把只是逛一逛的访客变成客户

在还不是网路时代以前，会来店里的客人基本上分成三种人：1.想买特定物品的客人；2.只是逛一逛的人；3.小偷。 还好小偷不是很多，而店长通常也会教你如何应付他们。但是对于只是逛一逛的人通常没有太多的交战守则。 我们可能跟他说：「你好，在找什么东西吗？需要我帮忙吗？」 逛一逛的客户会说：「喔，不用，我只是看一看。」 然后就结束对话了。 如果店长有行销概念，他会训练员工去取得准客户的名字、地址、电话，可能是个问卷，可能是抽奖活动，可能是神秘小礼物。甚至买一些便宜的书来送。基本上这样的作法很可能在三个月里建立起3千人的名单。若是能够转换3%的名单成为一年消费3千元的忠实客户，这样是不是等于「捡到了」27万？ 在网站上，你基本上不会遇到小偷，但是绝大部分的人都会是「看一看」的访客。懂得如何把这些看一看的访客变成客户，对你的电子商务会有很大的影响。 把访客变成准客户的五个步骤 1.你一定要有取得访客名单的机制。 2.给访客们想要的诱因：更多他们想要的资讯、一本电子书、一个影片、免费的试用品、小礼物或是一个比赛。 3.建立一个方便有效的资料库。 4.明确表示你不会分享这些资料给其他人，而名单上的人可以随时选择退出名单。 5.与这些名单培养信赖感，然后把他们转换成付费的客户。 我曾经写过一个名单捕捉页。我赠送一本想在网路上赚钱的人都该看一看的报告书。没有花半毛钱打广告，也没有花时间去推广，八个月下来，共有282个绝对不重复访客看过，平均停留时间4小时41分钟。而这段期间总共捕捉了120个名单。捕捉率为 42.6% 。 一样的广告费，更多的客户 我有一个客户，他每个月花4～7万打关键字广告。我将部分的广告导入到有名单捕捉机制的网页，在同样的广告费下，三个月内共累积了664个准客户名单。之后再用e-mail与优惠跟进这些名单，把他们变成客户。 这些客户都是「多出来的」，因为原本打广告时并没有这个机制，所以以前有些兴趣但是没有马上购买或询价的访客会「逛一逛」，逛完后就不留痕迹的离开了网站。但是在加入捕捉名单机制后，我们平均留下了15%的访客资料。只要进行有效的跟进作业，至少可以把3% ~ 20%的名单变成客户。 你提供什么好处来换取访客的资料？ 访客会不会留下资料给你，在于你提供的好处是否是他需要的？跟这个网页的主题是否相关？跟你的定位是否有连结？而你名单的成交率也会因为你提供的诱因与方法而有所不同。 若你是卖家具的，你的诱因是「免费明星清凉照」，可能会有很多人填单索取资料，但是这些人并不会因为看了这些照片而跟你买家具。若你提供的是「100种免清洁的时尚家具」，而这些很多都是你在卖的产品，那填单的人跟你买家具的机率就会大幅提高了，因为他们对这个东西是有兴趣的。 若你的诱因是折价券，虽然这可让正在犹豫要不要买的人增加购买意愿，但你也会吸引到很多「价格敏感、忠诚度低」的客户。这往往是用在抢市占率的时候才用的，若是你没有后续的行销策略，也没有足够的底蕴来抢市场，而只是用价格促销来吸引客户，往往长期下来会对你的生意有负面的影响。 在网路，人们在找的是「资讯」。他们一开始一定不是在找你的产品或服务。他们有个问题想要解决，他们在找资讯来协助他们决定解决方案。所以对的资讯对于对的人来说是很有价值的。而提供资讯的成本通常是一次性的建置成本，再来就可以无限使用。所以提供你准客户会想要的资讯，往往是最好的诱因。 （出处/直销世纪杂志第226期，2011/10/1）