新会员、新感觉、新动力──人数快速翻倍与复制下去的力量

人的性格各式各样，你是否已经搞清楚最常见的有哪几种类型的人？我们应该如何把他们归类？当你彻底掌握什么人是特别需要摆放心思去栽培，什么人是特别需要透过时间去激励，什么人只是乐在活动氛围胜于发展事业……你应该不会忘记，「复制」是直销的真理，看准人的个性，你的组织就能快速地翻倍人数，让他们在事业发展中保持动力，搞活市场，展现业绩创造的力量。 新人是组织最大的业绩创造者 基本上，可以整理出在组织内经常出现四种不同性格的人，老化型组织、义务型组织、穷忙型组织以及新新人类型组织。他们之间的差异，是能影响业绩或多或少的一大因素。到底谁拥有快速创造利润的最大潜力？ 1.老化型组织领导组员找下线而自己不开发 在组织内的四大类型人中的第一种是老化型组织。由于长时间在直销组织内打拼，他们的热情已不再像新加入的组员来得旺盛，且人脉信用卡也刷得精光，不管是亲情牌或友情牌全是用尽，能助于开线的人脉走向老化。因此，他们基本上就不会自己去卖力开线， 而是把大部分的时间都用来领导组织下线去挖掘新人加入。 2.热情义务型组织乐在参与不在乎业绩利润 至于第二种人，他们对公司任何活动会感到很兴奋，很开心，不管你交待多少活儿，他们从不计较地把事情一一完成，不过他们不会为组织带来任何业绩。 此类型的人很喜欢沉浸在直销的气场与氛围内，更乐于投入组织的所有活动，他们根本就不在乎业绩表现，他们一心只想在旁当个热心的义务者，帮忙登记或招待，这就是热情义务型组织的特征，所以你也就别老是给他们施加业绩压力，否则以后他们就不再出现在你的任何活动里。 3.坚持穷忙型组织只懂的坚持不懂灵活求变 这类型人他们并不是不用心经营，也不是不努力去把事情做好，任何时候他们都比别人更坚持，更用心，更奔波忙碌，目的就是为了要争取更多的业绩和利润。可惜的是，他们光坚持而不懂应对，无法激发下线配合行动，所花费的时间和心血，完全谈不上绩效，没办法做出业绩。 4.新新人类型组织组织成长快速利业绩推动 最后就是新新人类型组织，在新环境里，新加入的会员特别热情，也容易兴奋，态度又进取，对于一切活动和计划都会鼎力支援，奋力追赶业绩。在短时间里，他们绝对比之前三类型人能更快地倍增人数，1人变5人、5人变25人、25人变125人直至无止境，形成一个数量庞大的组织。 新人是组织最大的业绩创造者，付出一份力，可换来十份业绩。但我不质疑其他组织的能力，他们的能力绝对是在新人之上。 菜鸟业绩开发潜力最佳人选 我可以很肯定的告诉你，菜鸟们皆具备创造业绩的黄金条件。他们一旦受到激励，动力会马上得到提升，兴奋度会随即而来，同时再让他们抓住邀约技巧，不用两下功夫就能把许多新人邀约到组织内，并缔结成为一份子，下线人数就这样不断地翻倍增长。 而组织中的旧人难道当初不是也靠这些条件，进而为组织做出绩效的吗？为何我会说他们后来又无法做到业绩呢？ 人家常说的一句话：「时间可以改变许多事情。」以上三种人由于长时间在组织内打拼，老早花光过去累积下的情谊资产，也正因待在组织的时间久了，彼此已经熟悉彼此的作风与能力，很多时候上线对组织说的话已失去说服力。正如情窦初开的情侣，说话可以天花乱坠，可是夫妻之间就难以如此，彼此终究认识深了，甜言蜜语听多自然就不容易动心。 不过，我并没有否认这三种人的能力，他们甚至比新人们的能力还要高强。为何他们的业绩表现如同缓慢爬行的乌龟一样，反而新人的业绩却能够来得特别快，量又特别多，全因受以下两大因素所影响。 原因1：拥有未开发的人脉圈 新人比起旧人，手中正紧紧握住无数张的王牌，他们身旁都拥有相当广泛的朋友和人脉是未曾被开发，市场前景因此很大。但是，日子久了，新人的人脉还是会用到尽头，而剩下的都是那些不支援自己以及不认识自己的人，慢慢进化到老化型、义务型或是穷忙型阶级。所以，组织必须要源源不断地寻觅新人，扩大市场。 原因2：新生感觉强烈又冲动 曾经也当过新人的他们，刚开始时对讲师的激励反映激动，内心有著一股冲动要做到业绩的决心。不过，久而久之他们不再对千篇一律的话产生感觉，每次讲师开始说一，他们便知道二，心里嘀咕讲师还是一个老样子，这时他们会理性分析一切而不再像初时那么冲动。 当新鲜感没了，就会连同过去那份强烈的感觉和动力全然消失，对于许多事情都不再表现兴奋，也提不起劲，以致业绩创造的速度放慢下来。 可是很多时候组织没有绩效并不是他们能力不够强大的问题，我敢说，正因为大家已经感觉麻木，没有了新加入组织时的兴奋和激情，不再热情地跟人家分享产品，选择得过且过，甚至不再用心去经营。要是兴奋度和感觉不在，影响力自然也不在，所谓十份力才有一份业绩，这是业绩做不出来或变慢的主因。 新人组织动力和感觉存在的重点 所以我们一定要抓住第四种人，他们是使整个组织跑得最快的新新人类型组织。毕竟新人加入便等同于新市场的出现，经过持续地激励，这些新人们浑身上下会自然被新感觉所包围，进而触动他们新动力的产生，人数就能一直翻倍与复制下去。 要是1人变5人，5人之后没有持续激发新感觉新动力，那么这个组织会立刻转为穷忙型，使得人数翻倍中断，导致业绩马上滑落。正当坚持穷忙的这些人不管如何做都看不见绩效，慢慢地不再愿意去开线，反而只想义务参与活动，或是领导组织去开线而已。 至于老化型、穷忙型或义务型，在此不多作讨论。如此一来，我们应把时间和心思多集中在基层，也就是第四种人身上，领导层要马不停蹄地挖掘与发现新市场，确定场数和人数能每月不停地增加，激发新感觉和新动力。 要是场数多而新人少，就算进市场的会场模式多吸引人，最后却冷场结束，无法激发士气反而削减大家的动力。如果每次出席会场或是培训集会都是同样的人，试问大家能不麻木？新人是组织动力和感觉存在的重点，也唯独靠新会员、新感觉和新动力来相助组织脱离裹足不前的绩效轨道，从而刺激业绩迅速且稳定成长的关键。 （出处/直销世纪杂志第217期，2011/01/1）