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周由賢、劉樹崇、王子云三巨頭剖析2007直銷新契機
台灣的直銷產業，從2001起開始大幅成長之後，總共有長達四年的高成長期，其中2003及2004兩年更分別以20%及31%的成長率傲視社會，也因此引起傳統產業、特別是生技產業的矚目與參與，單單2004年一年就有180家以上的新公司報備家入直銷通路。
不過，就在大家都想進入直銷界掏金之際，2005年的直銷產業卻明顯發生了停滯的現象，總產值僅僅較2004年成長了七千萬。
對於即將進入尾聲的2006年，業界一般也都不甚樂觀，大多數更認為可能會出現負成長，少數認為會有正成長的業者也不敢有太高的期待。
究竟2005、2006台灣直銷界發生了什麼事？是本身體質不佳還是無力因應環境劇變？
而未來的2007、2008年台灣的直銷產業前景又會是一個什麼樣的走向？
在趨勢大好的好年冬，業者莫不紛紛祭出各種更有利於豐收的策略；但是，在趨勢遽變的時候，上述問題的重要性絕對不亞於任何市場策略。因此，本刊特別企劃了2007直銷大趨勢專題，採訪如新集團周由賢總裁、直銷協會理事長紀美樂家總經理劉樹崇以及台灣雅芳總經理王子云等三人，請他們分析2005、2006的市場變化並預估2007、2008的產業大趨勢。
以下是周由賢、劉樹崇、王子云等台灣直銷屆三大巨頭的訪談內容。
如新集團總裁周由賢
大陸市場與台灣市場卻具有超乎一般人理解的密切關係，這種關係從最早的通路整合延伸到人才整合乃至於產銷關係的整合都將是一條必走道路。
台灣直銷產業在2005、2006年到底出了什麼問？
要釐清台灣直銷近兩年所遭遇的問題，可以先從公平會的數字來看看，依據公平會所調查整理的彙編，我們可以發現2004年整個產業大幅成長31%(161.131億)表面上很漂亮，但其實是一種虛胖。
首先，我們要問一個大問題，亦即2004年憑什麼成長31%？
針對這個問題，我認為有兩個答案，第一，2003、2004年新加入的公司有如雨後春筍，幾乎佔了全部仍在營運的直銷公司的50%。這些新公司所貢獻出來的新人脈與新產值對2004年有重大的影響，比方忽然跳進來的公司如階梯公司在2004年就貢獻了18億產值。
第二，2004年大型直銷公司(年營業額10億以上的公司)普遍都有高成長。例如安麗公司、如新公司、美樂家、賀寶芙等公司在2004年為整體產業貢獻的產值都相當可觀。而從於2004年正式從單層次轉入多層次的台灣雅芳公司也在該年度為整體直銷產業帶入了四十億的產值。
從上面2004年產值飆漲的兩個主因看來，2004年直銷產業的成長其實並不是很殷實，也可以說是虛胖。
這種虛胖也就成為2005年直銷產值的一種包袱，因為如果2004年只是正常成長15%，把另外16%留給2005年，那麼2005年的情況也就不會納麼令人感覺不安了。
進一步分析起來，2005年整體產業僅僅成長七千萬，很重要的一個原因是新公司到了第二年就必須面對產品考驗期，第一年創下亮眼業績的產品並不能代表實際的競爭力，如果能在第二年持續成長才能真正在市場上取得一席之地，但是顯然很少新公司能夠通過這個考驗。
很多新公司為了在第一年拼業績，端出許多操作花招，於是造成直銷商為制度而購買，買了而不用，最後則淪落到削價競爭或者上網拍賣，這類的操作惡果常常會在第二年衍生為新直銷公司無法擺脫的惡夢。
而這個2004年被許多直銷公司種下的惡因，更進一步導致2005年整體產值的停滯。以至於當其他零售業者如統一超商、新光三越等大有斬獲，在2005年分別突破936.41億元、611億元之際，直銷業卻不論如何在電視上大打廣告也見不到明顯的成長。
除了上述基於2004產業虛胖所導致的停滯結果外，2005直銷產業不如大家預期的原因還有政策不穩定、兩岸問題、通貨膨脹(特別是薪水不漲物價漲)等社會環境的衝擊等等。
2005年如此，2006年大致也差不多，或者會更嚴重。
但是，2007年開始，台灣的直銷產業應該會有另外一波機會可以把握。
從2007年開始，我認為台灣直銷產業有以下一個大商機跟兩個大趨勢：
2007年開始的直銷大商機就是大陸市場的商機，在過去，直銷界所謂的大陸商機基本上是一個人口導向混水摸魚的商機，在十三億人口的市場中亂軍刷出一條獲利的道路，結果乃導致了大陸官方的嚴重關注與干預。
但是，在大陸正式立法並陸續發放直銷牌照之後，大陸的直銷商機將會是一個更有秩序的商機，台灣的直銷商應該在公司有計畫的引導下，與大陸市場共榮發展，而未來這三年的大陸市場變化，將不只對台灣有重大影響，對香港跟東南亞也都會有深遠的衝擊。
而台灣直銷產業於2007年開始出現的兩個值得注意的新趨勢是，
一、管理人才與領袖人才的跨國(跨市場)趨勢，在與大陸市場共榮發展成為一個重大機會的情況下，直銷管理人才與直銷領袖都將會有更多的跨國跨市場經營的需求。以如新為例，如新大中華區的IT、法規、財務等主管，都是由台灣如新集團培養出去的，而如新的領袖在如新獲牌並佈局完成後，也會在公司完善的規劃下正式登陸、嶄露頭角。
二、產品供銷鏈的逆轉，在以前，台灣生產可能比較能贏得信賴；可是，在很快的未來，很多直銷產品的製造生產將會移轉到大陸。因此，在大陸製造將會是大部分直銷公司必須慎重考慮的一個趨勢。
上述這兩個趨勢最大的意義在於，即使法規與環境不同，但是大陸市場與台灣市場卻具有超乎一般人理解的密切關係，這種關係從最早的通路整合延伸到人才整合乃至於產銷關係的整合都將是一條必走道路。
而這種關係、這些整合都會從2007年開始顯得越來越重要。
直銷協會理事長暨美樂家台灣分公司總經理劉樹崇
在2005、2006的困境中打底之後，我相信2007年將會一個重要的直銷決戰年，在這個決戰年，直銷同業勝出的依據可能有很多，但是，忠誠度恐怕會是影響全局的最大關鍵。
去(2005)年台灣直銷事業的總體產值跟2004年比較幾乎是持平的，不過這個持平的現象期掩蓋了一個可喜的數字，那就是2005年參加人數的成長率跟2004年一樣高，也就是說，願意投入直銷行列的社化大眾在最近幾年正在穩定成長中(表一)，這顯示直銷的特性已透過業界的努力，包括形象提昇與廣告獲得了更多的肯定與信任。
這種吸引更多參加人的直銷業人氣指數如果能夠穩定維持下去，那麼新參加人在熟悉並喜愛產品之後，即使單純當一個消費者，也會為直銷產業帶來寶貴的產值。
因此，在近兩年直銷產值出現盤整的情況下，每一家直銷公司都更應該珍視這一群願意開放心胸接受直銷的新參加人。
