直销事业经营致胜的三大系统

2004年全球直销业最关注的焦点，当然就是中国这块『直销新大陆』，美商安利公司捷足先登，在2003年创造了100亿人民币的佳绩，且2004年度可望再破纪录‧其他几家转型企业，也都创造了高成长的纪录，为即将立法的前夕，带来了一片光明的荣景‧ 对于中国直销市场的重新开放，许多有志在中国经营直销的业者都把关注的焦点放在法规的内容，以及准证的取得与否‧好像一旦取得了牌照，就可以一帆风顺，畅行无阻‧事实上，任何一个要在中国成功的企业，除了合乎法令规范，更重要的，是掌握了经营致胜的关键要素，并且拥有独特的竞争优势‧ 中国幅员广大，人口众多，沿海地区与内陆地区经济条件的差异很大，南北地理环境也大不相同‧此外，为了避免重导98年以前直销变质的覆辙，因此，未来中国的直销市场，相信在法令的要求以及中国市场特性的双重因素下，将会是一个融合了多重通路特性的『复合式行销通路』型态，换句话说，除了人网之外，还需要有一定程度的店网(分公司、自营店)并存‧ 因此，要在中国这样一个庞大的市场经营直销事业，所需投入的人力、物力与财力都不是小数字‧更重要的是，分散的直销商组织、广泛的店面通路、庞大的行政团队，构成一个复杂的经营机制，对于任何想要在中国大展身手的直销公司或组织，都必须要具足一定的条件‧虽然如此，从全球大型流通服务业(例如：7-1 一、Wal-Mart)的经营管理经验来看，我们可以归纳，未来在中国经营大型直销事业成功的三大系统： 一、管理系统 以台湾的台塑企业为例，其经营三十年来始终维持稳定的获利能力，靠的就是一套良好的管理系统‧台塑集团多年来建置的采购制度，使得成本获得有效的控制，这套采购制度运用了资讯化的管理平台，其统一采购的窗口是总管理处，系统中存有优良的供应商名单，每次采购都会随机抽取三到五家厂商要求报价，决标时并要求本次决标价格不得高于上次决标价格，光凭这一套系统，台塑集团的关系企业就比一般国营企业节省了10%以上的采购成本。 另一个例子是『丰田式生产管理』‧将之运用到服务业，同样也有非常好的效果。以医疗机构为例，有许多人排斥到大医院看病，最主要的原因在于看病有大部分的时间是浪费在排队等待上，所以往往需耗上二、三个小时，非常折腾人；但实际上，看诊时间只需三分钟即可，再加上挂号、填单、付钱、拿药…等其他医疗事务性流程，最多不过需要十五分钟。 因此，日本某家医院院长发现这个问题后，立即将丰田式管理引进，不久，果真为病患解决看病时间冗长的问题；同时，院长也会要求所有员工，在每天早晨的会议提出检讨，凡认为有需要改善的地方就可以提出报告，加以改善。 直销企业如何建立一个有长期竞争力的『管理系统』，其主要项目应包含：确认本企业的经营模式，建立高效化的营运流程，建立人才招募与培训的机制，建立分层负责的业务目标执行机制‧ 二、通路系统 直销公司需要建立的第二个系统是『通路系统』，首先要定义通路的属性：『我们所经营的是一种什么样的通路？』对照四种现代化的行销通路：连锁通路、量贩通路、直销通路、电子商务通路，我们所经营的通路以何者为重心，这种选择的考量为何？利弊如何？我们是否有足够的资源建立这种系统？物流的问题如何解决？店面管理的问题如何解决？如何招募与提升业务团队的绩效？如何克服人才的瓶颈‧ 在中国经营直销事业，由于涉及分公司与专营店的管理，通路建立与管理的复杂度提高，但相对也创造了更宽广的商机‧店面通路能够补强直销通路在客服上的不足，更能为企业建立统一的形象，吸引广大的消费者购买产品，也能成为直销商服务客户的场所‧由于店面通路形成了如同连锁通路的效益，直销公司在行销推广的手法的运用上，也能够更加灵活‧然而，一般直销公司的商品有其局限性，是否足以支撑店面营运，产生足以吸引消费者的功能？需要更进一步探讨‧ 三、组织系统 组织系统是直销通路经营的主力，也是直销行业特性之所在‧但是真正能把『组织系统』做到专业而稳定的公司毕竟是少数‧直销公司的起点，是建立『产品、事业、制度』三项基本要素，形成一个直销事业环境，但这尚不足以吸引人才?与，建立通路系统‧因此，『销售、推荐、服务』三项拓展市场的基本动作，就成为直销事业日常运作的基础，这是每一家直销公司必备的业务功能‧具备了『直销事业三要素』与『三大拓展基本动作』，直销公司得以进入市场，开展营运活动‧ 然而，直销公司真正的经营特色，是在建立一个『以团队为销售媒介的行销通路』，换句话说，就是组织系统‧当一群人参与一个直销事业，就自然形成组织，这个组织可能是松散的、无序的，也可能是纪律的、高效的‧如何建立一个有共同目标、有纪律的高效组织团队，产生高效的经营效益，其精随就在于『组织经营』‧这才是直销事业的真正Know-How‧『组织经营』包含以下重要内涵： 1. 组织经营的战略与战术运用 2. 组织人才的招募与管理 3. 点将与组织把脉 4. 组织教育系统的建立 5. 组织文化的建立 『管理系统、通路系统、组织系统』奠定了直销公司开拓中国庞大市场、建立现代化行销通路的基石‧我相信，任何一个真正企业的领导者，当他体验到企业家的使命、社会的责任、与经营事业的远大梦想‧必然会将注意力关注在『奠立企业长远发展的基石』，戮力于打造企业成功的三大系统‧就如同『与成功有约』作者史蒂芬‧科维(Steven Covey)先生说的：『一切尽其在我』‧这是企业家应有的格局与思维，愿与所有直销菁英共勉之！ （出处/直销世纪杂志第139期，2004/07/1）