直销的悲欢岁月

《前言》 走过历史，宏观未来 盖凡历史，从古至今，总是盖棺后才论定，因此，本刊此次企画制作的「直销的悲欢岁月」，在历史回顾部分，仅就直销十余年间所发生较为人瞩目的事件做阐述，不涉任何评断。 一步一脚印，揭开面纱 由于中华保康促进会的「吸金」，再加上「台家事件」的后遗症，致使一般人对直销的印象不佳，甚至还一度被打入黑洞，过著幽暗的日子。 加之，钻石的发光时期，许多举著快速致富旗帜的公司，多少也摧毁了直销的商德约法，造成被社会大众误解的现象。 所幸，泡沫的闪亮终究会破裂消失，在一番省思后，从七十五年开始，终于有了较多正当经营的直销公司出现，带动了整个直销的经营步调。 当然，这其中仍不乏有走法律漏洞的直销公司，以类似老鼠会的方式招摇撞骗，造成直销市场良莠不齐。 对于此现象，除仰赖直销界齐心联手制衡外，亦可借助媒体之传播力量，将劣币驱逐出境。 也许是因为曾经经历过风声鹤唳的岁月，致使直销界产生鸡犬相闻，却老死不相往来的习惯，这样的结果，更令直销如蒙上一层神秘的面纱，讳莫如深。 幸好，八十一年公平交易法颁布施行，政府终于向世人公开接纳了直销，直销至此才揭去那层自卫许久的面纱。而七十九年中华民国直销协会的成立，也促成直销公司之间的亲善行为，这都是直销的一大步。 不过，面纱虽已揭去，但许多直销界人士却似乎不甚适应透明见光的感觉，因此，有些作为仍然循古法，例如，邀约不说明等，令有心一探直销风貌之士微词连连，又评下了直销见不得人、神秘兮兮等语。如果直销仍然「畏光」，仍然不愿有较透明的做法，那公平交易法这道护身符恐怕只会落得虚张声势罢了，直销从业人员对此问题不得不深思哪！ 有利情势，善加运用 直销之所以造成一股风潮，形成百家争鸣的局势，事实上，它是应和了大环境的需求。台湾生活水准的提高、商店的租金和营运成本日益增高、创业维艰，加上许多薪水阶级，为了应付高物价所带来的生活压力，双薪成了时尚，而直销提供了兼差的最佳机会。 再者，繁忙的工商社会，时间就是金钱，在忙了一天工作后，早已没有心力和体力去逛街购物，而直销却用笑脸加上关心、爱心把产品送上门，如此超水准的服务，怎能不令顾客眉开眼笑、芳心大悦呢？直销拥有如此有利的情势，在在显见直销大有可为的发展潜力。 不过，这一切有利的条件却也必须靠直销业界的珍惜和善加运用，否则，做了多年媳妇才熬成婆的辛苦岂不白费？ 基于此点，中山大学教务长黄俊英特别撰文，恺切地希望整个直销业，共同以正派经营的心态掌握直销有利的发展良机，并与学术界交流合作，扩大产业升级层面。 今日的成就，明日的历史，若要记下直销光辉灿烂的一笔，从事直销的每一分子，你我都有责任。 《回顾篇》 从传教到直销─台湾直销产业步步为营 据说，直销得之于耶稣十二门徒传教的理念。 最早引申取用这套理论是在一九四五年，住在美国加州的李麦亭杰(Lee Mytinger)和威廉‧卡森伯瑞(William Cas-selberry)，这两位直销的发明者，一个是墓地的推销员，一个是心理学家，他们一起为朗翠利德(Nutrilite)公司销售保健食品时，设计了直销的行销方式。　　另一种说法是，二次大战后，德国有家鞋厂应用了传教的理念销售鞋子，以人员的口碑相传做为推广的方式，只要介绍几个人买鞋子，就免费送给介绍人一双鞋子。 这两种说法都有人采信，但一般官方或学者，大都以前者之说法为主。 直销的商法是行销通路的一大革命，它很快地由美国扩散至西欧各国及日本，到了一九六○年代，直销即为部分不肖商人利用，做为敛财的工具，至此，直销开始有了变数。 一九六四年，Willism Penn Patrick，在美国加州成立Holiday Magic Inc.，即因扭曲直销方式，以猎人头赚取佣金而引人争议。无独有偶，隔年，日本的天下一家会以投资日币二○八○元，吸收四名子会员，即可获日币一百零二万四千元的暴利行为被揭发，由于其组织之扩张是成等比级数的成长，宛如老鼠之衍生，故称之为老鼠会。 中华保康会掀起事端 中华保康促进会，于民国六十五年六月在台成立，是道地日本版的老鼠会，它以互助会的方式征求会员，每个会员投资新台币六千五百元，若介绍两名会员入会，至第八代时即可回收三十二万的酬劳。由于暴利的吸引，不到三个月该会即拥有会员近五千人，吸收的金额高达新台币二千五百万元左右。据闻，中华保康促进会的合伙人之一是当年监察院的某位高官，当中华保康促进会发生倒会事件时，这位权高位重的高官为此提早下台。 中华保康事件沉寂多时后，六十七年，台家在台湾登岸。台家系美、日、台合作之公司，不过，真正的股东是美国人和日本人，台湾仅以人头挂名。当时台湾的挂名负责人是鲁肇风女士，但实际掌权者是其夫华肖英。 提起台家，就不能不提到直销界的大老，当年台家的台柱─陆啸钏。 当年，陈婉芬、徐海伦、陈若仙、郑伯垣，号称是陆啸钏旗下的四大金刚，陆啸钏加上四大金刚撑大了台家。 内忧外患，引爆台家 台家制度的设计表面看并无不妥，它可以任人选择当批发商或零售商，不过，它在奖金的分配上，批发和零售却有著极大的差别，聪明的人怎可能舍厚利不赚，而去兜售攒营头小利呢？ 于是，多数人宁可缴新台币六万八千五百元，批回廿一箱各类清洁剂。「老实点的人起初也努力的推销产品，可是，浓缩的产品价格比市面上的清洁剂高出十来倍，买的人并不多，卖给亲朋好友嘛，他们只也顶著人情买一次，绝没下回。」一位经历台家事件的人说明了当时情况的无奈。于是，许多人走急了，真的去拉人抵回本钱。在拉进一人时又缴了三万九千五百元升了「主任」的位置，家中的清洁剂不知不觉又「更上一层楼」，不甘心的人只好再拉，在「利」的激荡中，像滚雪球一样，越滚越大，终至不可收拾，遂于七十年底引爆了台家事件。这是从制度面看到的台家事件。 除了因以拉人头入会，组织扩大到极限而陷入僵局，是台家事件的致命伤外，另外，「内忧外患」也是加速垮台之因。据说台家内部某高阶直销商与日本的指导者意见不合，于是，日本指导者为达直接掌握台湾权利、削弱龙头直销商势力的目的，因此，就针对直销商组织间的不谐调而乘隙造成分裂。 从淘金噩梦中觉醒 另一方面，有四百名直销商，由于货未能卖出，不甘造成本钱亏损，加之向日本指导者提出解决之道，却未得回响，以致引发反弹情绪，所以，开始有人提出申诉致函消费者文教基金会。而此时适巧在日本也爆发了类似事件，于是，大地杂志和日本连线进行「肃清行动」，而消基会亦为民申怨，对台家大加挞伐。一时之间，燃起媒体报导此事件的热潮，中视六十分钟及报章杂志无不以「直销」为题，将箭靶朝向台家。内忧外患加上体质不良，台家便如流星般地殒逝。 事实上，当时和台家以同样手法经营的直销公司尚有加品、黛诗雅、戴耐莉及贺兰芝、喜华姿，其中，加品的产品和制度与台家相去不远（余者以销售保养品为主）。 为何媒体对台家情有独钟呢？对于这个问题，几位当年台家的直销商异口同声地表示，源于商业的竞争所致，因为台家树大招风。 不过，有趣的是轰动一时，惊动举国上下的台家事件，最后却只由税捐处以没开发票为由罚锾了事，并无任何法律上之刑事处分。 台家事件落幕后，日本人──川喜田和田村落荒逃回日本。于是整个台家的经营由陆啸钏和华肖英接管，此时，台家的四大金刚已各自散去，陈婉芬和徐海伦同时被多田公司（生产多田牌瓦斯炉）罗致，而陈若仙则与VO5合作成立维吾佳，以直销方式销售VO5生产的洗发精、保养品（唯吾佳即佳梦地前身）。 在「四大金刚」先后离去后，陆啸钏也在七十一年另起炉灶，与陈济民合作成立了开屏公司（台家最后则由陈银辉撑局）。陆啸钏在台家之后，先后与人成立三个公司，不过，最后合伙人都另自立门户。先是陈济民独立成立了台湾花粉公司，而和王台虎合作的敬源又衍生出大渊，与陈武刚成立的柯迪公司，则演变成今日美容与医疗结合的克缇。 历史原本就是一个分分合合的过程，五千年的中国如此，十余年的直销史也逃不出。台家虽然为「万夫所指」，不过，它却造就出许多今日的直销明星，它和台湾的直销发展有割不断的脐带关系。 ■安丽开启直销新局 当七十一年底，台家事件落幕后，美国的安丽公司随即来台，它引进正派直销的理念与手法，带动了台湾直销的发展。 不过，由于「台家事件」的余震，当时国人对所谓的直销公司依然惊魂未甫，敏感地视为是鼠灰复燃。因此，当年安丽在一般人最初的观念，也难脱鼠辈之嫌。 「直销风暴」大风吹 但是，由于安丽的经营手法及观念的确有别于之前的直销公司，于是，曾经误入「鼠穴」受伤的人，纷纷伸手向安丽探冷暖，是以，安丽短短四年即有十万名直销商，七十五年上半年还曾创下单月营业额新台币二亿元的纪录。一时之间，「直销」，再次成为热门话题。不过，就在安丽一片欣欣向荣之际，却爆发了「直销风暴」，几乎毁了安丽四年辛苦的营建，元气也因此大伤。 此时，有许多人因看好直销市场也纷纷投入，例如和信集团的松柏、统一集团的统健；而泰瑞、伟新、林园、仙妮蕾德，也都在风暴前后成立。 短短时间内，直销市场形成群雄争霸的局面，彼此为了通路的竞争，于是，公司之间的挖角、直销商之间的抢线、带线跑……等，纷乱之现象可以「兵荒马乱」形容。 加上，当时「大家乐」赌风盛行，利息丰厚的地下投资公司到处林立，股票投资也渐抬头，金钱游戏迷漫了整个社会，这也是造成直销人员流失的原因之一。因此，「直销风暴」的暴风圈并不单吹安丽，只是，安丽却是在大风吹之后损失最巨的公司。 不过，在兵荒马乱后是几家欢乐、几家愁，当时，直销市场上以钻石、保健食品、臭氧负离子机为三大主流产品；其后，珍珠、健身器材、电脑马桶、保险、联合消费卡、信用卡，甚至已发展至今的物流中心……等，皆加入直销的阵营，真是五花八门，包罗万象。 协扶事件，众说纷纭 除了「直销风暴」外，另一个颇受争议的事件是七十六年元月发生的「协扶事件」。 所谓「人比人，气死人。」留在安丽的直销商，经与其他直销公司比较过获利情况后，心中产生了不平衡；再加上新成立的直销公司不断地以利诱之，上线深恐下线见利脱队影响组织，所以努力想让下线赚到钱，于是，有了一些「动作」发生，风暴遂于外围进入公司核心。 至于在直销风暴离开安丽的直销商则认为，在安丽赚不到钱，所以才有协扶事件的产生。使得这个事件公说公有理，婆说婆有理，似乎每个人都是苦主、原告。 究竟「协扶」是怎么一回事呢？据当年直接参与「协扶事渐」的安丽直销商表示：「当时，许多人跑去卖钻石了，安丽公司却没反应。所以，安丽钻石直销商只好采取自救措施，认为为了巩固安丽的直销网，只要让下线赚到钱，他们就不会去卖钻石，组织网也就不会瓦解了。因此，「协扶事件」只是一项自救活动而已。」为了这个理由，安丽的钻石直销商发起联合签名活动，成立钻石联谊会，为协扶组织向安丽公司提出自行引进产品于组织网中销售之要求，此举因与安丽营业守则相违背，在公司不允许情况下，双方谈判破裂，这批钻石直销商于是带著自己的组织网愤然离去。 在公司与直销商谈判破裂的过程中，又引发了所谓的「摘Pin风波」（即彻销直销商的襟章，等于否认其资格）。造成的原因是因为有些直销商玩制度的游戏，上线为了买头衔、升资格，鼓吹下线买货上D‧D（直系直销商），因此，直销风暴前，安丽经常一个月有几百人上D‧D，公司发现苗头不对，于是对D‧D进行「体检」，在发现这些直系直销商囤货行为后，认为有违安丽的营业守则，决定撤销他们的D‧D资格，才会产生「摘Pin风波」，使得直销商与安丽公司的关系愈趋恶化，形同火上加油，一发不可收拾。 这些一连串的事件，对于正处于高峰状态的安丽，不啻是个重击，犹如辛勤播种的农夫，欣见稻子已渐成熟，而隔日却发现稻田一片焦黄，怎么惨字了得？ 伟新窜起，钻石闪亮 所幸，真金不怕火炼，虽然组织的离散使安丽元气大伤，但在检视伤情之余，安丽仍兢兢业业，永续经营。所以，几年下来，安丽依然是直销界的龙头、榜样，枝叶比以前更茂盛，这正足以证明，唯有正当经营的公司才禁得起时间的冶炼。 「伟新是安丽养大的」，这是「直销风暴」时，业界流行的一句话，因为直销风暴让许多安丽的直销商转为投靠伟新，使得伟新渔翁得利，于是，一时之间，钻石俨然成为直销界的「新宠」。 直销风暴后，瘦了安丽，肥了伟新，钻石在直销市场也因此闪闪发亮，令许多见好就跟的人趋之若骛，致使整个直销市场都充斥著大大小小、金光闪闪的钻石公司。 而其中较为人瞩目的是大世纪公司，该公司的成立人孙伟新制度的设计者，因和雇主不和，故而另起炉灶，和建筑业名人黄大用、王忠训等人合伙成立大世纪公司，大有与伟新互别苗头之态势。 钻石能永恒，但卖钻石未必是长久之纪，因此，几年下来，钻石热已退，由此可知，做直销是不能赶时髦的，脚踏实地卡稳哪！ 事实上，不仅伟新是安丽养大的，现今许多的直销公司也都受过安丽的雨泽。 四大体系，各有所成 当年安丽有四大体系： (一)由傅厚坚领导的成冠体系（下有陈观田、陈建勋、陈采龙）。 (二)梅花体系（简称AI体系），代表人物是陈婉芬、刘剑鸣，目前，陈婉芬是台湾安丽的头号皇冠大使，刘剑鸣是参钻直销商。 (三)来自加拿大的AA体系，由蔡平产领航（下有郑恩典、吴乃恭、方念祖、陈少谦、陈少珮、杨建寅），蔡平产当年据称是被下线巩上的翡翠，直销风暴后离开安丽，与港商永久接头，促成永久进军台湾市场。 (四)六四二体系：龙头是李永祥，旗下有谢天秀、古汉忠、吴齐南。在直销风暴后，李永祥自己成立一家康巽直销公司，后来不了了之。而谢天秀、古汉忠、吴齐南，则连袂到麟运打天下，从事保健食品的销售；继之，又至林园，最后因与林园经营理念不合，三人另与林木荣、蓝财旺合作成立了双鹤，创下本土直销公司的规模，而主要产品灵芝，也成为热门的保健食品之一。 不过，双鹤的合作关系一波三折，成立六研却因故产生二度分家的纪录。先是吴齐南离开双鹤另创申齐公司，八十二年又与供应商玖顺公司结束多年的合作关系，成为直销界的热门话题。 「直销」走过了飘浮不定的岁月后，一直到八十一年公平交易法正式施行，才终于可以褪去神秘的面纱，向世人揭示直销的合法性及正确的经营理念。但欣喜之余，可千万别忘形，毕竟，若要使直销真正永续经营，跻身企业之林，则业界必须有志一同，齐手联合为直销界走出一条光明之道，使那些不正当的直销公司无所遁形，为直销业奠定社会地位，开创另一番新气象。 《现况篇》 在经济逆境中蓄势待发 走过十余年路，台湾的直销产业正步步为营，企图走出一条康庄大道。 十几年来，历经数次事件的冲击，早期台湾的直销业被许多人和不法的老鼠会画上等号，一听到直销就认为那是不合法的、是不入流的事业。直至近年，由于环境的日趋成熟和相关机构、法令的成立、施行，才让台湾的直销业浮上台面，向更多的人招手。 确立合法地位导引发展潜力 因此，虽然直销业在台湾已发展了十几年，但直到一九九二年行政院公平交易委员会的成立，并颁行公平交易法，尤其是直销管理办法后，才确立了直销的法律地位，成为一个合法的产业。 一年多来，这个产业在政府相关部门和法令的规范下，原已存在的公司对本身的体质正进行调整和盘点的阶段，同时，有更多的人投入此一产业试试身手。从公平会的一项调查资料中显示，截至八十二年十一月底有三百三十八家直销公司向公平会报备，比去年同期的二百二十六家成长了百分之五十；而参加人数从八十一年的一百一十万人增加到八十二年的一百五十万人；同时近来，一些传统企业亦纷纷设立直销公司，因为大家相信台湾的直销仍有十足的发展潜力，预估未来将会有更多的传统企业投入直销；所以，直销这个刚浮上台面的产业，将面临竞争愈演愈烈的局面。 经济不景气，养精蓄锐期 除了法令的颁行和环境的演变外，直销和整个经济大环境的发展也有著绝对的关系。东吴大学经济系教授余德培，从经济的发展对直销有何影响做了以下的说明。 首先，由世界整个经济层面的现况来看，她指出，从一九九○年开始，美、日等泡沫经济的崩盘，使世界经济出现了不景气的讯号，而这种泡沫经济的崩盘，也意味著世界经济成长的向下调整，以及生活水准的向下调整；再加上一九九二年两德统一，西德的经系面临犹如经历一场世界战争的沉重负担；于是，影响世界经济的三大火车头──美、日、德，在经历了经济不景气、自我疗伤的阶段后，很难再寄望他们带动世界经济的复苏，因此，各国的经济成长与否必须靠自身的努力。 在世界经济面临不景气的情况下，台湾的经济环境又是呈现何种情形呢？余德培指出，经过多年来的打拼，台湾的经济面临转型期，在形态上已有调整，从以前的劳力密集产业，走向资本、技术密集的形态，经济成长的脚步亦趋于缓慢；她更进一步说明，台湾的经济环境近年呈现不景气的现象，除了经济面临转型期外，政治环境的不安定，让大家觉得不安心，也影响了投资者的意愿；再来，政府的六年国建缩水，从原先预算的八兆元减至六兆元，对台湾经济的发展不无影响。 面对世界经济的不景气和台湾经济环境的变化，现今的台湾直销业是否存在著发展的危机呢？余德培说，虽然经济成长趋于缓慢，对许多产业的发展助力变小，但并不表示直销没有发展的空间，反而是在环境和法令的驱使下，摆脱昔日阴影的直销现在正进入养精蓄锐的时期，因这个行销通路卖的是产品品质和服务品质，在环境的淬砺下，直销业者的产品研发策略和品质要学习确实掌握；而直销从业人员的专业精神和经验，更是必须加强培养的。所以，配合现阶段的经济环境，直销可说是在做最好的准备，等准备妥当，经济景气的循环性出现复苏的讯号时，一旦经济成长显著，就会有更多的人购买直销商品，这个时候，已做好准备的人就可以大展身手了。所谓「机会永远是给做好准备的人」。 面对问题，寻求解决 虽然面对经济和产业的转型，台湾的直销依然有发展的空间，但不可否认，目前台湾的直销仍面临一些问题。从余德培的调查、研究中显示有下列问题： 一、在法规的适用性上：现行公平交易法中，直销事业须向公平会报备，其报备仅指他们愿意接受公平法规范，而不是先经过公平会查核确定合法后才准报备。这种只是报备而不是核备的方式，容易使变质的直销行为和合法的直销行为区别不清，使业者和消费者产生困惑。 第二十三条规定：「直销，其参加人之佣金、奖金或其他经济利益，主要系基于介绍他人加入，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理市价者，不得为之。」其中，「主要」如何定义？而「合理市价」又该如何决定呢？有其实务上或技术上的困难。另外，直销管理办法中第五条有关直销商退货问题的合理性如何？换句话说，使直销业者和直销商之间的权利、义务自然平衡的精神能落实于管理办法中，是立法时应思考的范畴。 二、业者的经营观念：直销是一种行销行为，就像水一样，它可载舟，亦可覆舟，主要取决于用水者的心念及智慧。同样的，直销能否找到发展空间，永续经营，亦取决于经营者的观念；经营者以合法的心态长期发展，直销商亦积极正面的开展销售网路，则直销必可获良性的扩充；反之，业者只存捞一票即走的心理，而直销商又对公司缺乏忠诚度，且以不正当的手法从事拉人头获利之情事，则会出现变质的直销行为。 三、合法直销业者及合适产品之认定：由于向公平会报备的公司未必皆是合法的公司，而对想参加直销的人或一般的消费者而言，如何判断其是否合法，有时难以界定。而对直销商品，由于直销商多强调其独特功能，所以很难认定产品的归属，例如营养保健食品、美容保养品是属于一般产品还是药品？造成消费者的困惑。 四、产业资讯的欠缺：由于直销兴起的时间较晚，另一方面，业者和业者彼此之间也不太互相往来，造成直销产业的资讯封闭，无法透过资讯的交流，从世界观、整体经济面分析产业的可能发展空间，以致无法做长期的规画，容易产生纠葛。 面对以上问题，如何解决才能提升产业的品质及发展空间，恐怕必须结合产、官、学方面的力量，互相协助，例如，立法机关适度的修法；业者本身心态的调适，愿意走向合法的经营之途，并适度的公开资讯，建立产业的整体共识，才有发展前途可言；同时，期许学术界对直销这个通路的研究有更进一步的体认，能够提供更多的资料。如此一来，在产、官、学三方面戮力合作下，台湾直销业将大有可为。 《现况篇》 把关，为了美好明天─专访公平会第三处副处长叶惠青 在直销产业浮上台面，为愈来愈多人所重视的过程中，公平交易委员会和公平交易法，一直扮演著相当重要的角色，为这个产业带来一些实质的影响。 产业调查，显示趋势 首先，有鉴于产业资讯的欠缺，公平会于成立之初即开始进行产业面资料的调查和研究，并做资讯的汇整和公开，使直销产业的神秘面纱得以揭开。 据公平会主管直销事业的第三处副处长叶惠青表示，除了对报备家数、参加人数及营业额做过调查外，对于直销商品在市场的占有率亦做了调查，目前直销商品以营养保健食品占最大比例，约占百分之三十九点五；健康器材占百分之十九点七；美容保养品占百分之十六点二；清洁用品占百分之十二点八。叶惠青更进一步指出，从三百多家报备的资料中，可以看出目前直销发展的趋势： 一、从地理环境来看：以都会区的发展较为蓬勃，按地区比例，台北占百分之二十七点四、台中占百分之十二点七、高雄占百分之七点一，其他县市的比例较低。 二、从商品种类来看：主要是以消耗性、重复使用性高的商品为主；而一项值得注意的讯息是，从报备资料中显示，目前传统的服务业也有以直销的手法来经营，如健诊、电话秘书等服务业，有逐渐跨足直销的趋势。 三、从经营的规模大小来看：过去以大公司为主，如外商公司等，现今中、小型经营规模的公司则有愈来愈多的趋势。 四、发展与否和经济景气无绝对之关联：面对近几年的经济不景气，直销产业在过去一年当中成长百分之五十，无论参加人数或成立家数都有显著成长，显示由于其通路的特殊性，反而吸引了在传统行业就业情况不是很理想的人加入。 落实辅导，防患未然 公交法在我国系首度施行，实施之初，各界对于设立的若干法规产生疑问，进而有所争议，面对如此的情况，主管单位是如何运作的呢？ 叶惠青表示，对直销事业之辅导，公平会从几个方向著手： 一、宣导说明：就是透过说明会、广播、电视、公车车体广告等各种文宣媒体，教导大众对正当合法直销的认知；至于直销事业本身，加强使其了解法令规范；而对从事直销事业之参加人，则使其认知什么才是合法正当的直销公司。若碰到没有报备或报备的内容和实际做法不合的直销公司，参加人或消费者可以向公平会检举。 二、检查辅导：就是透过辅导管理来查验是否有不法业者。其具体的做法是每个月定期派员到各公司检查，若有轻微违法的做法，查核人员立即予以辅导、修正；若有明显违法的情事，则报请处分；这是公平会对遏止不法直销业者积极的做法。 三、防制违法：在防制违法的处理上，有若干做法，如鼓励民众检举不法业者；其次还有反向查核措施，就是以参加人的角度来了解参加人如何与公司建立契约行为，是否有不合法令规章之处。再来，公平会和地方主管机关、检调单位有预防犯罪的防制网，只要发现有不法情事，当地主管机关会主动把资料传送给公平会。 这三个辅导方向若能确实落实，必能使直销事业正常、合法的发展。 违法事项，避免蹈之 不过，从公平会成立一年多来，已有二十一家被处罚，占了总报备家数百分之六点四的资料看来，在相关机构和法令的规范下，直销这个产业依然无法完全抛却可能依附其身的不法行为。副处长叶惠青表示：「百分之六点四的比例，算起来并不太低。」他将违反规范的类型分为下列几种： 一、违反公交法方面：曾经取缔过违反公交法第二十三条第一项，禁止以拉人头即可获利的直销方式的公司，违法者已移送法办并判刑。 二、违反直销管理办法：即违反第三条，没有向公平会报备即营业或实施直销行为者；违反第四条，没有对参加人告知应告知事项；违反第五条，不准参加人退货的，此条违法者最多；还有就是违反报备资料如有变更，还应再行向公平会报备的规定。 公平交易法八十年在立法过程中，曾有许多学者专家及立委质疑，将直销并入公平交易法中规范是否恰当？因国外多是将拉人头敛财的行为单独立法予以禁止。后来因立委顾虑直销在国内日益盛行，牵涉层面广，若另外立法，恐将缓不济急，所以仍然三读通过了目前公平交易法中规范直销的第八条、第二十三条、第三十五条和第四十二条等条文。然而第八条和第二十三条界定事项定义模糊颇受人争议。 针对此一现象，叶惠青表示，目前公交法及直销管理办法对直销事业的管理还算顺畅，对业者在实际运作下所产生的疑问，公平会很愿意作详细的解释。叶惠青以实际执行的经验指出，有些事项经过解释或调查后，依然可以按照法条进行运作。 身为主管直销事业的官员，叶惠青提出了对直销业者的期许。他表示，直销产业肩负满大的社会责任，以过去或国外的例子为鉴，如果直销事业发生问题，轻则危害参加人的财产安全，重则对社会的安定有不小的影响力，因此，希望经营者确保经营的合法性，避免造成社会问题；同时，不订定偏颇的夜育宣导方式，也不要太强调一夕致富的观念，事实上，那是极少数的个案，绝不是全面性、普遍性存在的现象，毕竟，世间很少有一步登天的事，脚踏实地，才是正途。 《前瞻篇》 奠定利基，眺望远景 曾几何时，发现周围的亲朋好友都或多或少在使用直销商品，而此种行销通路也渐渐被愈来愈多的人接受甚至加入从事。所以，直销，称得上是现今最流行的热门行业，前瞻未来，它有充足的利基展现光明前途。 提升产值，产品多元 首先公平交易法确认直销地位，因此，法律地位的确认，将继续带来一连串的连锁反应，把直销导向更专业经营的时代。过去，大家把直销和老鼠会相提并论，从事直销的人无法为他人认同，但是，随著直销的合法化及经营环境的日趋成熟，专业化的经营方式将迅速导入国内直销界，直销将在未来两年内，渐为大多数国人接受。 在直销渐渐为人接受之际，未来的直销产值和产品路线，又将出现什么方向呢？中华民国直销协会秘书长林训民指出，以目前台湾一百五十万的直销从业人口占总人口数的比例，和美、日等国相较，比例不算低，但因每人的平均产值过低，所以，未来台湾直销的发展潜力应以提高每位参加者的产能为重点。但是，现今的问题，是许多人加入了，却不知如何去销售产品或拓展组织，因此，只要把这个难题解决了，再随著环境的日益成熟，愈来愈多的人对此产业充满信心，不再怀疑时，自然愿意去推荐产品和事业，如此一来，个人的平均产值就会提高，产业的发展也将大幅成长。 在未来产品的发展趋势上，林训民预估，除了目前的健康保健食品和清洁、美容保养品外，随著人们的需求，将出现教育用品及安全用品等。以美国为例，休闲教育等杂志或书籍占了其直销商品百分之十五的比例；在安全用品上，诸如防火器或防盗器等产品，亦可能成为直销市场上的商品，因为随著人类生活的进步，人们对具资讯性、精神性和安全性等层面的产品，将产生更大的兴趣。 人力素质，发展基因 直销是以人为主的事业，未来直销的蓬勃发展唯有靠人力素质的提升才能彰扬其前途。视现阶段为直销蓄势待发期的东吴大学经济系教授余德培就指出，未来的直销生力军有三种人，第一种是在传统制造业看不到前途的人，而直销是最热门的服务业之一，将吸引大多数人投入；第二种是原先就从事服务业，但其发展潜力有限，因看好直销发展潜力，而转进直销业的人；第三种是大专毕业生，有愈来愈多的学生在校期间就兼职从事直销，学校毕业后发现工作难找，薪水又低，还不如从事直销。 除此之外，由于社会贫富差距愈来愈大及生活水准的日渐提高，一般薪水阶级的上班族已渐感生活的压力，纷纷进入双薪收入的生涯规画，因此，除了正职之外，想再找第二份工作的人愈来愈多，而从事直销将成为最好的选择。 另一个趋势，是将有愈来愈多的高教育程度者投入直销。以前直销从业人员在拓展组织时，最常强调的就是直销没有年龄、学历、经验、性别等限制，在成功者的表扬会上，也常听到不识字的欧巴桑、小学没毕业的欧里桑，叙述他们是在如何的机缘下接触直销，又是如何的成功等等；然而随著直销魅力的扩散，近一、二年来，我们看到许多站在台上接受表扬的，除了欧里桑、欧巴桑之外，更多了年轻貌美、英俊潇洒的医生、老师、工程师、硕士、博是……等高学历者，因为在直销所能获得的，远超过他们能够想像的。 为数更多的各行各业的人投入直销，可说是直销未来发展的一大利基。 心态与规模，胜负关键 除了产值、商品和从事人口的趋势，显示直销具有甚好的发展潜力外，业者的经营心态和规模，亦是展望未来的胜负关键。余德培就指出，台湾的直销要发展得好，业者本身必须具备两种心态，一是有守法的观念，二是有信心。她进一步说明，当业者所制定的游戏规则，具有合理、合情、合法的前提，则其光明的远景可预期，否则一旦违法情事被揭露，不只个人和公司有所损失，也会影响到整个产业的声望；而所谓有信心，是指业者本身要对自己的产品、制度有信心，不要担心资讯被透露，也不要怕被挖角，而关起门来自个顾自个，故步自封的结果只有使自己的格局愈走愈小，况且，产业资讯若能充分的交流运用，对整体形象的提升亦有助益。 余德培亦指出，直销是行销通路的一大革命，传统的大企业不能打倒此一潮流，就只有顺应加入，因此，传统企业跨足直销业也将成为直销未来发展的趋势之一，不过，余德培建议，在进入直销市场前，对于人才的培育和产品的限制性，都须做事前的准备和规画，若只是一窝蜂的跟进，忽略了通路的独特性和人才、产品的适用性，将使成功的机率大打折扣。 全方位努力，掌握契机 在一连串的回顾展望中，可以看出直销产业的未来发展是业者、政府和参加人三方面都须努力配合才能完成的。陪著台湾的直销走过风风雨雨十数载的直销前辈陆啸钏，语重心长的表示，因为以往直销的历史事件和政府的管制不当，使得目前的直销公司良莠不齐，而直销是很有潜力的一个事业，希望政府未来在立法上能朝几个方向努力：首先，在资本额的限定方面，应以新台币二千万元为标准，因为如果资本额低于二千万元，其软体的开发、产品的研发和硬体的设备等，都将受到影响，是否能正常运作值得商榷；同时，有了资本额的限制后，可以杜绝抱著一窝蜂想法，只想赶搭热潮捞一票就走的人进入这个行业，扰乱产业品质。陆啸钏亦指出，未来直销产业势必只有大的公司才能生存，小的公司将愈来愈没有生存的空间。 同时，他亦呼吁政府要保护在台湾生根的直销公司，因为这些公司已有一定的基础，已生根往永续经营的方向走，比较能确保消费者的利益，也是对有心经营的合法业者一种鼓励。 总之，陆啸钏认为，展望未来，必须经过政府和业者不断的沟通，以及业者本身的自爱与自律性，形成产业整体的共识，才能以前瞻的眼光，宏观的做法，向更大的市场迈进。 《前瞻篇》 产学交流之做法与期许 直销是一条非常重要也是非常具有竞争力的销售管道。对传统的商店销售而言，直销是一项革命性的创新和突破，商店不再是商品销售的唯一管道，不需要商店，一样可以将商品卖到消费者手中。直销在台湾的历史相当悠久，早年的沿门兜售，由推销人员挨户推销，就是一种古老的直销；自动贩卖机的销售、邮购等也都是台湾市场上行之有年、相当普遍的直销方式。 直销业界与学术界交流合作是当前急务 (一)直销事业未来的发展潜力 老鼠会对直销事业在台湾的发展有非常不利的影响。许多人把直销（特别是直销）和老鼠会画上等号，因此不屑从事直销事业。多年来学术界也几乎忘了直销的存在，很少对直销事业的经营进行有系统的教学和研究。但是，我们很高兴看到一些有勇气、有远见的企业人士，仍然在众人怀疑的眼光下勇敢地踏进直销事业行列，在消费市场中打出一条血路。他们的努力对澄清人们对直销的误解和疑虑有很大的贡献。 一九九一年公平交易法公布，一九九二年公平交易法开始施行，确认了直销事业（特别是直销事业）的法律地位。行政院公平交易委员会于一九九二年成立后，非常重视直销事业的管理，订定「直销管理办法」来规范直销事业的经营和保障参加人的权益。这些立法和行政措施确认直销事业是一种合法、正当的直销事业，并对直销事业的经营做了合理的规范，使人们了解到正当的直销与老鼠会是不同的，不正当的老鼠会是政府要打击的，但正当的直销则是政府要加以保护、加以管理，要协助其发展的。公交法的施行和公平会的努力已有力地消除了阻碍直销事业发展的一个大路障，将来直销事业的发展如何，就看市场需要和业者本身的努力了。 台湾未来的市场情势对直销事业的发展是非常有利的。这些有利的因素至少包括： 1.职业妇女愈来愈多，女性主管愈来愈普遍，她们重视购物的便利性，希望减少到商店购物的时间。 2.人们日益重视休闲和家居生活，希望减少到商店购物的时间。 3.商业愈来愈现代化，加上政府对直销事业的管理日益严密，人们对直销公司和直销商品的信心日益增强。 4.消费者日益重视自我观念，个性化的消费时代来临，欢迎具有个性化的商品，而直销事事 可提供比商店所陈列出来的更多样化和更具个性化的商品。 5.商业区商店的土地成本和营运成本日益提高，加上停车空间不足，交通壅塞，大幅提高消费者亲身到商业区商店购物的有形和无形费用，此亦有助于直霄的发展。 6.科技不断创新，各种新的直销方式（如传真购物、电讯直销等）不断出笼，使消费者可更方便、更经济地利用直销的管道去购物。 许多市场的有利情势，加上愈来愈多的优秀人才投入直销经营的行列，未来直销事业在台湾的发展潜力是很大的。直销业者应以正派经营的态度来掌握此一有利的发展良机。 (二)加强产学合作，掌握直销发展契机 面对许多有利于直销事业发展的情势，直销业者应有积极的作为，以正派经营的态度，不断改进经营绩效，积极开拓直销市场，以有效掌握直销事业发展的契机。同时，直销业界也可在人力、财力等各方面，协助学术界加强直销问题的教学和研究工作，并以本身实际从事直销工作所累积的经验和智慧，协助学术界提升直销的教学和研究品质。 另一方面，学术界应扬弃过去对直销的错误认知，重新肯定直销的正面功能，正视直销通路的重要性，加强对直销问题的教学和研究工作，提供直销人员在职进修的多元管道，以协助直销业界提升直销事业的经营能力。 直销业界和学术界的努力是互补的，双方的交流合作是互利的。产学双方应加强彼此的交流，通力合作，才能有效掌握台湾直销市场的有利发展契机。 现今直销事业努力方向 为掌握未来直销发展的大好机会，直销事业亟应从提升人员素质，改善经营绩效、促进国际交流及塑造良好形象等四方面去努力。 (一)提升直销从业人员的素质 直销业界中人才济济，特别是近年来有不少优秀的年轻人投入直销事业行列，对促进直销事业发展有很大助益。不过，整体而言，直销从业人员的素质仍有待进一步提升。许多直销从业人员对直销理念的认识仍然不够，对直销的报酬仍然有过高或错误的预期，对从事直销工作的技巧仍然有待改进，这些都将影响直销事业的未来发展。因此，直销业界亟应加强对直销从业人员的教育和训练工作，使直销从业人员的素质和能力能够与时俱进，以因应直销事业未来发展需要。 (二)改善直销公司的经营绩效 直销公司是拓展直销市场的关键主力。近几年来，台湾直销市场不断扩大，直销公司的努力和冲刺功不可没，特别是直销公司主管阶层的素质不断提升，经营管理制度也逐步建立，不断改善，对提升直销公司的经营绩效，有相当的助益。而对未来直销的有利发展情势，直销公司宜继续强化本身的经营管理制度，促进团队合作，提升公司的经营绩效，才能使直销事业有更健全的发展。 (三)促进直销事业的国际交流 台湾的直销事业应多加强国际交流，建立与国际直销组织的交流管道，强化与外国直销业界的沟通和交往，使台湾的直销业界能成为国际直销社会的重要成员。直销业界宜多参与，甚或主办国际性或区域性的直销活动，一方面了解国际直销事业的动态与趋势，吸收新知，学习他人的长处；一方面也让国际直销社会认识台湾直销事业的实力和发展，将台湾直销经营的独特经验和成功模式与国际直销人士共享。促进国际交流，参与国际直销社会的活动，对提升台湾直销事业的经营能力和社会形象都具有正面的功能，值得直销业者重视。 (四)塑造直销事业的良好形象 良好的事业形象有助于产品的销售，可改善与社会各界的关系，也可提升内部员工的士气，有助于吸引及留住优秀的人才。近些年来，经过许多正派直销业者的努力，直销事业的形象已有相当的改善，但社会上对直销事业持有负面印象者恐怕仍为数甚多，这种现象如不改善，对未来直销事业的发展将会构成重大的阻力。因此，如何塑造直销事业的良好形象，应是当前直销业者的一项急务。 双方交流的可行做法 (一)直销的学术研究方面 学术是实务的基础。加强直销的学术研究工作，将有助于改进直销实务和提升直销事业的经营能力。加强对台湾直销问题的学术研究，学术界责无旁贷。以往学术界对台湾直销问题的研究有如凤毛麟角，甚为少见。从直销角色的重要性来看，此种偏差现象亟待停止。学术界应透过各种途径，鼓励学者研究台湾直销事业面临的问题，举办直销学术会议或研讨会，加强本土化的直销学术研究，以提升直销的学术水准。 另一方面，直销业界也可对直销的学术研究工作提供最大的助力。直销业界可提供经营资助学术界的研究计划，譬如，中华民国直销协会曾在一九九三年提拨新台币七十万元，资助学术界从事有关直销公司经营管理制度及直销产品消费者购买行为的学术研究，就是很值得敬佩的做法。直销业界也可对学术提供专家咨询服务，帮助学术界了解直销实务，或协助学术界搜集有关业界资料。 另外，直销业界也可资务大学设置直销讲座，敦聘杰出的资深学者担任讲座教授，研究和讲授直销问题，并领导全校性或跨校性的直销研究群，期能带动直销研究的风气，提升直销的学术研究水准。 (二)直销人员的教育训练方面 人才是任何事业最宝贵的资产，对直销事业尤其如此。直销事业要想永续经营，必须重视直销人员的教育训练工作，加强直销人才的培育，俾能提升直销从业人员的素质，提高直销事业的经营绩效。教育训练方面，直销业界和学术界亟应通力合作，密切配合；事实上，产学双方也有很大的合作空间。 首先，业界和学术界可合作规画直销课程。目前各大学中尚甚少在正规学程中开设有关直销方面的课程，为配合未来社会对直销知识与人才的需要，大学中宜多开设直销课程。有关直销课程宜由直销业者与学术界合作规画，直销业界对于课程之内容、教材、讲授方法等，应可提供最宝贵的意见，使大学中开设之直销课课程能真正切合业界发展的需要。 其次，大学可开设直销人员的推广教育班次，提供给直销从业人员在职训练的机会。有关此种在职训练班次的规画和实施，直销业者应多贡献智慧和经验，学术界也应多听取直销业者的意见，俾使训练课程能符合业界的需要。 第三，直销业界和学术界可共同举办直销实务问题的研讨会，让产学双方共聚一堂，交换心得与经验，彼此集思广益，增进对直销实务的了解，提供解决直销问题的处方。直销业界中有不少杰出的主管和直销人员，学术界可邀请和安排这些直销业的菁英到学校去讲授直销实务课程，以补学校专任师资的不足。 第四，直销业界和学术界也可合作撰写台湾直销的教材及个案。目前，本土化的直销教材及个案均极为不足，学术界很希望直销业界能公开内部档案资料，并提供咨询意见，来协助学术界撰写台湾本土化的直销教材和个案。 立足国际直销舞台重新塑造良好形象 (三)直销的国际交流方面 在国际交流方面，产学双方有许多合作的空间。譬如，学术界和业者可联合组团参加国际性或区域性的直销会议（如直销联盟世界大会、亚洲太平洋直销／多层次市场直销大会）；双方也可有钱出钱，有力出力，联合举办国际性或区域性的直销会议。 台湾直销业界要想在国际直销舞台上站有一席之地，必须产学合作，加强与外国直销团体、直销业者和直销学者的互访与交流。譬如，学术界较容易和外国的学术性直销组织与直销学者打交道，业界则和外国的直销业者或业界团体有较多的往来，产学双方可一方面各就本身的管道进行邀访与国际交流活动，一方面互通声息，相互配合支援，以扩大国际交流与合作的层面。 (四)直销形象的塑造方面 形象是一种主观的态度或感觉，人们常依据不完整的资讯加以延伸或加以诠释，然后据以形成一个完整的形象。社会上一般人对直销事业的实际经营情况并没有什么接触，也没有什么认识，但往往只根据媒体上的一些负面报导，而对直销事业产生不良的形象，这种现象亟待经由产学双方的合作予以改善。 许多人认为直销业是一种短期间就可获得暴利的行业，这是对直销业的最大误解，也是对直销从业人员的最大伤害。直销业界和学术界应透过各种管道，宣导直销经营的正确理念，让人们了解直销人员跟其他行业的从业人员一样，成功都必须付出汗水，甚至要付出更多的汗水。对于那些正派经营的成功直销公司，产学双方都可经由各自的管道加以表扬，让社会大众认识和肯定他们的成就与贡献。相反的，对于以不正当的经营手法获取不当利得的直销业者，不论是业界或是学术界，都应鸣鼓而攻之，将之列为「拒绝往来户」，全力予以抵制。 今天社会大众对于任何事业的要求都已经从所谓的「利润伦理」走向「社会伦理」，要求企业负起应尽的社会责任，要求企业负起应尽的社会责任，做一个社会的好公民。直销事业要想塑造良好的形象，必须善尽企业的社会责任。首先，应提供给消费者安全可靠的产品，让消费者用的安心，要做好消费者保护工作，确实维护消费大众的权益；其次，要注意员工的工作条件和工作环境，并使员工有成长和升迁的机会；第三，环境保护工作已是人们关切的焦点，应随时检讨改进本身的产销作业，以减少或消除对生态环境的污染和破坏；最后，应多从事和赞助社会公益事业，为社会的祥和贡献一份心力。 企业形象可以改变的，一旦社会大众的情感和认知有了改变，企业形象也会随之而改变。直销业界应善尽企业的社会责任，学术界也应做直销业界的诤友，多方鼓励、督促和配合业界的努力，协注业界主动担负企业的社会责任。产学合作，终将改变人们对直销业的负面形象，重新塑造直销事业的良好形象。 产学合作开创台湾直销新境界 未来台湾的直销市场有很大的发展潜力，直销事业有很大的发展空间。社会大众对直销的角色已开始有比较正面的评价，政府主管机关也开始以正面的、肯定的立场来正视直销事业的问题，规范直销事业的活动，这些有利的发展已为直销事业创造了有利的发展契机。为掌握此一有利的发展契机，直销事业亟应在提升人员素质、改善经营绩效、促进国际交流、塑造良好形象等方面努力以赴。 拓展直销市场、发展直销事业、增进消费大众的福址，是直销业界和学术界共同的心愿。产学双方的立场是一致的，彼此也可在学术研究、教育训练、国际交流、形象塑造等各方面通力合作，密切配合，共谋台湾直销事业的蓬勃发展。 中华民国直销协会自一九九○年十二月成立以来，积极推动直销业界与学术界的交流合作，已为产学合作踏出重要的一恶。学术界也已逐渐体认到加强直销之学术研究与教育训练的重要性，除了著手加强规画直销相关课程及加强对台湾直销问题的研究外，若干学术界人士也结合直销实务界人士，在一九九二年十一月组成中华民国直销市场发展协会（一九九三年十二月改名为「中华民国直销市场发展学会」），希望加强本土化的直销学术研究与教育训练工作。我们相信，只要产学合作，也只有产学合作，必能开创台湾直销的新境界。 （出处／直销世纪杂志第13期，1994/01/01）