203万直销人正在改写市场新貌！

《现况报导篇》 203万直销尖兵营造市场新态势 90年代的台湾人，别的长处不提，「见好跟进」的本领绝对是一流的；走在街头，君不见五步一家泡沫红茶坊，十步一家电玩店，百步一家KTV，流行的讯息在台湾，轻易地就可嗅出。 公平会报告滚烫出炉 那么，您或许要问：「现在流在什么？」难道您还感觉不出来吗？现在流行做直销！ 不相信？ 请检视一下您身边的亲朋好友，是不是至少有1、2人在经营直销事业？ 这不准！ 那请看6月份刚出炉的「直销事业经营概况调查报告」，其中指出：截至83年底，约计有203万人加入报备之直销事业。由政府主管部门─行政院公平交易委员会具名公布，您信不信？ 种种迹象都指陈了一个事实：直销事业正「如火如荼」地在美丽的宝岛延展开来，气势之强、范围之广，凡人无法挡。不分男女老幼，即使没有躬逢其盛，也多少捧过场、凑过热闹；面对这样的大趋势，不论您是否投入直销事业，直销事业的经营现况都值得您关心。 根据公平交易委员会所做的「'94年台湾地区直销事业经营概况调查报告」统计，至'94年底止，从事直销的业者共有183家，其中'91年及以后实施的有152家，占总家数的83.06%，可见'91年公平交易法将直销事业正式纳入管理，并于'92年发布「直销管理办法」，已为直销找到发展空间，并积极有效地带动新业者加入。」 从事业成立到开始实施直销的间隔时间观察，有88家成立时即以直销方式经营，占了48.09%；另有49家于成立后一年内实施，值得注意的是，有8家业者的间隔时间长达10年以上，显示部分业者在沿用传统行销通路多年之后，也尝试采用直销方式拓展业务，再次证明直销的魅力，连老字号都抗拒不了。 集中都会区以人取胜 直销事业是以人取胜的事业，因此多集中在人口密集的都会区。光台北市就有103家，占56.28%；台中市30家，占16.39%；高雄市17家，占9.29%；3大都市的家数合计已超过8成，而以853个营业据点来看，即报备之登记所在地、业务处、办事处、展示中心、发货中心等，其分布情形也是一样由北而南递减，分别是北部地区320处，占3751%；中部地区275处，占32.24%；南部地区231处，占27.08%；东部地区则仅有27处。 在183家直销事业中，有12家是美商公司，6家是日商公司，本国公司所占比例高达9成以上。资本额分布情况，其中以500万～1000万元以下者最多，计85家，占46.45%；1000万～5000万以下次之，计64家，占34.96%；不到500万的计25家，占13.66%。整个分情况与'93年相去不达，不过，资本额在1000万元以上的比率连续两年皆上升，显见直销事业资本额规模有扩增的趋势。 至于员工人数，不包括参加人，共计3885人。按员工数规模来看，6～10人的事业有53家，占28.96%为最多，与'93年底统计数字相同；其次是11～20人者，有48家；21～70人的有36家，而71人以上的专业有12家，均较82年底明显提升，在这同时，5人以下的事业由'93年的56家减为35家，比例从31.82%降至19.13%，由此可知，直销事业的经营规模日渐茁壮。 观察参加人数规模，以在1000人以下者为最多，计96家，占52.46%，其中有89家是91年以后才实施直销制度的。其次是1000～10000人者，计61家，10000～50000人的事业有20家，而参加人数在10万人以上者有5家，大体上参加人数规模与实施时间成反比。 有趣的是，约4.5成的事业其女性参加人口比率在50%～74%之间，有2.7成高于75%，换句话说，7成以上的事业女性参加人比率高于男性。 此外，由于直销事业的行销通路所凭借的就是参加人，经营额大小自然与参加人数的规模息息相关；在经营额100万元以下的19家事业下，其参加人数都在1000人以下，而10亿元以上的7家事业，即有4家的参加人数在10万人以上，这7家的参加人数占总体的比例则达50.59%；相对地，1000万元以下的事业虽有81家，占44.26%，但其参加人却不到3%。 若把「加入直销率」定义为：18岁以上人口每100人中参加直销的比率,则根据调查结果，'94年台湾地区的加入直销率为10.96%，比'93年增加了2.12个百分点。 经营额长红大获全胜 另一个可以显示直销事业蓬勃发展的重要数据是经营额，在这方面直销业交出了一张漂亮的成绩单：'94年全年营业总额为394.06亿元，较'93年增加了102.31亿元，成长率高达35.07%，更超越了预定成长目标38.25亿元。预估'95年营业总额将达493.76亿元，成长率25.3%。 在销售商品方面，以营业保健食品的126家为最多，美容保养品居次，个人、家庭清洁用品第3，第4是健康器材。销售额的统计，也是营业保健食品的147.11亿元排名第1，其次依序为健康器材、美容保养品、个人及家庭清洁用品。由此可以明显看出，「追求健康」是直销商品的普遍主要诉求。 而不知仍因崇洋心理作祟，还是国内的研发与制造技术尚未成熟。直销商品中，除图书文具（多自产自销）及健康器材（多委托制造）外，绝大多数都是引进国外产品销售，其次是委托制造、经销国内品牌，自行制造的比率相当低。 直销人最关心的当属「奖金」了，由于参加人与直销事业之间并没有雇佣关系，参加人的薪酬全看业绩而定，优厚的奖金支付制度和福利计划便成了吸引直销商加入的重要诱因。'93年直销业者的佣金支出，占总营业额的46.64%，与'93年的46.89%相近；如就各事业分别观察，佣金支付比例以占营业额50%～60%最多，而比重在70%以上的有8家，其中7家是'94年以后才实施直销。如一般行业一样，新事业要想吸引优秀人才投入，还是以「高报酬」取胜，当然风险愈低愈好。 关于佣金的计算方式，可概分为归零制与不归零制两种，两者的差异在于计算佣金所采用的比率是否由累计业绩而定。一般而言，不归零制度的业绩可长期累计，不因单一时间内业绩起伏而影响佣金比率，有长久留住参加人的效用，适合兼职人员多、商品价位低的业者采行，但缺点是易造成参加人闲散、消极。 无雇佣关系约束力小 也正因为没有正式雇佣关系，事业对参加人的约束力极为有限，仅有6家业者规定其所属参君人不得加入其他直销事业，使得直销商的重复参加率高达25.28%，也就是每4个直销商中便有1人同时参加两个以上的直销事业。 直销事业旗下的直销商是个不确定性极高的组织，人数众多、分布零散，结构更是经常在变动，每个人只关心自己的上下线，对于公司的认知与凝聚力可说是相当薄弱。遇有产品新知、活动预告、公司决策、组织动态等相关资讯必须宣达时，透过定期刊物无疑是最经济有效的管道。 在调查的183家事业中，有106家定期编印刊物，占57.92%，而且编印比率与营业规模成立比，如10亿元以上的业者全部编有定期刊物，1000亿元以下者编印比率则不及4成。 不过，有鉴于文字媒体在沟通和传达上的重要性，直销事业不论是否有专属刊物，都会设法借由专业性的刊物，来达到相同的目的。在此需求与期盼之下，直销界的专业刊物发展空间可说是相当大，而如何能不负所托，出版业者可就任重而道远了。 深入解析6大现象 综合以上的调查统计，我们归纳出6个较有趣、值得进一步讨论的现象，将在后续的篇幅再做分析、解读，以使读者对于整个直销业的经营大趋势有更清楚的认识。 1.女性的参与率高于男性：是女性的耐性、韧性与亲和力较适合做面对面销售，还是直销业提供的弹性与诱因对女性较具吸引力呢？ 2.重复参加比率偏高：「忠臣不事二主」在直销界似乎行不通，同时销售多家产品是连带促销还是相残杀？直销商如何选择？业者该不该规范。 3.健康诉求独领风骚：现代人有了钱，就怕无福消受，因此想尽办法要延年益寿，直销业者抓住了这个契机，各类健康食品、器材纷纷出笼，越稀奇古怪越有卖点，它果真是市场生机的万灵丹吗？ 4.商品自制率低：直销事业不只在卖产品，也在卖品牌，但绝大多数的事业扮演的是总代理、总经销的角色，对于产品的品质要如何掌控？有心生根的业者是不是该朝自制方向发展呢？利润会不会受影响？ 5.刊物为主要辅销工具：文字的影响力无远弗届，直销人散居各地，透过刊物联应是最佳管道，然而直销界究竟需要什么样的专业刊物呢？ 6.佣金计算方式费思量：近7成业者探不归零方式计算佣金，但规模大者却又几乎全探归零制，制度无好坏之分，什么样的直销事业适合什么样的制度，什么样的直销商可以接受什么样的挑战？ 6大现象其实也是6个思考方式，有空不妨一起来动动脑！ 对于未来，多数业者持乐观看法：只要业者用心开发新产品，提高品牌忠诚度，摆脱同类商品竞争，只要政府维护市场交易秩序，严惩不法业者，直销业的前途将是一片光明，不可限量。且让我们拭目以待！ 《现况解读篇》 7成以上直销事业女性参加人口比率高于男性 根据公平交易会'94年度直销事业经营概况调查报告数据显示，约有4成5的直销事业，其女性参加人口比率介于50%于74%之间，更有2成2的直销事业高于75%。换言之，有7成以的直销事业其女性参加人口比率高于男性。是何种因素导致参加直销事业的女性人口多于男性？本篇报导将综合直销商叶惠琴、唐干清及王贵珍的看法，做一番深入的探讨。 女性为消费主客层 直销商品中清洁用品、美容保养品及内衣，多以女性为消费主客层，而女性又多为家庭用品的决定者与使用者，站在爱用者及消费者的立场，相对而言女性较男性先接受直销商品，另一方面为享有产品折扣的优待，女性可能同拥有数家直销商会员资格，但并未有组织的运作，以此论点出发，是解释统计数字的有利证据。 「因为会员资格的重复计算，造成直销人口男性少于女性的情况。」唐干清如是说道。叶惠琴则认为男性为一家之主，为家庭经济重心，在有经济顾虑的同时，多抱持观望的态度，以夫妻而言，在开始时，先生多扮演支持者的角色，在肯定直销事业所带来的稳定收入之后，才会正式加入组织运作。除此之外，王贵珍表示从事直销时间易掌控，女性抱持兼差心态，较不在意收入的多寡。因这诸多因素，在目前直销市场女性人口确实多于男性人口，但3位直销商亦认为统计数字与实际状况有所出入，并未有高达7成的比例。 叶惠琴仔细分析出做推荐时，男、女的切入点有较大的差异，对女性通常以产品为话题，导入制度观念，并由爱用者成为直销商，而一般男性较理性，则以勾勒事业远景为开场白。 唐干清以为夫妻推荐为较佳，可使夫妻对直销事业有认同感彼此互相支持。以男性直销商立场而言，他更深体认出夫妻推荐的方式，较不会造成不必要的尴尬与误会。 「从事直销事业女性在性别上占极大优势」王贵珍不讳言的指出，并认为女性亲和力较佳，男性在体力上先天比女性好，这也是在组织网中男、女间的不同处。 未来市场将男女平均 在公平交易法施实，「直销管理办法」订定后，直销事业被社会大众所众视与恳定。在直销事业欣欣向荣及各公司完善的奖金制度、教育训练下，未来愿意放弃传统事业，投身直销事业的男性人口，势必将逐渐扩增。而依目前女性带动男性加入直销事业的情况而言，影响力将渐渐减小。未来直销事业男女比例结构，必定打破目前女多男少的现况，趋势必将有所改变，男女比例朝平衡发展。 《现况解读篇》 重复参加直销事业人口增加率达26.39% 多数直销公司，在公司法规中明文规定直销商不得同时经营2家以上直销公司事业，即不可有组织运作的情形产生，但大部分业者并未限制其直销商不可同时拥有2家以直销公司会员资格，依公平交易会统计数字得知，'94年底重复参加人数为161万9千人，较93年底的128万1千人，增加33万8千人，增加率为26.39%。 为享受优惠价格 直销商徐家芸表示，日常生活中重复使用商品的机会极大，为享受优惠的价格，多数人会同时拥有数家直销公司会员资格。业者洪纯仁指出在初期从事直销事业，1人同时拥有数家直销公司会员资格较多，但在日后会渐渐专注于一家直销公司产品。曾为直销商亦曾自组直销公司的姚大鹏则认为产生重复加入的情形，还需加入人情功力及为取得别家直销公司资讯这两项因素。 在谈及「重复加入」这个主题的同时，更衍生出同时经营2家直销公司产品的敏感话题。洪纯仁认为社会型态处于转型阶段，个人忠诚度降低，而直销公司并非同于传统事业公司，定位于雇主角色，相对地，直销商自由度加大。所以，目前经营2种直销事业的直销商为数尚不在少数。 姚大鹏提及想在直销事业中拥有高收入，必定要经过一定的时间，为求收入增加，以零售观点看直销事业，也是从事2家直销事业人口增加的原因。 建立品牌意识观念 徐家芸提醒直销商若一定要同时经营两家或两家以直销事业，上必须以产品间不会造成冲突与重叠为原则，并要有足够的时间与精力，去开发两个公司的组织。事实上，这是件相当不容易的事，如果没有妥善的安排，是会造成本末倒置的情形发生。 面对经营两家以上直销事业潮流渐热的冲突之下，直销公司与直销商，应该建立起所谓品牌意识的观念，来减少这股潮流对整个直销事业的冲突。同时经营两家直销事业，在做产品推荐时，较会造成对直销事业尚未有太多认知的民众，产生疑惑，而直销商与直销公司对于同时经营两家直销事业、亦多持不鼓励，不赞成的态度。 《现况解读篇》 营养保健食品销售额最大占37.33% 你的健康概念改变了吗？牛油炸薯条，猪油拌青，菜这些早些期间的食物吃法，现已被健康、天然的营养食品所渐渐取代了。 在公平交易委员会的统计资料上，在众多直销公司里，健康营养食品在消费市场上一直独领风骚，而且有著被现代人普遍接受的现象。 想要有健康的身体，就应从均衡的5大营养来摄取。但忙与盲的现代人，又如何从食补、药补等传统观念中去取得真正的营养概念呢？而是不是正因此才使得直销界中的营养食品，在消费市场上持不坠地位。 随著生活习惯的改变以及现代人们消费能力的提升，传统观念下的「偏方」疗法已被颠破，「有病治病，没病防身」的口号也早已过时，正因为营养食品在制造生产上已有根据，且无副作用，因而使得消费者的接受能力提高许多。 从前的人门一生病，就找医生看病，拿药治病，如果早存有「预防重于治疗」的观念，健康是永远的。 营养师简美芳表示：「真正的营养是要从平日从5大营养里均衡的摄取，而健康食品，是营养补给品，来补足平时疏失或具挑食的人。」 而直销公司行销企划的陈莹华则指出，由于目前国人的消费能力不断的在提升，平时注重生活品质也注重健康理念，基于此因，才使得健康食品在直销市场上大放异彩。 产品需求各有区别 目前市场上的健康食品，多半是自天然萃取如芦荟、蜂蜜、大豆卵磷磷脂、小麦胚芽油、紫花苜蓿等草本素材，或是取自于海中鱼类提炼出的鱼油等，种类繁多。但消费者应如何取舍呢！ 营养师简美芳的建议是，不妨先探究个人体质的差异性，再请教营养师的意见，以选择适当的营养食品。而身为直销公司行销企画的陈莹华则提出，目前现代人们的生活习性与往昔有著显著的不同，「健康已是热门的话题，也是现代人最重视的问题。」 《现况解读篇》 商品自行制造比率不高 不知道爱好健康的消费者们有没有发现到，市面上大多数诉求性的商品类别，大多是国外品牌为居多，而国内自行制造的产品比率却不高。 根据公平交易委员会所统计的资料显示，直销事业所销售的商品类别，以营养保健食品居多，其次为美容保养品、个人、家庭清洁用品、健康器材、净、滤饮水器材等，除去图书文具及健康器材外，其余商品皆以经销国外品牌为居多，而由国内自行制造的比率却不高。探究其因，不能自制的原因为何？而是否牵涉到产品的品质控制？ 产品质稳定较易掌控 就整体销售排名前4名之来源分析，营养保健食品不但领先于其他产品，而且销售营养保健食品的事业公司共有126家，来自国外者计有57家，占45.24%为最多，其次委托制造者有47家占37.30%左右，而经销国内品牌者有23家。 任职直销公司公关主任的刘丽云就其公司型态，提出相关看法：因为公司的营养保健食品成分，都由美国公司负责生产及品管，因此在产品的品质上有一定的水准，消费者可以安心的使用。 她更进一步的指出，直销事业多是在卖产品，也是在卖品牌，但绝大部分的业者扮演的是总代理、总经销的角色。更基于对消费者的一份责任，对产品的品质掌握，及制造者与销售者所一致努力的目标。 自制研发利润分享 而本土公司的直销商叶丛荣则提芔不同的观点。他认为在国内自制研发，一样可引进国外的好原料，再提炼出适合国人使用的营养保健食品，这样不但可就地检验品质，而且可减低成本，而将利润转化给消费者。 而属国外引进代理的公司而言，有没有规画与国内的药品工厂合作，计划研制。刘丽云则表示，目前美国总公司尚无此计划，一切待看总公司的规画如何。 来源不同殊途同归 就两方面分析起来，不论是国外研发国内引进，或是国内自制自销，消费者的眼睛是雪亮的，他们已懂得去比较分析营养保健食品的差异，选择最适合自己的。 直销市场的竞争日趋白热化，如何提升商品竞争力，是众家英雄竞逐胜负的关键。因此，不论是自制或自国外引进，都有必要增加目前的研发投资比重。否则，很可能拘泥于产品来源，而无法永续抓住顾客的心，也因而丧失成长良机。所以，建议有心细水长流经营直销事业者，不妨在产品研发上，多挹注于人力物力。 《现况解读篇》 直销界中有定期编印刊物的公司占57.92% 根据公平交易委员会的报导，冒前有自编刊物的直销公司占57.92%，其编印比率适与营业规模成正比。10亿元以上业者全部有定期刊物。由这个数据可以明显看出刊物对于直销界所占比重。于是特别访问了一些直销商、直销公司，对其公司刊物的看法、满意程度、是否有特殊功能等等。 传递资讯相互交流 直销商钟玉鸿对于她们公司的刊物感到非常满意，认为内容丰富、提供很多资讯。例如借由刊物内的行事历，可与全省直销商做交流；又如医疗版、家事小秘诀等则可提供日常生活小常识；名人专访单元对于新进人员很有激励作用。 直销公司经理王志禄认为，刊物最大功能就是传达讯息，而直销杂志或刊物的主要功能，在于吸引直销商或客户、透过刊物内容讯息对公司有更深入的认同、了解。为了达到吸引人阅读的目，不论在内容、编排上都要注意。尤其在编排上，要注意色彩不能太暗、字体不可过小，以免阅读者不想再继续往下看。 产品预告解答疑惑 直销公司业务助理王正微认为从刊物中可以看出公司的成长。若公司在组织上、产品上都有好口碑，则一定会不断有会员加入，也不断地有杰出直销商接受表扬。公司自编刊物有很多好处，一来可让公司成员、直销商多从刊物中认识产品，二来可借由刊物表扬优良直销商、达到鼓舞人心的作用，再者可经由交流园地互换经验与心得，凝聚共识。 直销公司公关副理张端筠表示，公司的月刊是很重要的公关桥梁。尤其当公司有新产品预告、有会议及演讲时，月刊便扮演了重要的角色。直销商人数愈多，愈需要靠此份刊物凝聚其向心力。除此之外，举凡表扬大会、专家学者发表论文，都极有教育、激励作用。 直销商范裕忠也有与上述人员相同的看法。认为刊物可提供他对于公司动态的了解。其公司刊物属季刊、主要功能是解答消费者对产品及公司营运制度的疑惑。 而直销公司副总经理朱昌田也表示：他们公司刊物是双周刊，主要是做为PR的功能。举凡公司产品简介、新进人员训练、健康美容讲座等，无非是希望能与直销商做交流，使他们对公司政策、动向有所了解，凝聚其向心力。 综合以上直销商与经营者的看法，可以看出定期刊物为公司决策、活动等资讯传布的最佳管道。而他们对于刊物的定位，也都是极具正面意义的。由此，我们也很肯定直销界有愈来愈多人，正在为他们的公司建立、打造良好的形象而努力。更进一步地，他们希望所有直销媒体，包括《直销世纪》杂志，能共同负起对直销事业的使命感，让社会大众对直销有更深入的了解、更正面的评价。所以范裕忠希望往后《直销世纪》能走较平实的路线，多著重于直销商的经验传递，让更多人接近直销。 《现况解读篇》 营业额10亿元以上者有71.43%采归零制 根据公平会的统计，有125家（近7成）直销公司采不归零制计算佣金，仅58家采归零制。营业额在10亿元以上者多为归零制度，也多为外商公司所采用。而不归零：可长久留住参加人，为兼职人员多、销售低价位产品之业者所采用。究竟归玲与不归零制的好坏在哪里？其适用标准为何？让我们听听业者的意见。 采「不归零」制公司业者的意见 直销公司经理王志禄认为不归零的优点，在于比较容易吸引刚起步的直销人。在办OPP时也较易于说服人。当然，归零制也有它的特点。重要的是，归零与否只是在职级高低上有所区别，却不能代表一家公司的奖金设计优劣。因为一套完善合理的奖金制度还包括很多福利奖励制度，只要一家公司的组织健全、经营正派，它的奖金设计也一定能得到大家的认同。 直销公司公关副理张端筠认为不归零的好处在于能肯定直销商过去所努力的成果，不至于被抹杀。上线只要业绩仍达一定的标准，就不会被超越。 「归零」与「不归零」制合并者的意见 直销商范裕忠认为每一家公司的奖金计算方式，都有其特殊考量，可以说都很合理。它们是依照产品及公司利润考量来制订不同的奖金计算方法。他以自家公司产品为例，因有分重复消费产品及半固定式消费产品，也形成了分等级的不同计算方式。 他认为重复消费产品适用于归零制度：因为商品容易卖出，所以要有适度的业绩压力；而半固定式消费产品则因为购买率不高，适用于不归零制以奖励业者。他所属的公司就以两个阶段性来设计奖金：从基本会员到中层银级会员采不归零、不设限的累进积分方式；而从中层会员到金级高层会员则采归零、设限方式，希望给他们一些辅导下级、开发小组的压力。 总而言之，奖金过多过少皆无法让直销商产生动力来源，如何取舍，有其适用时机与对象。他建议新成力的公司在未建立起信誉时，不妨采「不归零」制；而气候渐成的公司，则可采「归零与不归零合并制」。 采「归零」制业者的意见 直销公司副总经理朱昌田表示，他们公司采每月归零制。虽然归零与否的运用要依照公司经营模式而定，但据公平交易委员会的报导，收入10亿以上的公司有5家都采归零。 可见归零制有很多优点，它可以使每一层级的人都能产生互动、互助，使组织更加活络、有冲劲。而不归零制有时在业绩累进到某种程度后，可能脚步会自然放慢、停顿。其实公平会已对奖金订立既定的规范，太高或太低都不合乎规订。就业者本身来说，也不符合「双赢原则」。（本杂志第21与22期的制度解析单元，就已详细分析归零与不归零的特色、利弊得失、不归零的假象等等） 由以上被访问者的谈话可以看出：支持不归零者通常认为这样比较可以让新手增强信心、对于职级较高者予以功劳上、成就上的肯定；而支持归零者，则认为不归零只是表面上的，最大受惠者还是高位阶者。若实施归零制，则上下皆同一条船上，齐心奋斗。其实，只要是用良心经营的公司，都会有合理的制度、以提供大众做合理选择的机会！ 《趋势探讨》 近6成直销人士对未来事业经营看法乐观 根据公平交易委员会'94年度调查报告，直销无论在营业额、资本额、员工及参加人数，以及报备家数都有明显上升趋势。营业额较去年增加35.17%；而资本额亦从'92，'93年底的28.78%，35.80%升至39.89%；员工人数从'93年平均每家17人增至'94年的21人；参加人数亦较去年增加26.43%；报备家数较去年增加7家。由这些统计数字看来，直销业的未来似乎颇为乐观。 但是，有60.11%业者认为同产品竞争加剧、以及有43.72%担忧不当业者破坏，这些现象又说明了直销事业仍有隐忧之处。如何去面对对、解决呢？我们在此将提供直销商、直销公司行政人员，以及公平会官员一个交流园地，谈谈未来直销发展趋势。 前销前景乐观多于悲观 直销商钟玉鸿认为直销事业的前景是很乐观的。她认为只要是一家组织正常、经营态度、方法健全的公司，一定会不断的成长。因为直销事业有太多一般行业所没有的好处，如减少店面租金、不必朝九晚丕等。而在这种健全组织体系下，对个人的自信心、成长方面都有很大的帮助。但仍有些不法商人，故意将产品价格抬得很高、又没有真正回馈于消费者身上；也有些公司，貌似合法组织，以基金会的名义行非法直销之实，这些公司势必会被淘汰。 直销公司公关副理张端筠对未来直销事业也抱持乐观的看法。因她认为世界已愈来愈走向资本化，而共产主义也已逐渐崩溃瓦解。目前世界潮流是：大企业、大集团的力量愈来愈大，现代人要白手起家已是很困难的事。而直销事业，便成了没有背景却想成功的人的绝佳途径。尤其直销业对于中国人而言，更是最合适的行销通路。因为中国人人口众多，而直销事业本来就是以「人」为行销网路，人愈多通路愈广。所以中国大陆现在已成为极具潜力、有待开发的市场。 至于直销事业是否仍有隐忧之处？张瑞筠表示目前台湾直销事业正处于百家争鸣的时代，每人都想分食直销大饼，所以会有直销公司良莠不齐的现象。我相信时间是最好的解决方法，不好的直销公司将会随时间而淘汰。 直销商范裕忠相信21世纪会是直销的世纪。台湾目前有4、5百多家直销公司，情况相当乐观。虽然往后在公司数量上可能有减无增，且愈来愈集中于几家大型公司，但这些公司会愈趋成熟稳定、壮大。以目前台湾直销事业经营状况看来，其隐忧在于有些不法公司仍随时间而淘汰。 公司本身应自己做正 直销公司副总经理朱昌田认为直销业前景一片看好。本来公平委员会在'94年调查报告中曾预估到'95年时直销公司会增加25%左右；但实际上已超过很多，目前以合法的直销公司占大多数。但社会大众还是无法抹去对直销早期寻求一夕致富的阴影，为了减少这些疑虑，首先，直销者所推广的产品品质一定要好，以获得 大众肯定。而领导人之间也应常有固定的高峰会议，思索如何将公司自身做正、并如何对直销商从事正确的教育训练，教导其正确的行销观念；不以暴利方式经营，并有真正回馈社会的观念。 直销公司经理王志禄认为，直销事业本身就是一种企业行销方式，没有什么奇特之处，世人不必用奇异的眼光看待它。为什么它的前景是乐观的呢？因为一般行销常会碰到一些业务发展的瓶颈，例如：店家的经营常会有人事费用、房租费用的困扰，再加上目前社会偏向大企业的大资金经营型态，非个人的努力就能改善这些瓶颈的。当这些传统行销营业者体认到行销瓶颈无法改善时，便会转而投入直销市场，认真地把它当成事业在经营，而他们通常都能成为杰出的直销领袖。 了解远景突破瓶颈 这就表示直销事业无瓶颈吗？王志禄经理的答案是否定的。直销瓶颈来自于直销商不够了解直销远景，即使是很杰出的直销商，还是会遇到瓶颈。只不过有深入了解直销市场的人，比较容易找到解决瓶颈的方法；而没有深入了解市场，则很容易就知难而退。 公平会的调查报告也显示近6成直销人士对未来营运看法乐观，认为'95年度营业额将较'94年增加。而认为不会有问题者也有42家。不过，直销事业所可能碰到的问题也不少，尤其以「同类产品竞争加剧」、「担忧不法业者破坏」两项的反应最强烈。公平会科长蔡行道对于后面两项问题，提出他个人的看法。针对产品竞争问题，业者经常会提出有力的数据来说明本公司的产品品质、或强调组织成分、或比较价格等。而规模较大的公司，为了在市场争夺战上领先群伦，也纷纷以完善的售后服务为号召。而这些都算是良性的竞争。值得注意的是，有些直销公司常用一些手段，来诱使消费者或新进会员大量购买。最常见的是「打折」方式。这些业者往往先将价钱抬得很高后，再「打折」卖出。若是一般保养品、健康食品，其差价还不大；若是健康器材则往往差距很多。而组织正常的公司则不会如此，买1个或买5个的单价是相同的。 针对不当直销业之破坏者的问题，公平会目前每个月都会固定做随机抽样「检查」与「调查」。公平会科长蔡行道强调「检查」是指每月例行抽几家公司，翻查他们的档案资料；而「调查」则是当有投诉案件时，针对这些个案所做的查缉。他承认目前对于所谓「金字塔销售术」的法律规范，订定得仍不够清楚，所以才会让一些业者游走于法律边缘、灰色地带。以正当经营者的眼光来看，这些公司仍是不合法的。对于立法上的缺失，公平会正在讨论在未来修法过程中，把这部分的立法提升到「禁止金字塔销售术法」上加以管理。 《趋势探讨》 期盼建立健康的产业环境 自公平交易法于1992年2月4日正式实施以后，直销事业终于有了公平的游戏规则，也愈来愈能受到社会大众的肯定。但是，由于过去大家对直销所累积的印象太差、也由于仍有不法、不肖业者存在；所以，除了业者本身应自我提升形象外，也多求助于政府的公权力与公信力。而政府该有哪些具体的协助措施呢？根据'94年的调查统计，业者多希望政府能做到下列几点： 1.举办相关座谈会或讲习会。 2.办理宣导说明会。 3.提供直销产业资讯。 4.加强查缉非法业者。 5.公布报备事业名册。 业者对政府的期待 在此，我们也提供了几位业者及公平会方面对这部分的看法。直销商钟玉鸿认为政府应多定期加以查缉不当业者，而且要做深入的调查，以防有些公司钻法律漏洞已久、消费者受害已深之后，才由检举得知，为时已晚。 直销商范裕忠也强调此点，但他个人对政府的努力深表感激；另一方面，他也希望政府能更正面、积极地表扬优良公司，以兹鼓励、得到社会的更大认同。直销公司经理王志禄认为正本清源之道，还是要靠业者多加自我约束，并同时对不良业者加以声讨。至于政府目前所能做到的，只是多加查缉、管理不当组织而已。因为报备的公司太多、直销业膨胀太快，目前仅仅是要把所有公司管理辅导好，都已大费周章了。 直销公司公关副理张端荺也表示，她个人非常感谢公平会所定订的法规，以及为直销事业所提供的服务，如提供问卷调查报告等，已让社会大众对直销有更正确的认识、提供了正面的宣导作用。希望政府继续为直销界做宣导，例如办宣导会议，不论成效如何，至少是对直销业很大的协助。直销公司副总经理朱昌田也希望政府能多在公开场合，对直销商多做正面的宣传，以积极的态度找出好的实证、代替以往消极的监督与查缉。政府在2、3个月前已举办过一场座谈会，他希望政府在日后更能举办一些颁奖典礼，以奖励的方式表扬优良公司或直销商。近7、8年来，台湾直销商已迈向最高峰。所以，未来的发展比起外国来毫不逊色。 政府对业者的回应 公平交易委员会科长蔡行道强调，经营者的心态是很重要的。虽然法律规范得还算周详，但「不合理」并非代表「不合法」，心态不正常，再怎样周延的法律，都有办法去钻漏洞。书面检查，也只能看到表面的报告，真正的动态是看不到的国外几乎没有像我国政府一样，用一个行政机构来管理一个「行业」；其实直销应说是一种「行销方式」而非「行业」。它甚至还有银行、健康检查这样的服务业加入。当有一天，直销事业已为人人所接受、认同时，政府就不需要另外再立法列管，但至少目前还无法做到。 公平会科长蔡行道也表示，相较于国外制度，我国的制度还是有待商榷的地方。以美国的法律而言，对于直销事业的管理办法就严格得多。例如在美国，绝大多数州都会有「禁止金字塔销售售术法」的法令。所谓「金字塔销售术」，即是以拉人头入会以抽取介绍佣金的方式，只有极少数几州是由行政部门管理。不像国内把直销管理办法，放在公平交易法里来管。国外只有「反托拉斯法」及「不公平竞争法」，分开来作业。所以，国内这种集中立法的措施，会因立法者不能充分了解每一行业下，形成不合实际的现象。虽然政府今年开始实施「消费者保护法」，但很遗憾的是，仅在行政院下一个叫「消保会」（消费者保护委员会）部门运作，消费者至今仍投诉无门。 政府现在正朝著协助直销事业的方向迈进。未来，还要多办几场座谈会，听听业者的意见。希望经过双方不断的沟通、对话之后，能将直销事业推向最高峰，往更健康、更合理的方向去走。也希望政府在订立了更合理的制度后，业者能共同遵守、维护。 （出处/直销世纪杂志第32期，1995/08/01）