人格力量所向无敌

直销的本质可以就几个面向来谈，包括领导者、领导人的任务、公司的任务、操作模式、制度、产品与公司皆在范围内，其中，与领导者息息相关的「人格力量」，更是极重要的一环。 领导者是被「发展出来」，而不是寻找、利诱而来的。 许多公司在创立之初，?了销售业绩好看，第一个想法，往往就是捡现成的组织，如果捡不到组织，最少也要利诱几只老鹰来助阵，寄望这些实战经验丰富的老鹰，快速发展出消费组织。 不过，二十几年的直销历史一再的告诫我们，人的影响力无疑才是这个通路模式会否成功的先决条件。在这里所说的影响力，可能会被误解为口才、才华等次要条件，而忽略了人类社会中四海皆准、历久弥坚的根本魅力－「人格力量」。例如诚信、关怀、坚持、毅力、决心、仁慈等等。 出色的领袖在于赢得信赖 一个直销通路的消费者，之所以愿意舍弃传统通路，或其他各具特色的通路模式，而选择直销通路所贩售的产品，其最主要的条件，就是因为他肯定了某个人的人格中的一些特质；所以，任何一家直销公司若想要行之久远，必须正视直销商人格的价值，并用心发展直销商的人格力量，当一个直销商的人格力量越来越正面的时候，这个直销商就会被更多的消费者所信赖，透过人格的发展，普普通通的直销商，也可以成为一个出色的领袖。 相对而言，许多用高获利制度吸引来的所谓领袖，在跳槽的过程中，其作为领袖最重要的诚信与坚持的人格基础已造受破坏，即使这样的「领袖」能够?动如簧之舌建构新组织，则他所吸引来的，也都是以利益为主要考量，而视人格为无物的错误直销商。 组织领导者人格沉沦，加上组织成员忽略人格的重要性，这样的组织总有一日要面临末日的审判，并消失在直销发展历程的烟尘中。 或者，我们可以暂时离开直销领域，透过历史、也透过社会，来看看人格的影响力，就可以了解到，人格在人跟人之间(人网)的重要性。 从历史来看，我们不知道孔子、耶稣等人的口才及舞台魅力如何，但是，我们却从不怀疑他们的人格，及其人格所创造出来的无比力量，这种力量不仅在当时可以令使徒人?之舍命，即使跨越了两千年，其力量仍旧不断被传承与传播。 即使不看遥远的古代，在我们周边也还有一些以令人感佩的人格，例如，美国年轻英语教师JON ERICHOPE，怀著奉献的精神来台在花莲玉里教英文，在发生轻航机坠机后，其关怀并?偏远地区民众做出奉献的人格，也同样感染了许多原本麻痺于八卦新闻中的人们。 人网传递力量不容小觑 但是，孔子、耶稣是否会贩卖直销商品呢？ 事实上，论语的主题，难道不是一种透过人做为传布(行销)模式的吗?耶稣用生命捍卫的基督教义亦然。只是，没有人把论语的谆谆教诲、基督的教义称为商品。 值得注意的是，透过人际传播的行销(传递)模式，如果传递的内容能够赋予较高层次的内涵，则此内容甚至可以跨越时空而不辍。即使科学的抬头使得基督的教义遇到空前的挑战，而民国以来的中国现代化，也使得孔子的教诲淡出华人的生活，姑不论基督教义与伦语的主题会不会有另外一次的复兴，但是长达两千年以上的生命延续力，确实不容小觑，这就是人网传递的力量。 从孔子或耶稣的例子，我们可以看出来，一个能够将教诲或教义落实在自己的生活中，并成为一种人格，那么他就可以产生无数被传布(行销)者，在孔子、基督这种千古经典的人格个案中，被传布(行销)者通常都愿意用毕生的岁月来接受并力行教诲及教义，美哉，这是由领导者人格产生的忠诚度。 当然，拿孔子、基督来比喻并不是要直销商创造一个宗教、门派，而是要说明直销商人格的重要性。 或者我们可以回过头来从单纯行销与消费的角度来看人格的价值，在许多情况下，消费者可能会被各种传播媒体所诱导而产生消费行为，但是也有很多的情况，是消费者因为欣赏、信赖行销者的人格而进行消费。 这两种情况最大的差别是，透过人格影响力所造成的消费行为，往往可以比透过其他模式产生的消费行为，更具稳定性与持续性，也就是一种高度的消费忠诚度。 所以，作为一个成功的直销商，重要的不是追求口才、话术、舞台等技巧的纯熟，而是追求一种人格上的成熟。每一个人的人格各不相同，但是，例如真诚、信用，则是可以被全人类所共同推崇的人格标准，一般而言，一个人只要具有了真诚与信用这两项基础人格特质，要进行分享、沟通乃至行销应该都不会太困难吧。 人格力量才是事业永续的根本 所以，在这里才会提出来，直销领袖是被发展出来的论述，在这个论述中，时间变成一个重要的条件。因为任何发展都需要时间的催化，人格的发展尤其需要时间；否则，任何求快的领袖培育技巧，最后都会沦为一种没有人格基础的空洞架构，无法形成人格力量中，稳定性与持续性的消费忠诚度价值。 在追求利益的现代社会中，多数人看到「人格」两个字，第一个反应会觉得不可思义，第二个反应则是「三岁定终身，要重新发展人格真的很难。」 这种反应，正好彰显了直销理论中最重要的一个价值，那就是，每一个人可见的人格，其实只是冰山的一角，另外有90%的人格特质(潜在能量)，事实上是可以透过磁场、环境、教育被养成及发展形成等培育方式加以开发的，这些可开发的90%潜在能量，可能具有个别性，但也有些具有共通性的特质，例如勇气、耐性、坚持、热情等等。 正如前面的论述，一个直销商如果能够拥有真诚与信用这两项基础人格特质，一般就可以相当顺利的透过分享，产生具有持续性的行销结果，如果这个直销商透过适当的方式继续开发?勇气、耐性、坚持、真诚、热情等特质，那么他的人格感染力、分享力将会形成一股强大的行销力量。 直销商人格力量虽然无价，但是绝大部分领导人或公司，却因为在潜意识中有著求快的贪念，因此舍「发展」而就「挖角」，用「猎鹰」取代「育鹰」，结果所能找到的领导者，大都只是口才好、兴奋度够、生意人、公关能力强，人脉好等外显在海面上的10%个性特质。 近年来，直销界由于过度重视外在条件，使人忽视内在潜能的价值，这恐怕也是大多数直销公司，为什么无法长期维持亮丽业绩的最根本原因。 相对的，有一些直销公司，从一开始就没有忘记直销的根本，默默耕耘，因此即使一些看起来普普通通的欧巴桑，也可以被发展成为杰出的直销领袖，并协助公司取得稳定的发展与成长。 （出处/直销世纪杂志第176期，2007/08/1）