点石成金的密码

直销业已是进入发展的全盛期，身边有许多人都在经营这门行业，到底如何做才会出色？直销人定下很多的原则与法则，他们应该选用哪个作为归依呢？当中，有什么是我们需要去思考的？ 第一密码：引起兴趣，创造需求 整个市场的开拓模式、公司所办的教育训练、定期活动、新产品上架、印制宣传单或小册子等其他辅销工具，全是为了要引起兴趣，创造无限需求，深度刺激消费者的购买欲。每当推出任何产品、任何配套、任何策略，第一时间能马上引起消费者的好奇心，激起他们「要」的欲望与回响，这样你就做对了。 一样过去在市场从未有过的新东西，感觉概念很创新又有创意，由于功能神奇、形状独特、策略新颖、另类培训，不知不觉让人发出「好特别」、「从没听过、看过、吃过」的惊叹声；或者是在旧产品里加入新元素、新概念、新做法、新的资源整合，然后再引导人们出现这样的思考：「我需要它！」，那么它很快便成为追问追买的商品，更重要的是那产品能取代人们现有生活上的一个需求。这就是我要强调的「引起兴趣，创造需求」。 若不能取代现有生活的需求，那么就创造需求。人的需求是被创造出来的，很多人可能觉得没需要， 那么，你的责任就是向他们传达：「你有需要！」 一旦抓住这个关键，企业必能迅速在市场走红。以前，我们都不认为滤水器重要，透过直销教育让人们了解，由于生活环境遭到破坏，水质受到污染，为了追求健康的水源，现在每个家庭几乎至少拥有一台，这正是人们的需求。同样，以前人们还不会提倡身体保健，如今透过教育成功引起关注，大部分家庭已从孩童时期开始注重健康饮食。 企业现在明白公司策略、活动、产品或配套要受到市场欢迎，首先要从生活中寻找需求，然后设法引起兴趣，向群众创造「我要！」的需求。当成功找到新需求时，你不能够只给消费者资讯，对于很多新东西，他们不了解，往往听了、看了就算，也不会积极去争取。因此，你必须让消费者深深感觉到，新需求是他们生活中必须拥有的，从而创造需求。 第二密码：永远比竞争者多做一步 在引起兴趣，创造需求之前，公司如何把更多人邀请到OPP会场，甚至愿意打开公司文件夹提起兴趣阅读？直销到了这个世纪，已趋向成熟，所有旧模式应该多加一个动作——凡事秉持比竞争者多做一步，主动打破他人抗拒的心态。 关于直销，相信人们不会陌生，沿用的旧模式就算人们没有掌握全部，也有65%是完全懂得的，因为如此，他们会渐渐失去兴趣，甚至不愿意聆听课程。可是，OPP、公司资料、培训课程、观看产品录影带等，都是公司必做的基本概念，为了让人再次接受并愿意前来参与，多做一步就显得重要了。 在听OPP前多做一步、在家庭聚会前多做一步、在顾客服务时多做一步，只要永远比竞争者多做一步，你就能成为第一与唯一，让自己跟竞争者有所差异。 第三密码：用精神与信念来领导整个团队 上一个篇章，我曾提出领导者的信念要比任何人更强，他的思维与决策就是伙伴们的力量支柱，公司能不能从起点快速起跑，组织可不可以稳定、健康的扩张，焦点全落在领导者身上。像宗教创始者、先人孔子等充满影响力的经典人物，他们的思维经历了很长的一段时间，却依然让后人铭记在心，成为奋斗的一股隐形力量。 信念的强与弱，决定了领导者日后的成功，因此你必须时刻提高个人能量，才能把周边所有的东西吸到身边，这就是磁力法则一直在强调的。其实，今天任何企业都一样，只要提高能量，一切正面的东西全都会被吸过来了。 简单地说，企业精神是令散落各地的人才聚在一起，不然他们是各分东西，精神与信念就像充满磁性般，把这些人凝聚在同一个屋簷下共同拓展业务。可是很多企业的文化不明显，感觉模糊又笼统，几乎无法找到企业的精神层面。 除此，每一个产品也要有其理念，有些产品采用美的生活方式理念；有些产品采用打造人类健康工程；有些产品采用要用就用最好的。比如，某企业针对老人的需求而推出配套，所以决定用爱来包装。「爱」这东西，意义非常广阔，也很笼统，聪明的企业因此为爱进行明确定义：第一，全世界的父母都要的健康；第二，让全世界的孩子成为孝顺的孩子。赢竞争对手前，请先凸显产品特色，那么你就要透过画面传达讯息，让人一目了然。 只有明确信念，领导者与企业才能迅速起飞、聚集人才，并将四面八方的潜在消费者变为忠实客户。当力量提高，发放正面讯号，领导者自然能把正面的一切引到身边；假如领导者是个负面型人物，可悲的他只会遇上更多倒楣的事。 身为公司的最高领导者，要设法把更多正面能量传达到组织下层，使组织里的每个成员都散发积极信念，使所有人共同达到幸福的人生目标。当企业吸引越来越多积极的人才，那么企业文化更能长久巩固。 1.领导者精神与信念一定要强； 2.正面能量的企业能吸引正面能力的伙伴； 3.领导者的精神能量会决定组织的发展，所以能量一定要正确； 4.透过教育，让整体组织共同迈向和谐、圆满、幸福的人生； 5.为组织伙伴建立生活模式（把直销生活化），鼓励团队把公司文落实到生活当中。 第四密码：以感觉为先，资讯为后 现今科技已是非常发达，只要人们想要，随手都可以取得消息，这是一个资讯爆炸的时代。处在如此的大环境下，现代人对很多事情都已经没有感觉，逐渐麻木了，这对商家而言是一个挺重要的问题。所以，我们在分享产品时，焦点绝不能先落在产品介绍上，而是在第一时间让对方先喜欢你。一旦感觉对了，任何问题都不再是问题了。 教育训练的推广亦是如此。很多时候，公司与组织在推动课程与活动时，都遇到很大的困境，但又不能不办，否则那些没有受过教育的直销商将是不属于你的，因为大家还没有建立共识。 唯有透过课程与活动，首先让直销商对公司、产品与组织团队产生感觉，以后，组织就会自动自发要求伙伴参与一切大大小小的课程与活动，时刻与公司联系在一起。这样，你的公司将会走得长长久久。 （出处/直销世纪杂志第197期，2009/05/1）