直销将是专业且多元的通路型态

编辑部 学术研讨对直销业的发展有正面助益 透过长期研究的洗礼 直销一路走来的过程曲曲折折， 所幸在政府、产业界及学术界的积极投入下， 台湾的直销市场已经有长足之进步， 只要在直销业者及直销商携手努力下， 直销业将可开创出更大的市场产值。 现今，「直销」逐渐卸下原本的神秘面纱，已在现代社会经济活动中扮演逐渐重要的角色，并在经营发展中占有重要的一席之地，然而无论社会整体评价如何，在台湾直销业年营业额达四百亿并持续扩张的趋势，其发展成果绝不容小觑。因此直销事业体（公司）或直销商都应调整观念，应以一种更严谨的态度来经营，不能再用以往普遍存在的「打带跑」、「试试看」、「能做多少算多少」或「投机取巧」的心态去进入直销市场，否则不仅成功机会不大，为人诟病，更严重者将会阻碍直销通路的市场扩张机制。庆幸的是，学术界也因应直销的蓬勃发展，纷纷投入研究直销，并逐渐架构出一套完整的直销理论与模式，期能让直销事业在更合情合理的状况下蓬勃发展。 段标：谁造成形象的恶性循环 遗憾的是，还是有部份的社会大众对直销依旧采取怀疑、拒绝及排斥的误解态度，令我不解的是，直销在台湾已达二十几年的历史，自有法令规范开始，业已达十几个年头，为什么还有人对于这样一个具有效率的行销方式抱持如此根深柢固的心态？这是因为有某些不肖业者为了炒做制度所采行的不正当直销作法，导致负面印象仍普遍存在社会大众心中，造成媒体不断加以负面报导所导致的后果！ 万幸的是，国内部份学术单位非常重视新兴通路的结构及其发展，开始纷纷投入研究多层直销对市场造成的影响力。在国内最早将直销内容纳入大专院校教材的，是国立台北商专企管科，其中有一名李姓教授将直销的内容编撰在其著作《企业诊断学》之中，虽然不是最正式的探讨，却是最早的一部教材。 更令人高兴的，是随著直销的蓬勃发展，各大专院校相关商学科系开始以严谨及客观的学术角度将「直销」予以探讨。任何一个行销模式都需要学术理论及完备架构做依据，绝不能只靠企业界单一的力量予以推展，相对的，直销也是如此。 而近年来，投入直销研究的学术界人士逐渐增多，其中不遗余力全心投入者首推国立中山大学企管所的陈得发教授。他排除万难在中山大学成立了「直销学术研究中心」，并经常举办各种相关研习会，以消弭产、官、学之间对于直销不同的声音，并增进彼此的了解及认识。更难能可贵的是，陈教授还大力指导硕、博士班的学生，以直销为主题做学术性的研究及论文发表；同时，许多专业杂志（如直销世纪）深入的采访与报导，也更强化了直销业的策略规划与务实做法。 由于学术界的投入，逐渐消弭了社会大众对于直销的误解，并以尊敬态度看待直销对社会的贡献。初期发表论文的篇数并不多，随著逐年讨论热烈及直销市场的蓬勃发展，每年争相投稿的论文愈来愈踊跃，所涉入的主题也愈来愈专业，在陈得发教授及学术界人士专注投入研究下，一定会对台湾直销的发展具有正面助益。 不久之前，媒体上曾刊登了数则由专业学者撰写的经济相关评论，评论中预估未来在行销市场，直销通路对于台湾未来的经济发展绝对具有举足轻重的份量。如果直销商能够脱离利欲薰心、好高骛远、投机心态，以战战兢兢的态度从事直销事业；而直销业者能够更能用心经营的话，我想整体台湾直销业的年营业额绝对不会只有四百多亿的市场，初步预估未来市场应该会超过一千亿的产值。 一个产业之所以能够达到经济规模，并能够带给社会正面发展，绝不是单靠少数个人或少数公司的力量独撑大局，所以我希望台湾的直销产业不仅能够蓬勃发展，还包括所有的直销公司都是正派经营者，将优质商品以兼具效率与服务品质的直销通路快速交到消费者手上。 随著学术研究的触角，可预见未来直销事业将更具备专业化，从直销业者设立专业物流中心、将人际网路的整合成组织型态、到结合店销的优势与直销两种通路合并运作等发展来看，直销模式愈来愈专业且多元化，经营直销事业也蔚为一股转业、创业的风潮。而就直销产业发展而言，从单一角度来看，直销是一种行销通路，但从整体而言，直销可以带动通路内的物流、金流及资讯流的整合，因此对总体经济发展具有不容忽视的地位。 （出处/直销世纪杂志第136期，2004/04/1）