直销新概念──4P到6P

然而，在经营直销事业的过程中，除了这4P之外，另外2P，也就是人（People）和定位（Position）的重要性其实也不遑多让，当直销公司或是组织领导人思考如何在高度竞争的环境中拟定策略，不妨从这几个面向加以思索。 1.产品（Product）：相较于传统产业的「产品」，直销事业的产品其实不单是贩卖给消费者的「商品」，更包括经营者思考的「制度」、「公司」等等其他因素。因此，当直销公司和组织正在为消费者无从分辨各家公司日愈趋近的商品之际，如何从其他的因素，像是「商品与制度的配合」、「公司的经营理念与策略」、甚至「教育训练」与「成功模式」等做有效的区隔和凸显，实乃当前经营直销事业必须思索的要件。 2.价格（price）：不同于传统通路的价格战，直销本来就是个讲究「高附加价值」的产业，我们行销的不仅是产品本身，而是包括后续的服务，专业的咨商与问题的解决。因而，就「策略思考」的角度来看，如何「提高整体价值」创造「忠诚客户」，自然就成为直销公司与经营者最重要的课题。 3.通路（Place）：直销本来就是一种以「通路」为本，透过「缩短通路」和「以人取代传统通路」的双重概念建构其独特优势，因而，随著外在环境不断的变化，直销产业当前面对的竞争不仅来自产业内部，更来自外在不同通路的竞争；因此，如何透过不断创新和层次的提升，并且结合最新的科技与概念，让直销成为更具包容性的经营模式，可以说是直销持续维持高度竞争力不可避免的趋势。 4.促销（Promotion）：与传统透过促销活动刺激买气的模式不同，直销公司的促销若设计不当往往造成直销商的等待或是利润的削减，因而，在规划促销活动前厘清到底是要奖励什么样的对象，是「通通有奖」、「忠诚客户」或是「经营者」，促销活动的设计才会精准且发挥长期的功效。 5.人（People）：「人」可以说是直销最为关键的因素，人对了，一切就对了；人不对，就算有再好的策略也无从发挥。因此，无论是直销公司或是组织的经营要能得到最佳的发展，一定要先厘清想要找「什么样的人」，因为，不同的诉求吸引不同的对象，事先拟定「焦点市场」，而非漫无目的的发展，将会让事业的发展更加顺利和快速，想要大小通吃，订定所有人都适合的制度，往往到最后会发现诉求点非常模糊，不但进人的速度和原先预期会有极大落差，发展也很容易遇到瓶颈。 当然，随著直销产业的发展日益纯熟，「人才培养工作」也显得日益重要，因为人们越来越清楚这不是打带跑的机会，而是要能永续经营的事业，既然要能持续经营下去，是否有完整的培训计划、是否能够培养出更多杰出的领导人才，便是成功与否的决胜关键了。 6.定位（Position）：「差异化」是一切行销策略的基础，没有差异化便无法根据市场状况拟定竞争策略，而要能彰显其差异化就必须先有效「定位」。一个缺乏明确定位的公司，很难快速建立在市场的知名度和竞争利基，同样的，一个定位已经模糊或是缺乏优势的公司，也必须重塑形象才能浴火重生。就像韩国的三星企业（SAMSUNG）一样，原本被市场认为是廉价产品的制造公司，却在重新定位（Position）后，透过流行性商品──手机，重塑形象进而带动整体形象与其他商品的向上提升，成为当前全球企业竞相学习的典范。 无论行销4P或6P，都不应当是一个死的行销理论，而是当我们渴望有效提升竞争力之际应当深刻思考的课题，毕竟，当直销产品越来越趋成熟时，回归基本面扎实的塑造竞争优势才是胜出的保证。 （出处/直销世纪杂志第128期，2003/08/1）