凡事好奇，以维持对学习的兴趣与动力

时间：2003年08月18日 地点：《直销世纪》编辑部会议室 主持人：《直销世纪》副社长谭声杰 与会直销领袖：永康公司执行董事庄富翔 美商立新世纪公司皇家会员张世辉 美商玫琳凯公司全国督导罗远琦 大溪地诺丽国际公司黑珍珠许柏修 宏锜国际公司华盛顿李绍华（依发言顺序排列） 有句话说：「人不是因为年纪的增加而老化，而是因为停止学习，才会让自己变老。」由此可见学习的重要，而怎样才算是好的学习态度呢？根据与会直销领袖的心得，要保持学习的心，就要像个小孩，凡事用「新鲜」的角度去体会这个世界，随时保持好奇心，自然而然，就会产生对学习的兴趣和动力。以下就是本次座谈会摘要： 《直销世纪》副社长谭声杰（以下简称谭声杰）：对于传、直销商而言，拟定学习计划是很重要的步骤，请各位高阶领袖谈谈对于区隔学习类型、机能与目的的看法与经验。 学是「思考」，习是「运作」 永康公司执行董事庄富翔（以下简称庄富翔）：我认为学习可区分为两大类型，其一属于有教无类的学习类型，如OPP或专题讲座以一对多的方式；其二是属于因材施教的学习类型，也就是专门为不同专长、需求的伙伴量身订作，针对不同诉求点所设立的课程，而这两种类型在相互搭配的原则下，若能运用得当，学习才能发挥最大的效果。 「学习」二字，顾名思义，学就是「思考」、习就是「运作」，这是两阶段的动作，不断重复以上的动作，才能真正地达到学习的效果，并由浅入深以变成习惯，而习惯决定一个人的个性，个性又决定一个人的命运。 美商立新世纪公司皇家会员张世辉（以下简称张世辉）：组织初期运作时，只谈概念性的东西，一旦组织成员下定决心要开始深入经营这份事业时，就要开始教育观念及操作技巧。 学习的过程就像小婴儿进食的阶段性一般，刚开始只能喝流质的食物，慢慢地学著吃泥状的营养品，最后才能吃固体的食物；学习也是一样，为了避免发生消化不良的状况，在课程的安排上要循序渐进。 面对新人，最好一步一步地告知学习的课程，最忌全盘端出，以免庞大且多元的学习系统，令刚进入传、直销的新手因不了解状况而打退堂鼓。 美商玫琳凯公司全国督导罗远琦（以下简称罗远琦）：首先对于需要学习的对象要有所区分，并且知道如何教导组织成员，再者协助找出拟定学习计划的目的是什么，因为拟定组织学习计划之前，这些都是需要清楚认知的问题，当这些关键性的问题都明确了，那么在学习的过程或是互动方面，就会产生不错的效果。知道学习的目的为何，关乎课后的追踪，并能借此提升学习的强度。 再简单的动作都必须经学习得来 大溪地诺丽国际公司黑珍珠许柏修（以下简称许柏修）：在我曾经辅导的对象中，大略可分为有经验和没有经验这两大类型；所谓有经验指的是曾接触传、直销的伙伴，这类伙伴因为有基本的概念，所以比较主动、积极，领导者此时需要的是多配合对方的想法。 再者是没有经验的伙伴，这类伙伴必须用引导的方式来带领，再简单的动作都必须经学习得来，过程中必须重复强调重点，观念才能深植入伙伴的心中，并且养成习惯。 每个高阶领导重视的实务经验各不相同，其所带领的组织团队受其影响甚钜，可见领导人对组织文化的建立有很大的影响力；就拿我个人而言，我比较重视文化，相信人与人之间的互动很重要。 而传、直销产业的特色就是把成功变得更有价值，因为有这样明确的信念，组织的教育就会朝此方向发展，至于技巧，则朝著简单化施行的大原则。 谭声杰：从以上的经验可以得知，知识化的技巧或是基本功，可以透过课程而学习，所以不必特别强调这一方面，重点应放在个人价值的部分，如何去引发动机才是关键。 宏锜国际公司华盛顿李绍华（以下简称李绍华）：在我的学习过程中，多采用引导的方式，也就是渐进式的方法，在订定学习流程上并不困难，但这之间的起承转合就是一门学问。 就教育体系而言，可分为集体及个别的教育方式。真正要进入这个行业，想出类拔萃，有决心闯出一番成绩的伙伴，必须给予入门式的个别引导，有别于初级的集体教学，只能达到一般的学习水平；换句话说，集体教学可以复制基本动作，但无法复制出一个相同的成功经验，因为人是不能格式化的。 因有感产业中有些负面的攻击消息，所以常教育伙伴不可以做同样的破坏动作，必须发挥善的力量，注重人的修为；我一路走来，发现从乐趣中开始的学习动机才能持久，且重点在「做」，学而时习之，应该就是这个意思！ 用愿景来触动前进的动力 谭声杰：如何引发组织伙伴的学习需求？以及建立学习的期望值。 张世辉：需求应是在是当的环境之下所发生的，而非用强迫的方式产生，如此不但没有效果，可能还会收到反作用；从过程中让伙伴知道为什么要这么做，一步步地引发，且应该用远景来带领，触动前进的动力，因为想要达成目标，靠的必须是自我的鞭策力。 倘若学习的门没有被开启，学习常只会落于裁判的角色，从课程中学不到知识，而每每只会在讲台下审判讲师的好坏，混淆了学习的真正功能。 所以我认为必须清楚地建立团队的远景，除了让他动起来，更要触动到心灵的层面，这样伙伴才会有主动积极参与的学习意愿；「心态99%，而技巧1%，」这句话相信大家一定不陌生，它就是在强调心态的重要性。 只要有正确的心态，技巧自然能解决；经营这份事业，就是要从如何让人有心开始，有了清楚的目标和远景，除了求收入的增加，也期望产生更多的价值。 谭声杰：只要心态对，再远的距离都阻隔不了想要学习的动力，从许多传、直销商愿意从新加坡、香港、马来西亚远道来台湾上课，就是最佳的验证了。 张世辉：学习的心态重在归零，若自觉本身学习已经足够而拒绝再学习，那么事业的成长必定会受到限制；在产业中最重要的精神就是「复制的力量」，领导人有什么样的学习心态，伙伴当然容易跟随，若组织内部皆否定学习的力量，那么画地自限在所难免！ 创造伙伴的学习需求 罗远琦：很多成功人士的成功经验，其实都是从错误中摸索而来的；当问及一位成功者为什么会成功？他会说是因为策略的正确，再问为什么能做出正确的策略？答案是「因为错误的策略」。 玫琳凯公司自1963年成立以来，标榜是个实现女人梦想的公司，这个诉求启动了许多人内心的期望值。「信仰第一，家庭第二，事业第三，」是公司所建立的信念，有其优先次序，在公司的文化下，相信赞美能使人更成功，这是美好的感觉，同时也激发伙伴成长的动力。 身为高阶领袖，我认为要带领组织，领导人本身必须不断地成长和改变，时常要有自觉性，并且要懂得省察。 谭声杰：从罗督导的经验中可以得知，在管理方面要清楚地划分事情的轻重缓急，让伙伴明确地知道其中的定位；其次在系统方面，借由聚会式的互动交流，达到快乐的成长。 李绍华：不同于台湾传统填鸭式的教育，在组织中，我采用启发的方式来带领成员，伙伴需要什么，由他自己决定；只有让伙伴自觉内心想要的东西，才能真实地看到自己的定位。 许柏修：伙伴有意愿学习，当然是希望事业可以经营的更好，而我相信伙伴的需求是可以被创造的，在满足伙伴的需求时，同样可以思考如何创造他们的需求。 在团体中，每个人刚开始可以订定一个小目标，当每个小目标达成之后，积小成大，就会发现收获不仅止于你所想像的。而身为领导人，我认为领导人和伙伴的期望值是不同的，要让伙伴有同样的认知，就得从学习下手。 上线必须引导新人做学习规划 谭声杰：在传、直销的基本教育体系下，学习的类型可以分为进人、留人以及育人这三大项目，学习的课程便是针对这三项规划出各自的架构；例如，进人多以OPP或讲座的形式进行，至于留人，则必须强化基本功和组织概念的扎实，甚至从中点出有意愿、有能力提升到A角色的「将」。不同阶段的伙伴，学习需求当然不同，但有些人根本没有能力自行区分，这时唯有靠上线引导，以过来人的经验帮忙规划。 庄富翔：传、直销领域的学习规划也是类似由国小、国中、高中，至大学的阶段性概念，但在传、直销领域是不会当人的，学得不好可以无限次地补修，想不想过关靠的是自己；而不同位置的人，有不同的角色定位，有些伙伴容易迷失，不知自己到底要的是什么，所以有经验可以依循，对伙伴是有助益的。 谭声杰：如何拟定组织的学习计划？ 罗远琦：我认为一个好的学习计划应该是分段的，这是很重要的概念。刚进入公司的直销商，可以明确地知道自己第一步要做的是什么，而领导人必须教导伙伴如何分享事业，并从分享的过程中学习处理反对的意见。 至于如何带领组织，则依照不同的阶段有不同的管理方式，其不同点是在选择你所想要的价值体系。 李绍华：在拟定学习计划的部分，我认为，第一是专业知识，第二是操作经验，第三就是品牌远景，让伙伴可以看到未来，有共同的使命，就会产生一个愿意打拼的团队。 最后建议分期、分级的概念，直销重点在复制，而复制的方法则重在简单，另外课程的内容也必须升级，否则聪明的人在同样过程中，反复的学习没有难度的知识，也会变笨的。 用数字验证学习的信心 许柏修：在基本的进人OPP活动之后，包括初阶、中阶、高阶伙伴都会有各自的会议，且可以由自己来设定循环的频率，在一段固定的时间内，反复归零再充电。 另外，针对消费、经营族群的看法，我认为其有时是可以结合的，当选择公司时，第一个原则一定是公司产品已通过消费者的考验，也就是消费的基础稳固；而且又因为每个人的专长不一定在增员或是销售，最好由各自决定，以自己的优点为经营的第一考量。 经营传、直销其实等同于变相的人才争夺战，要吸引到更多的菁英份子，本身必须具备够有吸引力的条件，才能提高人才的竞争力。 庄富翔：以永康公司的聘阶发展来举例，公司依主任、副理、经理、副总不断晋阶，学习计划便以此命名之，例如以晋升副理为目标的学习计划，就叫做副理计划，依此类推；这同时也是依个人量身订作的计划，也就是个人的生涯规划。 强调观念和态度的同时，不论在本身或是产业方面都要建立起自信心；同时懂得用数字证实经营传、直销的信心，确信传、直销将会成为主流经济。 学习也是在传承经验，而传承五步曲如下：第一为言教，也就是「告知」为什么要邀约；第二是身教，也就是实地操做给伙伴看；第三则是考核，经由测试测验学习的效果，知道哪里懂、哪里不懂；第四为监督，因伙伴缺乏实战的经验，所以领导人必须从旁观察，在第一线上了解问题点；第五则是检讨，因检讨为成功之母，若能按照这些步骤实行，就可以把学习的内容真正落实。 张世辉：学习按步骤来，才能学得更踏实，而其中提到信心课程更是关键；目前社会上对于产业的负面新闻仍太多，所以导正心态尤其变得重要。 即使胆怯也要跨出错误的第一步 谭声杰：如何避免因学习而产生不必要的内耗？ 李绍华：传、直销领域有句名言：「每会必到，每到必会」，只具备充足的基本功，并不能称之为「高手」；教育工作之所以难为，是因为教育者必须具有辨识人才的能力以及选择教材的能力。 学而时习之，就像是寻宝的过程，而行动和学习就像是一艘船的两支桨，必须同时作用，才能前进，而即使胆怯也必须跨出错误的第一步，因为太多人期待所跨出的第一步是正确的，所以导致阻碍学习的后果。 商品要有消费的价值，才会有经营的价值；有足够大的消费族群，才能有够多的财富及够多的经营者愿意踏入这个领域，这是一个思想的逻辑，过于以事业为导向，并非不好，只是该以鼓励个人成长为经营动力，而不是以利益为导向。 许柏修：因为学习而产生的内耗并不多，若真有内耗产生，相信应是产业界某些负面的攻击所致。 庄富翔：全心去做就对了。以我以前在保险行业的经验来说，训练都仅止于学的阶段，习的部分却没有落实，以致造成学习的断层；另外，表格也是很好的学习工具，但是要尽量简化。 张世辉：若学习会产生内耗，原因都是因为只学而没有做；反观那些成功的传、直销领袖，他们的成功都是有计划性的，不是随性而为。 罗远琦：领导者本身的想法和定位很重要，公司建立的「垃圾往上抛，恩典往下给」的乐施文化，除了好的文化建立以外，还要有好的工具帮助做到完整追踪。 许柏修：没有把人做区隔，在学习的过程中就有产生内耗的可能性，但无法太理想化去控制这类情形的产生，因为个人期望值的不同，课程的品质也不尽相同。 讲师的安排亦影响学习成果 谭声杰：对于内部讲师或外聘讲师如何做安排的问题，请各位发表看法。 许柏修：如何安排讲师比较重要，讲师若是安排不当，会导致错误的示范，内、外师资应有合理的配置，毕竟外聘的讲师在智慧增长，以及专业能力对伙伴都会有加分的效果。 张世辉：台下的伙伴多数认定台上讲师传授的知识一定是对的，若有外在或新领域的专业职能，可以由其他讲师来教导；但若是行销技巧方面，则还是不宜假他人之手，最好自行传授！ 庄富翔：因考量讲师可能传递负面咨询的因素，所以必须建立机制，因为并非每个高阶领袖都具备舞台魅力，所以师资外求可视个人所需而定，只要不讲到方法或技巧的知识即可，另外，课后的后续引导也很重要，若能兼顾到这个部分，相信学习的效果定会加倍。 罗远琦：不论内、外讲师都是可以接受的安排，而抉择的重点在「谁最了解专业」！就公司常使用的模式是自行培育师资，由这些老师来担负教育的功能。 谭声杰：学习计划的拟定，最好可以配合专长，检视自己不足的地方，就从那里补，若需外求的部分，亦可用外在资源补其不足之处。 另外，设立标准或条文的仲裁，不但可以保障课程的品质，更可以让讲师珍惜自己所拥有的资源。 （出处/直销世纪杂志第129期，2003/09/1）