21世纪的超级策略赢家

作为一个专业的顾问师及训练师，不论走到哪里，都有人问我相同的问题：「21世纪赢的策略是什么？」、「面对全球化的竞争，有什么好的行销策略来应对？」、「用什么策略来提升组织业绩？」。 的确，在面对激烈的市场竞争及大环境的不确定因素之下，要想在新的一年帮助自己的组织在市场中脱颖而出，甚至要在今年结束之前好好冲刺一番，为明年预先做好准备，都必须慎重评估各种做法的可行性。 由于组织行销长期以来较为偏重区块性的运作技巧，而不重视整体性行销策略的灵活规划，使得有些组织比较缺少「重点性」的经营，只是单纯地用同样的资源分配「很努力地」在做相同的工作，以致产生组织族群的局限性，或发展方向不明确、或业绩无法掌握、或组织中真正的领导者不够多及分配失衡等现象，使得好的产品因而不能货畅其流、好的制度不能彰显其精神，甚至好的领袖不能留下来成为组织的典范。 策略就是目标及完成这个目标的方法及过程，制订一个好的策略短期可以找到我们希望找到的目标市场，长期可以帮助组织建立强烈的使命感。随著市场的开放及竞争，策略的制订与执行可以说愈来愈有挑战性。证诸近年一些跨国直销公司在国内的行销策略愈来愈大手笔即可见一斑，那么一些中小型的公司或组织在资源有限的情况下，应该如何制订策略来提升业绩呢？以下一些策略提供参考： 一、 个人宣传策略 当我们开始从事组织行销的时候必须要吸引到愈多的注意力愈好，因此在个人的社交圈中快速引发宣传效应的策略是不可少的，我们可以利用特殊设计的名片、传单、个人海报、胸章等等来达到自我宣传的目的；也可以别出心裁制作具有个人特色的贴纸、气球、网站，并动员所有的亲朋好友代为散发，在最短时间内找到一批有兴趣的人共同经营这份事业。如果你是公司，也要动用一切资源与人脉大力宣传，最起码吸引一群人的目光，进而引发兴趣，才能达到宣传的效果。 二、 造势策略 一般以为「造势」无非就是营造气势，其实造势的真正功能在「教育」消费大众。既是教育，它的流程及工具就必须符合教育的功能，举例来说，若您的商品是具有独特功能，而且必须创造全新消费习惯的，那么比较理想的造势活动就必须从建立全新的消费需求著手，例如相关书籍的发表、国外的经验等等；或是您想推动一种革命性的奖金制度，它的造势就必须是一种「教育」大家「这个时代已经来临」的过程。别忘了，在过程中要找到足够多的证据来佐证你的说法，才是有说服力的造势。 三、 聚焦策略 组织中每个成员都可以用三样指标来检查自己的组织平衡性：人数、业绩与领导能力。假设组织中都是消费者，表示近期你需要一个能够大量招募经营者的策略，也就是说必须将策略聚焦在「人数」上。首先，你必须找到奖金制度中代表「中产阶级」的位阶，然后将这个位阶当作策略制订的核心思考点，在一段时间中创造愈多中产阶级愈好，可以竞赛或奖励的方式，在过程中将所有的会议及活动围绕在这个主题打转，营造出单一的气氛及功能，持续一段时间后必能达成目的。 但切忌在策略中做出相反于策略目的的决策，以先前这个例子来说，有的公司会将这个位阶的晋升条件降低，却不知这正好违背了本意，因为策略的原始目的是找「经营型」的中产阶级，若是降低门槛，反而让非经营型、亦即消费型的上来，岂不是丧失了制订策略的美意？ 若成员亦或组织发展集中在某一特定族群，如主妇、学生等，这时可运用聚焦策略创造出符合目标市场需求的条件或环境，将资源运用在有效吸引目标族群之上。所谓「聚焦」就是清楚策略核心目的及过程，持续执行一段时间之后就会达到效果。切记！在执行过程中可以适时调整做法，不可做到一半就放弃，不然就失去聚焦的意义了。 四、 扩张策略 组织发展若是顺利，必会经历以下几个时期：开创期、冲刺期、爆发期、高原期等等。所谓扩张策略，就是将组织拉到最高点来进入下一个时期的策略，因为组织行销的特殊行销方式，所以扩张策略的制订可由组织成员及领导者的产生来加以评量。 我们都熟知组织中的四种人：消费者、销售者、经营者及领导者，其中领导者又可分为基层领导者、中阶干部及高阶领袖，组织若是需要制订进入不同时期的扩张策略，就得检视这几种领导者在不同时期的产生及所扮演的角色功能。 举例来说，当组织发展在冲刺期时必定有一定数量的基层领导者，但只有非常少数的中阶干部，想要在一段时间之内运用扩张策略，将组织由冲刺期带到爆发期，就必须拟定一套大量产生「名」、「实」相符的中阶干部，有计划地产生高阶领袖以创造出爆发期格局，并且启动「组织高阶就是这样产生」的可能思维，让组织中的激励型、进人型会议更具成交力，如此良性循环之下，才能缔造出爆发期的业绩曲线。而这样的策略运用必须勤恳务实，让创造出的高阶领袖「pin」、「%」相符，达成人数、业绩与领导力的三向平衡才会有实质的效应，而在策略运用的同时，也必须强化高阶领袖格局与生活品质的同步提升，让策略运用的过程中不仅照顾了业绩的扩张，也记录了成为领袖人物的奋斗典范。 我常以为在一个好的时机制订一个好的行销策略就是业绩提升的起点，随著全球化的脚步，当竞争来临，是考验、也是机会，只要策略制订得宜，又何尝不能把全球当成我们的市场？也别忘了任何时间检视自我在制订策略的条件，并下功夫强化它们，就是：1.执行计划，2.原始目标及动机，3.基本面。 预祝所有努力耕耘组织的伙伴都能在新的一年用「策略」帮助自己成为21世纪的超级赢家。 （出处/直销世纪杂志第123期，2003/04/1）