生技大军加入直销通路的展望

在世界各国，保健品的主要行销通路仍仰赖直销，以日本而言，直销通路就占了所有保健产品营业总值的70%，台湾地区大约也是这个比率，去年透过直销通路贩售的保健品约有300亿元，主要方式有：人员直销、讲习贩卖、会员行销、电视直销等，直销通路对于推广保健品的贡献不容忽视。 最近三年，由直销公司转型成为生技公司、或是直接介入直销市场的生技公司，总数已经超过50家，去年一年以生技公司名义在直销通路缔造的营业额约为20亿元，比例不算太高，但成长十分迅速。 生技产业发展到某一个程度，面临的最大问题就是行销通路如何掌握，生技公司投下了大量的人力与财力，若研发的产品没有很好的行销通路来支撑，产业的发展便会面临瓶颈。 可以预见，未来数年积极从事生技产品开发的药厂或专业研发单位，必然会转向生技产品的行销通路来努力，这对整体直销产业来讲是一项利多，但是直销通路的竞争将更为剧烈，以我国健康食品管理法与食品卫生法、药事法相互叠床架屋的现象，对于生技产品的行销也有一定的阻力。总之，横在眼前的是机会、也是挑战。 台湾生技产业发展的眼光绝不能只局限在本地市场，如同直销产业也走向高度的国际化，2004年中国政府可望制定「无店舖直销」的相关法令，届时对于全亚洲的直销市场将带来很大的变化，对于生技产品的行销与国际市场布局，也会开启另一番局面，我们且拭目以待。 （出处/直销世纪杂志第128期，2003/08/1）