让演艺技巧为销售加温

多年前，就在「今夜秀场」甫转移阵地到西岸后，我决定在拉斯维加斯上演一场秀，这场手口并用的拉斯维加斯秀简直就跟从前我在亚特兰大的演出一样受欢迎，当时我还是个推销员，整天流连街头在叫卖蕃茄切片机。拉斯维加斯之行使我确定了一件事─销售与表演的相似程度远在大多数人的想像之上，你把愈多的演艺技巧（showmanship）融入销售技巧（salesmanship）中，就会有愈多的钱滚滚而进。 销售类型初探 在尚未探讨「演艺」技巧之前，让我们先来讨论销售的三种基本类型。 多年来我一直将销售分成三种类型，每一类型使用的方法各不相同。这三种销售类型分别是必然购买的销售（Purchase-Certain，简称P-C）、需求空缺的销售（Need-Absent，简称NAB）、以及引发购买欲的销售（Inspired-Desire，简称I-D），让我们逐一审视。 1. 必然购买的销售（P-C Selling） 如果你所销售的产品与服务在市场上拥有一群固定的顾客，那么，这就是必然购买的销售。从前我以为，如果销售对象是工…