直銷新概念──4P到6P

然而，在經營直銷事業的過程中，除了這4P之外，另外2P，也就是人（People）和定位（Position）的重要性其實也不遑多讓，當直銷公司或是組織領導人思考如何在高度競爭的環境中擬定策略，不妨從這幾個面向加以思索。 1.產品（Product）：相較於傳統產業的「產品」，直銷事業的產品其實不單是販賣給消費者的「商品」，更包括經營者思考的「制度」、「公司」等等其他因素。因此，當直銷公司和組織正在為消費者無從分辨各家公司日愈趨近的商品之際，如何從其他的因素，像是「商品與制度的配合」、「公司的經營理念與策略」、甚至「教育訓練」與「成功模式」等做有效的區隔和凸顯，實乃當前經營直銷事業必須思索的要件。 2.價格（price）：不同於傳統通路的價格戰，直銷本來就是個講究「高附加價值」的產業，我們行銷的不僅是產品本身，而是包括後續的服務，專業的諮商與問題的解決。因而，就「策略思考」的角度來看，如何「提高整體價值」創造「忠誠客戶」，自然就成為直銷公司與經營者最重要的課題。 3.通路（Place）：直銷本來就是一種以「通路」為本，透過「縮短通路」和「以人取代傳統通路」的雙重概念建構其獨特優勢，因而，隨著外在環境不斷的變化，直銷產業當前面對的競爭不僅來自產業內部，更來自外在不同通路的競爭；因此，如何透過不斷創新和層次的提升，並且結合最新的科技與概念，讓直銷成為更具包容性的經營模式，可以說是直銷持續維持高度競爭力不可避免的趨勢。 4.促銷（Promotion）：與傳統透過促銷活動刺激買氣的模式不同，直銷公司的促銷若設計不當往往造成直銷商的等待或是利潤的削減，因而，在規劃促銷活動前釐清到底是要獎勵什麼樣的對象，是「通通有獎」、「忠誠客戶」或是「經營者」，促銷活動的設計才會精準且發揮長期的功效。 5.人（People）：「人」可以說是直銷最為關鍵的因素，人對了，一切就對了；人不對，就算有再好的策略也無從發揮。因此，無論是直銷公司或是組織的經營要能得到最佳的發展，一定要先釐清想要找「什麼樣的人」，因為，不同的訴求吸引不同的對象，事先擬定「焦點市場」，而非漫無目的的發展，將會讓事業的發展更加順利和快速，想要大小通吃，訂定所有人都適合的制度，往往到最後會發現訴求點非常模糊，不但進人的速度和原先預期會有極大落差，發展也很容易遇到瓶頸。 當然，隨著直銷產業的發展日益純熟，「人才培養工作」也顯得日益重要，因為人們越來越清楚這不是打帶跑的機會，而是要能永續經營的事業，既然要能持續經營下去，是否有完整的培訓計畫、是否能夠培養出更多傑出的領導人才，便是成功與否的決勝關鍵了。 6.定位（Position）：「差異化」是一切行銷策略的基礎，沒有差異化便無法根據市場狀況擬定競爭策略，而要能彰顯其差異化就必須先有效「定位」。一個缺乏明確定位的公司，很難快速建立在市場的知名度和競爭利基，同樣的，一個定位已經模糊或是缺乏優勢的公司，也必須重塑形象才能浴火重生。就像韓國的三星企業（SAMSUNG）一樣，原本被市場認為是廉價產品的製造公司，卻在重新定位（Position）後，透過流行性商品──手機，重塑形象進而帶動整體形象與其他商品的向上提升，成為當前全球企業競相學習的典範。 無論行銷4P或6P，都不應當是一個死的行銷理論，而是當我們渴望有效提升競爭力之際應當深刻思考的課題，畢竟，當直銷產品越來越趨成熟時，回歸基本面紮實的塑造競爭優勢才是勝出的保證。 （出處/直銷世紀雜誌第128期，2003/08/1）