落实社区化，创造双事业

南方甫 在不景气中，还是有人会赚钱，同样的，也还是有许多直销公司展现了过人的抗跌性，这些公司不仅会是新人衡量事业机会的首选，也将会是直销洗牌过程中那些想要做第二次或第三次选择的人考虑的焦点。 为什么有些公司经不起洗牌，而有些公司却能够在大洗牌中越战越勇呢？丞燕公司近年透过许多细腻的策略运用，表现相当杰出，特别是在大环境不佳之中，更能够凸显丞燕的稳健。 贴近市场趋势 丞燕总经理解名忠表示，市场趋势是直销企业乃至绝大多数企业所无法自外的重大影响因子，做为一家企业，在保留恒远不变的企业价值同时，也必须明察多变的趋势走向，设法贴近市场的变化与需求。 而如果企业的核心价值刚好能够与市场趋势共鸣，那么，贴近市场变化就有了相当有利的基础，市场趋势中的人口老化、保健意识抬头等强烈需求之下，丞燕所主张与传递的营养免疫概念，可以说为所有贴近市场的策略提供了十分有利的基础。 一旦企业能够贴近市场的变化与需求就有抗跌力，在不景气中即使不会出现飙涨，却也不会落入淘汰赛的危机之中，等到景气变灯，市场大好，这一种抗跌力将很有可能变成一股强大的成长力。 当然，所有灵活的企业市场部门都可以研拟出一套贴近市场需求的策略，于是，当多数企业都在贴近市场的时候，品牌的价值就会被凸显出来。 解名忠认为，一家成功的直销企业，品牌的资产有两大部分，第一部分是公司所长期经营累积的企业品牌；第二部分则是人员品牌，解名忠特别强调，做为一家直销企业，人才也可以被视为另外一种形式的品牌资产，透过教育的落实，直销商其实是可以成为一种品牌的象征，他可以代表自己，代表体系，甚至可以代表公司，诠释公司的价值。 教育可以把人品牌化 「多数人把品牌与Logo画上等号，事实上，我觉得一个透过教育而成熟的直销商，远比简单Logo更能够代表企业的品牌。」解名忠说，理念与文化的教育传承，使得丞燕的大多数直销商总是把「分享与传递」摆在「行销与财富」的前面，经营事业变成一种善意的热情。 而这种善意的热情与行销最大的差异在于，善意的分享热情一般并没有景气不景气的问题，而把行销摆在前面的思维，往往只会造成造就少数销售高手，无法被多数伙伴复制。 解名忠认为，直销商以行销为上还是以分享为上，不仅要看企业创建者的初衷，更要检验创建者后面的坚持，一家直销企业的创办人如果将事业发展定义为分享传递一份有价值的生活模式与事业，那么就会吸引到喜欢被分享也喜欢分享出去的人；相对的，如果创建者以利益为出发，最终所吸引到的难免就会是一群锱铢必较，事事盘算的人。定义不同，发展的结果自然也就会出现巨大的差异。 双事业引出新人新市场 当然，面对大环境的不景气，即使体质健康的企业，也还是需要一些因应的方案，否则，善意的分享热情在购买力下降的因素之下，也会被影响，因此，提出避免景气冲击的奖励方案就显得非常重要。 在这一方面，丞燕从开发新市场领域、让消费者在没有压力之下试著转变为经营者、压缩挑战时程等等，都是让分享与传递甚至比景气时更认真更有动力的策略。 以开发新市场领域为例，当初丞燕以双事业模式进军美容保养市场时，并不被广泛看好。不过，基于有些人真的不适合一开始就经营保健品事业，有些年轻消费者对美容保养品的需求显然远高于保健品之下，丞燕仍在一年之内开发了二十项美容保养产品，其营业额至今年中已逼近总营业额的10%。 更重要的是，很多美容保养品的年轻消费者（这些消费者在过去基本是与丞燕无缘的），也成为丞燕主力保健品的向外延伸（他们的长辈或有健康需求的友人）的重要传递者。假以时日，他们本身也可以随时成为丞燕健康事业的传承者。 社区化经营也是丞燕对抗不景气的重要法宝，在很久以前，杂货店是一般人的社区消费中心，后来便利商店取而代之，成为新一代的社区消费中心。 可见社区各种生活机能中也可以包括消费机能，而社区型的消费很显然比较不受到景气的影响，即使经济不景气，7-11等社区型消费中心总体产值依旧持续成长。 社区化经营的细腻元素 丞燕是少数以公司的力量来主导落实社区经营的直销公司之一，直销社区化经营，其实需要许多配套要件才能真正发挥效益。例如落实开放性组织的计划，唯有组织间透过某种机制能够充分发挥互助合作的精神，社区化的就近学习成长才能够被实现。 解名忠指出，以丞燕为例，透过体系管理委员会的机制，丞燕的各大体系都能够充分互助支援，因此，任何一个人可以在36个据点中就近学习成长。一个高雄的上线，可以放心的把在台北出现的伙伴放心交给台北据点协助，而台北的新人也不必为了学习奔波到高雄。 这种社区化的经营所具有的「地利」方便性，不论在进人、留人、育人或者产品教育与销售都有相当明显的效益，而这也是丞燕重回十大，并且在大环境不佳之时，依旧持续成长的关键工程之一。 面对直销大洗牌，解名忠指出，企业平时多做一些品牌建设、少做一点伤害品牌的事，面对洗牌风暴时就不会落得手忙脚乱，从而可以从容找出产品面、经营面、奖励面的微调适应策略，减轻伤害，甚至在不景气中创造出令人惊艳的成果，解名忠说：「毕竟，不景气中还是有人赚钱，香港这两年其实也有景气不佳的困扰，但是，香港丞燕在新移民生力军的加入之后，硬是在不景气中出现47%的成长率，可见，不景气中还是充满著有待大家发现的好机会。」 （出处/直销世纪杂志第189期，2008/09/1）