改变你的下半生

人老了，增了智慧，却少了健康与精力，原本应该是无价的人脉、智慧，没有体力与健康的支撑，似乎就会变得没有价值。如果再加上缺乏养老规划，那么，老年人将很难摆脱沦为绝对弱势的处境。 也正因为上述这些原因，银发族在直销行业中总是不太受到重视，不只有一位企业创办者说过，尽量少推荐「老」弱者加入经营行列，因为老弱族群会把整个组织拖垮。 55~65岁直销商占两成 从健康市场的角度来看，营养保健产品有很大一部分的消费者是老弱者，但是，持有这种观念的企业创办者想把产品卖给他们，却又不怎么希望他们参与经营。这实在是一个相当矛盾的态度。 有部分的银发族或许也乐得做为一个单纯的消费者，但是，还是有许多的银发族，基于社交，基于热情或基于增加收入等理由，有强烈的经营意愿，公司却不愿意正视他们可能的潜力。 多年来，直销行业好像仅仅属于壮年族群的事业，根据十家参与本期【封面故事】直销商年龄层调查的直销公司(注)所提供的最新统计显示，31~55岁的直销商占了63.25%，其中，41~55岁的经营者更高达38.34%。 年轻族群（21~30岁）及新银发族群（55~65岁）则分别为12.92%及16.58%；至于超过66岁的老银发族群为6.98%。（表一） 另外，我们也针对个别直销商发送了问卷，整理后的统计分析，与十家公司所提供的平均数据相去不远。 21~30岁为15%；31~55岁者为64%，55~65岁者为19%，66岁以上的直销商则只有2%。（表二） 在公司数据与个别直销商的统计数据中，落差较大的也是老银发族。这可能是老银发族晚年生活习惯中不再有增加专业知识的需求，而较少订阅直销专业刊物所致。 人脉、经验、健康见证，是银发族独特资产 在这一次调查中，我们也顺便统计了性别的差异性，女性依旧是直销行业的主要经营者，女男的性别分别为65.96%、34.03%（表三）。 更特别的是，多数银发经营者的雄心壮志与热情并未随著年龄而减低，甚至他们对于财富的需求也不输给年轻人或壮年人。 在调查中有关经营动机的复选问题中，银发族群的动机比率为：帮助他人25%、分享机会22%、赚钱22%、成长17%、丰富社交生活14%（表四）。 这个动机比，充分显示银发族群退而不休、老当益壮的强烈企图心。而假使能够赚钱，也是多多益善。显然的，随著时代的改变，55岁以上的直销商，一点也不向年纪屈服，更不愿就此戒之在得。但是，若要帮助他人、分享机会或赚到财富，银发族必须有健康体魄才能够做得到。 于是，在另一个有关直销收获的复选题中，有高达30%的银发直销商表示透过经营直销，最大的收获是获得健康；其次则是财富20%、成就感19%、朋友17%、荣耀14%（表五）。 这一个收获比所呈现的一个重要现象是，健康确实是银发族最为在意的一环，而在经历过人生风浪之后，名利之间，银发族则宁就利而轻名。 于是，一个直销银发族的经营诉求、生态就可以清晰浮现了，首先，是直销公司必须抛弃对于银发族没有战力的歧见，然后，必须能够提供确实能够让银发族有具体健康体验的保健产品。 当直销公司肯定银发族群的战力，并提供可以改变银发族群若干健康状态的产品之后，银发族群老当益壮的战斗力就可以被激发出来，人脉是他们远胜于年轻人的资产，而就经验与智慧来说，要分享机会、要帮助他人，他们也更有技巧，最重要的是，很多健康状况他们都是亲身体验过，只要产品确实能够带给他们具体体验，那么他们本身的病历与产品体验就会是最佳的见证，期间久病成良医的专业度、深度以及生动度，都远远超过那些纯粹透过学习取得健康知识的青壮族群，也更具有影响力。 而上述人脉、经验以及健康见证，也就是银发族群独一无二的资产，面对这三大资产，直销界岂还能够把他们当作是可能拖垮组织的危险份子吗？ 直销银发时代来了！ 在这一份数据中，我们可以看出来，银发族群增长的速度以及所占的比率，都比年轻族群来得明显。 这个现象虽然凸显了未来直销行业可能产生断层的问题，但也显示有越来越多公司看到银发族群在经营直销健康市场中，无可取代且不能忽略的价值。 纽西兰新益美公司基于部分考量，虽然没有参与此次调查，但是，新益美公司老当益壮的银发特色在业界则是有目共睹的。 很多年过六十的新益美直销商，一个礼拜七天在全省北、中、南、东四面奔驰的活力，一点也不输给年轻的小伙子。 长昕公司的几位高阶领导人，也都是六十岁以上，公司开了马来西亚市场后，这些银发高阶照样远渡重洋开疆辟土。 在本期【封面故事】中，我们专访了三位表现杰出的银发直销商，包括秀得美公司金皇冠林桂妅、绿加利公司终身成就奖林瑞忠、稳莱公司总监赖文雄等，透过他们的银发经营实战经验来告诉大家，直销银发战力是可期待、可激发的，也可以提醒部分被岁月遗弃，在社会角落里自叹孤单飘零的银发族们：「直销银发时代来了」。 付出一点努力，银发族不只可以获得健康，透过人脉、经验、见证等独有的「资产」，银发族甚至可以经营得比年轻人更出色。 注：本次协助调查的十家公司，有美商、日商、本土三类背景，以及以保健品为主、以女性产品为主及多元性商品三类产品属性的直销公司，透过不同背景与产品属性的公司数据，期望能够得出较为客观的整体市场年龄分布的平均数值。在此并感谢这十家公司的协助。 （出处/直销世纪杂志第192期，2008/12/1）