贰、提要分析

直销为行销通路的一种，系指企业透过一连串独立之直销商销售商品，每一直销商除可赚取零售利润外，并可透过自己所招募、训练的直销商而建立之销售网来销售公司产品，以获取奖金及其他经济利益。鉴于以往不正当的直销曾造成不小的社会问题，因此我国公平交易法特将直销行为纳入规范，并且授权本会订定直销管理办法，以为执行管理之依据。依据直销管理办法，所有从事直销的事业，均需向本会报备，截至94年底止向本会报备之直销事业计有735家，较93年底之739家，减少4家(或0.54%)，其中69家于本调查实施前主动来函撤回报备，因此调查对象之事业家数实际为666家。 在666家事业中，47家事业于94年未从事直销行为，另受到直销方式推展不易、公司营运决策更动等因素影响，高达331家事业已暂停直销行为，而在94年底仍以直销方式推广或销售商品或劳务者有288家事业，较93年底之276家，增加12家(或4.35%)。(表1) 基于本项调查系为搜集报备之直销事业94年之经营概况资料，因此以下系以至94年底止仍从事直销行为之288家业者为统计分析范围 据内政部统计，94年底台湾地区人口总数为2,277万人，换算后，平均每百人中有17.73人曾参加直销活动，（即加入直销率为17.73%），较93年底之17.09%，增加0.64个百分点。 94年新加入参加人规模 根据统计，在94年新加入之参加人计91万9千人，较93年之93万人，减少1万1千人，占总参加人次之18.17%，较93年之19.15%，减少0.98个百分点。观察各事业之新参加人规模，以未及5百人者居多，计156家占54.17%，其次为1千至未及1万人计74家占25.69%，新加入规模5万人以上者有3家。实施直销多年之业者，由于经营时间较长，较具规模，易吸引直销商加入，而近期成立之公司，基于有61家业者于94年间方投入直销市场，因此91年以后实施之181家事业中，6成以上之新加入规模为未满5百人 参加人数规模 94年底参加人总数(未剔除重复计数)为505万8千人，平均每家参加人数为17.56千人，较93年底之17.60千人，减少0.04千人或0.23%。观察各事业规模，以未及1千人者为最多计117家(占40.63%)，其次是1千至未及1万人者计105家(占36.46%)，参加人数为1万至未及5万人者计44家(占15.28%)再次之，而参加人数在10万人以上者有9家；另由于直销事 － 1. － 业之行销通路所凭借的就是参加人，营业额大小自是与参加人数之规模息息相关，就营业额未及1百万元之26家事业，其参加人数皆未及1千人，而10亿元以上之14家事业，有7家之参加人数在10万人以上 营业额规模 94年直销之全年营业总额为683.73亿元，较93年之683.04亿元，增加0.69亿元或0.10%，较去年之预测值800.39亿元，减少116.66亿元或14.58%，即94年各事业之营业情形并未达成93年预定之营业目标。经以事业家数简单平均计算，平均每家营业额为237.41百万元，较93年之247.48百万元，减少10.07百万元或4.07%，若就营业规模观之，以营业额在1千万元至未及1亿元者计109家(占37.85%)为最多，其次为1百万元至未及1千万元者之75家(占26.04%)，1亿元至未及10亿元者之64家(占22.22%)居第三，而10亿元以上之事业则有14家，较93年减少2家。营业额最高之14家事业其营业额计399.14亿元，占营业总额5成8以上，可见直销事业间营业规模差距甚大 商品或劳务类别 为了解经由直销所推广或销售之商品或劳务内容，特将商品分成13类进行统计，若按销售家数观察，其中以贩售营养保健食品者226家(占78.47%)居冠，贩售美容保养品者165家(占57.29%)居第二，第三为清洁用品88家(占30.56%)，第四为净、滤饮水器材有45家(占15.63%)。 由于各事业之营业规模不一，间有差距甚大之情形，且同一事业贩售2种类型以上之商品时，每一商品销售额占总营业额之比重亦有不同，为了解各类直销商品实际之销售状况，经根据各类商品销售比重及各事业之营业额，计算出各类商品之销售额，结果以营养保健食品之销售额最大，计298.43亿元(占43.65%)，其次为美容保养品计148.17亿元(占21.67%)，第三位为衣著与饰品54.45亿元(占7.96%)，第四则为清洁用品38.57亿元(占5.64%)。另各类营业额与上年比较，其中营养保健食品、清洁用品及净、滤饮水器材分别增加 1..30亿元、8.72亿元及7.55亿元，而美容保养品及衣著与饰品则分别减少25.66亿元及11.46亿元较多 预期95年营业额持续成长者居多 根据调查结果显示，事业对于95年直销营业额之看法，以认为较94年增加者计147家占51.04%最多，其次系认为持平者有100家占34.72%，认为减少者 41 家占14.24%，大致上各事业对95年营运之预期颇为乐观。 根据94年从事直销之288家事业对95年营业之预期看法，推算各事业95年之营业额约达756.44亿元，另假设95年新加入直销事业之营业表现与94年之加入者相同，其营业额为13.54亿元，则95年直销营业总额预测值为769.98亿元，较94年之683.73亿元增加86.25亿元或12.61%。 （出处/直销世纪杂志第171期，2007/03/1）