打造推荐战将

有一个年轻人去应征一份销售工作。老板问他：「你以前做过销售员吗？」年轻人回答：「我以前是村子里挨家挨户推销的小贩子。」对谈之下，老板蛮喜欢他的机灵。老板说：「你明天可以来上班了，可是我很在意绩效。」第二天年轻人来上班。 一天的光阴对这个乡下穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到下午五点，差不多该下班了，下班前老板来了，问他：「你今天做了几件买卖？」年轻人回答：「一件。」「只有一件？」老板吃惊的说：「我们这儿的售货员一天基本上可以完成二十到三十件生意呢。那你卖了多少钱？」年轻人回答：「三十万美元」老板目瞪口呆，半晌才回过神来说道：「你怎么卖的？」 创造需求是销售的必备能力 年轻人说：「一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接著，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的车子可能拖不动这么大的船。于是我再带他去汽车销售区， 卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。」 老板后退两步，几乎难以置信地问道：「一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？」年轻售货员回答道：「不是的，他是来给他妻子买卫生棉的，我就告诉他，你的周末这下没搞头了，想不想去钓鱼呢？」 这个故事看完之后也许有些人会说：「运气真好，碰到一个有钱的凯子！」有些人也许会说：「这个年轻人很会卖东西喔！」但是我相信大部分的人一定看到他成交真正的「点」其实是在于「创造需求，引发动机」。从卫生棉开始，到小号的鱼钩，小号的鱼线，帆船，一直到购买豪华型巡洋舰。这个年轻人不断的在创造客户需求，达到成交。 直销事业的领袖们都很清楚，「创造需求，引发动机」是每个直销人推荐事业成功的必备能力之一。 在推荐事业或产品的过程中，如果是用「或然率」，也就是20/80法则，推荐十个人只有两个愿意签约，这样的方式很辛苦，用体力、用时间拼业绩，跟做苦工没什么不一样。 运用行为科学创造客户需求 如何能将「或然率」提升为「必中率」？建议采「双效合一」的方式来「创造需求，引发动机」。 第一效：人生八大领域 很多伙伴常会在课堂中问我：「为什么有些人明明经济状况不好，即使告诉他们这是一个赚钱的机会，他们还是不愿意来兼差赚钱？」我的回答通常是：「你还没找到他的需求。」 在推荐事业的过程中，最容易犯的错误是「为了讲而讲」──讲自己想讲的话题，讲得很高兴，讲得很兴奋，听的人却是一脸无奈，一脸茫然，为什么会这样？ 其实，客户不想听真正的原因在于：「你说的我很认同，但跟我一点关系都没有」，或是，「你说的我很认同，但我现在不需要」。 客户的需求没有被创造、引发出来，是不容易成交的。以下人生八大领域可以协助你系统性的找出客户的需求，达到成交的目的。 （图） 首先在暖身期时，可以请他将人生八大领域的优先顺序排列，客户排序第一的领域，就是我们在成交的关键按钮。举个例子来说，今天有个朋友他的排序「知识」排在第一，你在跟进及沟通时，可以不断的告诉他，「直销这份事业非常在意成长与学习，透过不断的学习，将可充实许多知识」，而不是只告诉他「产品有多好，可赚多少钱」，因为那不是他的需求。 第二效：因人推荐 运用行为科学方式，创造客户的需求。 老虎型客户：个性直接，充满了勇敢挑战的精神，在推荐时喜欢听市场有多大，他可以做多大的事业；千万不要只是讲产品的成分跟功效。 海豚型客户：生性热情，喜欢跟人群在一起，他很在意外表，推荐时你的服装仪容很重要，除此之外更需要让他知道，做这个事业可以常常出国玩（竞赛的条件先不要说），可以玩又可以赚钱是他们最喜欢的。 企鹅型客户：重视合谐，常常把家人跟好朋友摆在比他更重要的位置；推荐的时候千万不要咄咄逼人，逼他快速做决定，要让他知道产品可以为家人带来哪些好处，事业有成之后，可以给家人过什么样的生活。这绝对是他的关键按钮。 蜜蜂型客户：生性严谨，凡事讲求证据，很在意专业，推荐时须出示公司相关证件、食品检验报告、专家实验数据，成分功效是他最在意的，千万不要只带著一只笔、一张纸就跟他谈起事业，他会认为你不够专业，跟你做事业不放心，加入的可能性就大幅下降。 八爪鱼型客户：周延性的思考，希望凡事面面俱到。推荐的时候他最在意有没有获得充分的讯息，例如相同性质公司有哪些、相同的产品有哪些，多提供一些资料会加速他成交的时间点。 推荐的成功率将会影响你事业发展的速度，别忘了让自己拥有「创造需求，引发动机」的能力，你将会是推荐战将！ （出处/直销世纪杂志第203期，2009/11/1）