黄金十秒开发必胜术

那么头10秒钟究竟应做什么呢？透过电话销售，就好象你要跟一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以?定一切！如果面对面的接触交往，当人们设法使异性留下深刻印象时，常利用外表以及穿著来达到目的。男性可故意让劳力士表在手腕上滑动一下，或故意显示自己皮夹中厚厚的钞票。但是在电话中，我们的外表、我们的皮夹中所装的厚厚钞票全都派不上用场。我们仅能利用声音及我们的电话技巧。因此，对于一个销售人员来说，电话中头10秒钟的开场白是至关重要的。 下面我们列举一些常见的错误开场白话术: 错误的实例 1.接话者：『喂，你好，我是张小美。』 销售人员：『您好，张小姐，我是大华资讯公司的王大明，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售医疗专用的电脑软体，不晓得您是否曾经听说过我们公司？』 错误点 (1).销售人员没有说明来电目的，及对准客户有何好处。 (2).客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 2.接话者：『喂，你好，我是张小美。』 销售人员：『您好，张小姐，我是大华资讯公司的王大明，我们公司是专门销售医疗专用的电脑软体，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑软体？』 错误点 (1).销售人员没有说明来电目的，及对准客户有何好处。 (2).直接问问题，让人立即?生防卫的心理。 3.接话者：『喂，你好，我是张小美。』 销售人员：『您好，张小姐，我是大华资讯公司的王大明，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？』 错误点 (1).电话销售人员没有说明来电目的，及对准客户有何好处。 (2).让客户有机会回答：『 我没有收到。』 4. 销售人员：『张小姐，我是大华资讯公司的王大明，我们的专长是提供适合中小型医院的电脑软体，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？』 错误点 (1)直接提到身品本身，但没有说出对准客户有何好处。 (2).不要问客户是否有空，直接要时间。 在我们打电话给客户时要在10秒内让客户知道下列3件事： 一、妳/你是谁及你/你代表那公司 二、妳/你打电话给客户的目的是什么 三、妳/你公司的商品/服务对准客户有什么好处 通常，一段有效的开场白通常必需包括下列5个重点： 一、简短的问候语，建立良好的印象。 二、妳/你的姓名及妳/你公司的名称及你/你公司的专门领域。 三、简短的加一段?而有利的商品/服务利益来吸引准客户。 四、确认客户目前是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。 五、让客户有机会发表看法-利用提出一个简短的问题的方式来进行。 接著，我们再来介绍一些良好的开场话术，可以让我们在10秒内很快的吸引客户的注意并引起客户的兴趣,达到我们想要的目的。 正确范例 范例1 接话者：『喂，大安医院资讯室。』 销售人员：『喂，张小美小姐吗？』 接话者：『我是，请问是哪一位？』 销售人员：『张小姐您好，我是大华资讯公司的王大明，我们公司的专长是提供一套能大幅节省挂号时间的专业电脑软体，我想花几分钟的时间和您讨论，我们是如何帮许多像　贵院一样的私人诊所，大幅降低挂号时间及行政成本的解?方案。』 重点技巧 1.用疑问句确认对方身分，免得找错人 2.说明公司的专长所?客户能带来的好处，引起客户的兴趣。 3.在开场白中不要问客户有没有空和你讨论，他们如果很忙的话会直接告诉你。 范例2 电话销售人员『喂 ，张小美小姐吗？我是大华资讯公司的王大明，我们公司的专长是提供私人诊所一套能大幅节省挂号时间的专业电脑软体，如果您现在不忙的话，我想和您讨论一下………. 。』 范例3 接话者：『喂，我是张小美。』 电话销售人员『喂，张小美小姐吗？我是大华资讯公司的王大明，我们公司的专长是提供医院专用的电脑软体，今天我打电话过来的原因是我们的电脑软体已经替许多医院省下许多挂号时间的及行政成本，在经济不景气的环境之下，降低成本是所有公司的当务之急，?了能进一步了解我们是否能替　贵医院节省挂号时间及成本，我想请教一下　贵公司目前使用的电脑是否使用的很顺畅？』 重点技巧 1. 提及自己公司的名称专长。 2. 告知对方这?何打电话过来。 3. 告知对方可能?生什么好处。 4. 询问客户相关问题，使准客户参与。 经过多年的实际应用，我们可以归纳出一些常用的开场话术类型如下： 1. 相同背景法 – 举一个与准客户有相同背景的客户来引起准客户的兴趣。 销售人员：『王先生，我是大亚银行的张小明，我打电话给你的原因是许多像你一样的老师都参加我们银行推出的安心养老退休计划，使他们的老年退休生活无后顾之忧，能否请教您除了劳退制度外，是否有作进方面的准备？』 2. 缘故推介法 – 使用此法，效果非常好，因?准客户和你有共同的朋友，他对你的信任度会提高。 销售人员：『王先生，你好，我是飞达空运公司的陈大伟，你的大学同学张小明叫我打电话给你，他觉得我们公司的服务很好，也许贵公司也可以在未来可以采用我们的空运服务。不晓得贵公司通常空运货物到哪一个地区比较多？』 3. 相同身份/地位法 – 利用相同的身份/地位的认同感来引起准客户的兴趣， 例如同样是企业家、专业经理人或是属于共同的工商社团组织。 例如，青商会、狮子会、扶轮社会员等。 销售人员：『王先生，你好，我是凯悦饭店贵宾俱乐部的张小玉，我打电话给您的原因是许多像您一样成功的狮子会员都有参加我们的贵宾俱乐部成?我们的专属会员，享受许多会员专属利益，例如用餐及住房均可打七折的权利，能否请教您目前有参加类似的会员俱乐部吗？』 4. 同业同侪竞争法 – 利用同业竞争的心里来引起准客户的兴趣，因?准客户不希望在竞争力方面输给同业。 销售人员：『王经理，我是大华资讯公司的张大明，我打电话给你的原因是许多像　贵公司一样的印刷公司都采用我们的最新印刷设备，效果非常的好，替他们节省了许多印刷成本及时间。』 5. 社会重大事件法 –– 利用最近发生的重大社会新闻或事件来引起准客户的 兴趣。 销售人员：『王先生，我是大安?物公司的王大明，最近纳莉台风过后，许多车主的爱车都严重受损，而60%以上的车主都没有投保台风险以致无法得到任何理赔。』 6.新观念/点子法 –– 一般人都喜欢听新观念或新点子。 销售人员：『王先生，我是大雅电脑公司的系统顾问王小明，我们公司的专长是替银行会计部降低应收款催收成本，今天我打电话给你的原因是最近我们公司发展出一个新方案可以大幅降低应收款催收成本?提高催收款的回收比率，能否请教贵公司目前每个月的催收款笔数大约有多少？』 7.对老客户的开场话术 –– 著重在维持良好的关系，不要一开始就推销。 销售人员：『王先生，你好，我是大安投信公司的理财顾问王大明，最近可好？』 准客户：『最近心情不太好。』 销售人员：『王先生，怎么回事？看看我今天可不可以让你心情好一些? 』　(先听客户诉苦并安慰)最后才做销售动作。 销售人员：『王先生，希望您心情想开些，哦！对了，顺便告诉您我们公司最近推出一档日本的保本保息基金，市场上的反应不错，我会寄一份资料给你参考，另外我也想了解一下您目前在基金投资方面有没有需要我帮忙的地方？』 俗话说：「好的开始，是成功的一半。」一段有效的开场白话术可以很快的抓住客户的注意力，引起他的好奇心，相反的，一段不好的开场白话术可以让对方不愿意听你说话，甚至马上挂掉电话，所以，销售人员一定要好好加强开场白话术！！ （出处/直销世纪杂志第156期，2005/12/1）