设定合理目标，向成功一步一步迈进＜实务篇＞

许多人接触直销，都是从兼职开始，不管是原本已有正职工作，或是家庭主妇；而大部分直销公司，兼职比例亦远多于专职经营者。 不要预设太高的目标 若从兼职入门，安丽日用品公司业务处处长程冠达建议，不要预设太高的目标，外界常将直销视为一个快速致富的行业，让许多因为这个原因涉入的经营者大失所望而去，以安丽为例，兼职者约是在「专心」经营两年的情况下，可以达到专职工作收入的水准，也差不多是在这个时间，兼职者会转入专职经营。 说起「专心」，在直销事业要能成功，即便现在已是晋升到最高阶，仍有许多人每天工作长达十几个小时，所以，与其说直销是个「快速致富」的行业，应该说直销是个「压缩成功时间」的行业来得更正确。 而超过一般传统行业的工作时间，直销人常要面对的是家庭生活时间的调整及家人对直销的态度，尤其是许多直销商的推荐或销售对象是一般上班族，故只能利用晚间时段进行邀约，更让家人不解「到底是什么工作，要常常这样忙到三更半夜？」。 所以，初入直销者，最好与家人取得共识，让他们了解直销事业的本质，「要压缩成功的时间，就要加倍付出」，甚至让家人融入组织的活动，让他们感受组织活动的正向力量，而只有取得家人的全心支持，经营者才能无后顾之忧地全力冲刺事业。 男性在心态上较易自我设限 根据公平会对2002年台湾地区直销事业经营概况的调查结果显示，在总数252家实际经营的公司中，有117家（占46.43﹪）公司的女性参加比例在50-74﹪，若再加上72家女性参加比例在75﹪以上的公司加数，表示大部分的直销公司经营者以女性居多。 除少数以销售女性用品为主的公司，如雅芳、玫琳凯等，经销商几乎悉数为女性外，其实大部分直销公司的直销商也几乎以女性为多数，这是否表示男性在直销事业的发展上较受限制？ 程冠达表示，「自尊心」是其中一个很重要的因素。男性由于传统社会加诸在他们身上「领导」、「尊贵」的印象，让他们较放不下身段去从事被认为「以销售为主」、「必须对人低声下气」的直销工作。 所以，对于直销事业，男性在投入前比女性有更多心理面的障碍需要克服，但若不论这层心理障碍，其实男性反而有许多特质较女性更适合于直销事业发展，包括对事业的企图心、对于忍受压力的耐力、对于家庭事务意见的主导等，直销领域里数不完的男性成功案例，再再说明，直销事业无所谓性别差异，对于这些观望或是有所疑虑的男性，若能找到组织里的男性领导人加以辅导，在心态上会有很大的强化作用。 程冠达举安丽公司的双钻石直系直销商杨朝旭为例，他说，杨朝旭原本经营一家面包店，因缘际会接触直销，投入经营后，现在已享有极高的成就，而他的兄长也在他的影响下，接续成为安丽会员，目前也有很好的经营成绩。 心态归零是个先决要素 从其他领域转入经营直销事业，有些先前是中小型企业主、有些是医生、有些是教师、甚至是长期在舞台上享受掌声的演艺人员，对这些人来说，经营直销要成功，「心态归零」是个先决要素。 直销既是个新领域，先前在其他工作领域累积的资产，可能一时派不上用场，加上上线领导人过去的工作背景，或许并不比自己耀眼，这常使得刚入门的新人产生心理障碍，但既是进入一个新领域，就要将心态归零，重新学习另一个领域的新技能。 对于从其他领域全新投入直销事业的经营者，台湾雅芳公司业务部菁英拓展经理郭锦彰则提出他的经验法则。由于直销事业的经营模式不同于一般传统行业，所以多数直销公司都会为不同阶段的直销商规划完整的教育训练课程，而在公司之外，个别领导人也会针对组织发展状况设计符合伙伴需求的课程，新进伙伴只要循著这些步骤，按部就班，就能具备很完整的直销操作技能。 以雅芳公司为例，郭锦彰表示，会安排新进直销商接受为期两天的基础入门课程，讲授销售技巧、公司制度及管理办法，接下来是两天的美容课程，介绍公司的二千多种产品，另外在直销商取得「主任」的资格后，再安排两天的「异议处理」课程，依此循序渐进，直销商便能接受很完整的养成教育。 慎选有具体营运成绩的公司较有保障 产品、公司、制度是选择直销事业的三要素。产品部分一定要先亲自体验，只有亲自体验产品的功能，才能在销售时说服别人；制度则是奖金发放的方式，一般分为阶梯制、混合制、阶层制、矩阵制及双向制，详细分别可参考本刊128期（2003年8月号）「专题报导」。 至于公司，若为经营多年，有具体营运成绩的公司，可以透过直销商或公司网站等相关资讯了解公司的经营背景；若为新成立的公司，由于直销公司的设立采报备制，也就是新公司只要在主管单位公平会登记，即可营运，而公平会对于公司的营业内容则并未有直接的管理，所以，如果选择的公司是新公司，必须评估公司的奖金制度是不是有不合理的高报酬，或是超高的入会费等，若有这些不合理的现象，建议多评估其他的公司，以免误入不肖经营者的陷阱，而从此对正规经营的直销事业产生误解。 ▲郭锦彰表示，新进伙伴只要循著公司安排的课程，按部就班，就能具备很完整的直销操作技能。 ▲程冠达建议，初入门者，不要给自己预设太高的目标，否则容易徒增挫折。 （出处/直销世纪杂志第129期，2003/09/1）