打败自己才能开创商机

一般认为，商家无法鼓动风潮，若要谈科技革命与消费习惯的建立，关键在于顾客的「利基需求」，专业者能做的只是「扩大顾客的利基需求」，换句话说无法无中生有，当顾客的利基需求不存在时，是无法带动的。在此假设之下，商家所该做的是在行销策略上追求突破之道。以故宫名画的复制而言，就是看到了个人居家、公司行号对名画的需求，透过电子复制的方式，达到顾客满意、厂商有生意的完美结果。 不过，数位化科技商务的未来发展，不容否认正面临观念上的巨幅改变，而形成一种循环，先从「教育顾客」的思维，然而成熟地带给「顾客利益」，造成「行动、消费」，最后是「再次自己打败自己」。例如，继推出三毫秒液晶萤幕后，优派（ViewSonic）于2005年10月中旬又推出全球反应速度最快的二毫秒LCD液晶萤幕-VX922，再度打败自己，领先业界「一毫秒」，在中国映像管显示器整体市场普遍衰退15％情况下，优派却仍逆势成长50％，快速创新是该公司液晶显示器销售量，比前一年同期成长超过四倍的重要原因，其关键就在于施行「自我挑战」策略。 这种由科技进步所反应的无情商业现象，犹如金庸武侠小说里《葵花宝典》所谈的：「欲练神功，挥刀自宫」。将此观念套用到学者汉默(Midael Hammer)在1990年所提出的企业流程改造(BPR, Business Process Reengineering)上，台科大教授卢希鹏以此衍生出「自废武功的毁灭经济学」。美国学者熊恩（Donald Schon）在其《观念的位移》（The Displacement of Concepts）一书中也提及，创新最重要的突破，就是要学会以新观点来看熟悉的事物，才能打开新契机的大门。爱因斯坦的相对论，就是借用生活中一个领域的观念，再用譬喻手法应用到另一个领域上。打败自己，就是迈向下一步成功，如同前丰田汽车总经理张富士夫（Fujio Cho）所言，其首要任务就是「打倒丰田」。 靠著皮克斯动画、iPod再创事业高峰的苹果电脑执行长史帝夫．贾伯斯（Steve Jobs），擅长以推出新品打击自己的旧产品来拉开与竞争对手的距离，不让敌手有喘息的机会。他极为清楚强敌环伺，随时都想打击苹果，所该采取的因应之道就是在对手赶上来前，抢先推出新产品，让对手永远尾随在后。举例来说，iPod mini正卖得红火，贾伯斯却决定用iPod nano加以取代。第一代的iPod在将近3年间只卖出不到400万部，但 2004年推出iPod mini以及2005年稍早推出的iPod shuffle，让iPod系列享有单季销售量超过600万部的成绩。科技市调公司Forrester负责追踪苹果的分析师保罗杰克森表示：「在上市1年后就封杀自家最畅销的产品是非常大胆的举动。」 随著商业竞争蹦出了诸多险恶的战帖(例如台湾的制造优势明显转移到大陆工厂、台湾的产品光芒逐渐输给南韩)，台湾的业者，你有勇气打败自己吗？ (作者为育达商业技术学院行销与流通系讲师) （出处/直销世纪杂志第156期，2005/12/1）