步空间，所以无法突破现状，做到100%的绩效，心里想著能邀约10个朋友或陌生顾客，而他们全都能一个不漏地来会场感受活动，就是最好。不过，这是相当有难度的，若你有这种想法表明你已抗拒能做到10个都成功被邀约前来的可能性。尽管如此，你都不可漠视这5个WHY的功劳。 要令业绩倍增的5个WHY发挥效果，前提是先得构思如何做才能完全掌握邀约技巧，并把邀约技巧和邀约话术进行整理变成白纸黑字，而后再与团队互相沟通，更要加以训练和复制，同时加强B角色的邀约能力，让大家心中都有个概念：到底要怎么叫10个人来，10个人都来，甚至能灵活运用与发挥邀约技巧的所有功能，从而达到成熟境界。 提升缔结能力：让10个来者，全都缔结 当B角色成功把他的人全邀约来到会场后，你这时候就要彻底发挥A角色的缔结能力和到家的缔结话术，以便能帮助你成功说服心动的与会者掏出金钱购买配套。所以，A角色的缔结能力很重要，他是决定来的与会者会否成为组织一份子的人，因此他的缔结能力一定要很强，所以每时每刻都要加以训练来提升能力。 服务打动人心：10个顾客，10个变长期消费者 人与人之间的互动相当微妙，有时候为了贴近对方，努力找话题，我们需要主动投入情感，积极地与身边的人开展双向性的情感交流，从而建立良好的人际关系。尤其是直销组织，成为组织领导的你，教育组员不但要视顾客为服务对象，还要把他们当亲人般看待，建立情感，热情服务，从他们的需要角度考虑问题，这样才能触动人心，引导消费者成为公司的长期消费者。 故此，你得常常去观察自己的组员对顾客的服务到底做到怎样，究竟整个服务流程有无错漏之处，哪儿不够专业，哪儿还不够周到，顾客是否满意组织的服务态度，全都要清楚掌握。此外，你还得设法去教育这群顾客，告诉他们有关公司产品的理念、产品对顾客的好处，产品必须长期服用才有效果，从而让顾客产生信心，成为长期消费者。 唤醒改变心灵：10个长期消费者，10个都要做这份事业 一旦长期消费者愿意永久支持你的公司，紧接著，你要如何让这群长期消费者要做这份事业，这一步非常关键，组织是大或小，全都是看你会做些什么来引导他们开始经营。 当然，长期消费者通常会要做直销事业，首先他们有一颗想要改变的决心。可是，市场上五花八门的直销公司非常多，为什么他们偏偏要选择你家公司开展事业？因为他们对你家公司的信任度甚高，无论是对公司的产品、事业都是充满信心，也深爱你家公司营造而出的欢愉、积极、上进、团结、孝顺的和蔼氛围。 以上所言，都是关系著长期消费是否具有动力成为你家公司的组织会员。所以，我们基本上要著手去研究并找出如何让长期消费者要做这份事业的方法，比如实施从C到B的课程、从服用到吃出见证的服务流程课程等活动来吸引目光，增加兴趣，提高信誉。 在成功影响这群长期消费者投入拓展事业前，你要如何激发他们做得又快、又大、又稳、又长久呢？若要达到这四大绩效，这又得牵涉到集中与散发法则的运用、组织系统的管理以及委员会的管理这三个重要因素。 集中5大WHY，仔细细化实现5大步调 谈完这5个WHY，此时你是否想问应该从哪里做起才正确？ 所谓一个家是要从打地基开始才能打造成形，事业也一样需要这么做。毕竟每家公司的模式有别，在你找到市场策略模式以及邀约话术前，先得考虑你家公司卖的是什么产品，产品所吸引的顾客族群是谁，顾客族群的组织能力如何，才来决定适合你家公司的市场策略模式。而后，再从市场策略模式延伸归纳出正确合用的邀约话术和技巧。 比如，你对产品有什么深刻的体验？你打算如何用产品去缔结别人？服务团队会怎样去影响顾客成为长期消费者？你是否以开市场产品进场后，再结合重复性产品推出市场，使顾客成为长期消费者？哪些族群在经营事业，他们的素质和能力如何？ 从种种针对式的提问中思考，最后整理并得出市场策略和邀约模式，那么便能做到邀约10个人，10个人都能来，而且全部缔结成为消费者，然后再逐步往长期消费者、做事业的组织进阶推展前进，甚至成功把组织做得又快、又大、又稳、又长久了。 可是你又会问，为什么我有如此肯定的口吻说能做到100%呢？其实，每当我谈这个课题时，会有相当多的领袖和组织这么认为「哎呀，这是每个人都懂的啦，谁不知道能来10个人，最好能全部缔结。如此基础的普通课程，上课的人应该是新人，而不是我们这些领袖。」 那我为什么还硬把它归纳为领袖和组织必上的课程呢？在我的观点里，奋斗已久的领袖和组织变强大后，就慢慢忽略这种基本功。所以，一旦让我碰上这种领袖和组织，我一定反问他们：你是不是能邀约10个人，10个人都能来？10个人来了，是不是都能成功缔结买下配套？10个成功缔结后，10个顾客能否成为长期消费者？10个长期消费者是不是全都做这份事业？10个组织都能做得快、大、久和稳吗？ 如果以上提问得出的答案是「不」，那就证明你仍然没有做到100%，成长空间还是很大，还有必要继续做到业绩倍增的这5个WHY。因此，领袖和组织不应该再迟疑，而是赶快总动员去学习并加强这5个WHY的能力吧！ 倘若成功把以上5个WHY集中起来，然后再把每个部分仔细的划分执行，进而实现每一项目标，业绩就能做到倍增。 图：集中5大WHY，实现业绩倍增的条件 （出处/直销世纪杂志第221期，2011/05/1）