讓演藝技巧為銷售加溫

多年前，就在「今夜秀場」甫轉移陣地到西岸後，我決定在拉斯維加斯上演一場秀，這場手口並用的拉斯維加斯秀簡直就跟從前我在亞特蘭大的演出一樣受歡迎，當時我還是個推銷員，整天流連街頭在叫賣蕃茄切片機。拉斯維加斯之行使我確定了一件事─銷售與表演的相似程度遠在大多數人的想像之上，你把愈多的演藝技巧（showmanship）融入銷售技巧（salesmanship）中，就會有愈多的錢滾滾而進。 銷售類型初探 在尚未探討「演藝」技巧之前，讓我們先來討論銷售的三種基本類型。 多年來我一直將銷售分成三種類型，每一類型使用的方法各不相同。這三種銷售類型分別是必然購買的銷售（Purchase-Certain，簡稱P-C）、需求空缺的銷售（Need-Absent，簡稱NAB）、以及引發購買慾的銷售（Inspired-Desire，簡稱I-D），讓我們逐一審視。 1. 必然購買的銷售（P-C Selling） 如果你所銷售的產品與服務在市場上擁有一群固定的顧客，那麼，這就是必然購買的銷售。從前我以為，如果銷售對象是工…