国有企业进场，市场现象翻新

在大陆，多数直销网路在形成后，会在一定时期内相对封闭与稳定，我们称之为网路的「围城现象」。究其原因，一是网内的人不想出去。因为在网内人中，只有10%的人赚到了钱，个别「线头」成了暴发户。他们是职业直销人，为挣更多的钱，他们不想出「城」。另有90%的人是没挣到钱的「直销难民」，他们待在「城内」是期待有朝一日拉更多人「下水」来圆自己的发财梦。 围城网路与双轨制冲击 二是网外的人不想进来。广东原点市场研究有限公司，近来对广州400位成年居民作的一次调查中显示：在「如果可能，我愿意加入直销队伍」的被访者答案中，只有1.7%的人「彻底肯定」，约10%的人倾向于肯定。 大多数人因直销口碑不好或对直销一知半解而反对直销，这样就使网络因没有更多的新人涌入而形成封闭和稳定现象。这种网络的「围城」现象，是直销公司和「线头」都不愿意看到的。 而打著「付出少，拿钱快，平均富」旗号的「双轨制」，便成了一些公司突破「围城」式网络的出口。 「双轨制」的出现，对正统经营的公司形成极大冲击，致使许多公司的网络都有不同程度的震荡与流失。据调查，目前深圳市9家新获准的直销企业中，除雅芳和安利公司实行单层次直销外，其余的7家公司中，已有4家实行了「双轨制」，另一家则改为「三三制电脑排网」，只有两家仍在实行正统的「级差制」。 深圳某家公司在实行「双轨制」后的两个多月中，网络迅速增加了两万多人，公司业务超速发展，效益大增。也确实有些直销商挣到了钱，有的甚至每周有数万元收入。 这种「炒作制度」带来的结果是：各直销网络之间，尤其是高阶经销商就会以制度为诱惑，互拉人头，加速网络的混乱与跳槽情形。同时，使一些原本正规经营的公司也会「随潮流」，频繁更改制度而造成经销商的无所适行。 加强教育塑造企业文化 随著制度炒作效应的减弱和网络分化、重组到渐定位而形成新的市场格局后，大陆直销市场也将由「扭曲变态」回归到正本的轨道上来。公司与高阶领袖要如何有效地发展与领导自己的网络呢？当然是靠文化理念及教育培训。谁家的文化理念优秀而被大多数人接受，谁家的教育培训方法有特色、有实效、有突破，就能吸纳和凝聚更多的人才，建立起庞大而稳固的网络，从而在市场上占据鳌头。 据悉，去年10月下旬，四川省成立了「企业文化学会直销文化专业委员会」，并以如何建立中国特色社会主义的直销文化与教育，包括直销公司的理念、产品文化、制度、网络、直销员教育等项目，举办了研讨会。可以预见，创立直销文化理念之风气将取代目前炒作制度的现象。 在各种文化理念「百家争鸣」和「百花齐放」的大合唱中，港台、日本的一些成熟理念将被吸收，特别是那些能适应中国国情和民情，适应市场与直销实战的理念将独树一帜。 国内大型直销文化产业机构，广东拓源文化发展有限公司在'97年10月曾发表一份调查报告，该公司连续半年分别追踪拥有一万人以上下线的「线头」人物20名及已批准的直销公司16家。 在「线头」部分，关于公司解体、企业重组、网络跳槽、利益分配、公关意识、付出心态、学习心态、功利意识等21项规范化指数方面，几乎有18个人存在著心态倾斜、目光短浅、急功近利、商德意识淡薄等不良倾向。 而在企业部分则有12家企业对永续经营、长远发展缺乏清晰的概念和规则。相当部分的直销企业甚至持「直销是否存在论」。这样的结果显示大陆直销市场还未臻成熟，直销企业与直销人的整体素质都亟待提升。 由此看来，大陆直销要步入成熟还有相当长的路要走。首先，它受到市场经济发展的大环境影响，从直销的生成与发展来看，它发源并根植于现代经济发达的土壤中，是商业领域以「市场为中心」转变为「以消费者为中心」的产物，它是适应消费者需求的个性化且需经营方式多元化所产生的一种促销方法。只有当大陆的经济发展和人们的消费水平进一步提高后，直销才能日渐显示出其生命力。 其二，直销是一种以文化理念为载体的人际传播，这就要求直销商和公众要有一定的教育文化水平和商业道德，使所有层次的直销商能与消费者在一种文化氛围中结合起来，并保证直销过程中信息不失真，行为不违规。直销人若以投机心理把直销当作发财的赌注，期望在短时间内就获得丰厚的经济回报，则只是自绝后路。 第三，直销企业要摒弃急功近利的思想，真正树立起永续经营的理念，向高科技领域进军，建立完整的研制开发、生产、销售、服务的市场体系，以向广大消费者提供更多价与值相符，高科技含量，功能独特的生活必需品，特别是产品的质量和价位上，要比传统商业市场更具竞争优势，而目前直销公司的产品有许多还未达到这样的境界。 据报导，去年10月中旬，安徽省苏格欣药业集团公司，天津市健龙（企业）集团公司，沈阳市秋林公司，中山市理科虫草制品有限公司，河南省恒春源庄粉制品有限公司，广东绿仙生物保健食品有限公司共六家国有中大型直销企业于北京梅地亚新闻中心召开座谈会。 国有企业进驻带来的启示 国务院12个部委、办、局等有关领导参加了会议，听取了六家企业负责人的简报，并就国有中大型直销企业在直销市场进行试点，起主导和骨干作用取得共识。 会议认为，国有企业进入直销市场进行试点，对于直销市场规范经营和健康发展具有重要示范意义，国有企业应该把直销事业建设成为保护群众切身利益的民心事业，把直销事业建设成为推进其他国有企业改革和发展的保障工程。会中六大国有企业同时决定成立「国有直销企业理事会」，决心以协调一致的经营理念和商业规范为大陆直销市场的行业管理做出称职贡献。 国有企业在大陆直销舞台将扮演什么样的角色？会有什么样的作为、带给大陆直销市场发展什么样的影响？这是人们拭目以待的有趣话题。 据了解，上述几家进入直销业界的国有企业，分别属于医药、纺织、军工、农业、煤炭、内贸等不同行业，从事直销的时间虽然不长，但是普遍显示出良好的经济效益和社会效益。 以天津健龙公司为例，其前身天津市床单厂曾是国家大型二类企业，由于市场变化，企业从1983年起连年亏损，濒临倒闭。1996年6月，公司获准进入直销市场进行试点，在短短的一年中，凭借研发的新产品开展直销，实现利润756万元，一跃成为全市纺织行业的创利大户。 沈阳秋林公司在开展直销时，始终坚持为企业尽力与对政府负责并重。1995年整顿直销市场时，公司坚决执行国家政策，中断业务6个月接受审查，并向直销员退款3000万元，直到审查合格为止。这与一些不法直销商骗取直销员高额「入会费」的行径形成鲜明的对照，两年来，秋林公司不仅向国家上缴2500万元税金，安置近10万名待业或下岗职工，还树立起良好的社会形象。 由此看来，国有企业进入直销市场的新现象至少给我们带来了如下几点启示： 一、大陆直销市场将来的发展取向受到了政府有关部门的高度重视，进一步说明政府对直销行业持肯定与支持的态度，并希望直销能有助于国有企业的改革。 二、国有中大型企业进入直销业界，表明大陆直销市场将趋向多元化经济结构方向发展。从目前新核准的企业看来，有外资企业、合资企业、民营企业、股份制集团企业以及国有企业等多种经济成份的实体并存，政府期望以这种多元化的经济结构，带来合理的市场竞争机制和优势互补的效益，使直销市场尽快平稳地过渡到规范的经营格局之中。 三、进入直销业界的国有企业都是运用直销经营方式摆脱困境，取得良好经济效益和社会效益的典范，政府期望国有企业能作为「国家代表队」，在直销界中起到主导、骨干与示范作用，使大陆直销市场在规范化管理方面有所突破，建立起较完善且具有中国社会主义市场经济特色的直销体系。 四、为了帮助解决目前大陆国有企业摆脱效率低下、产品滞销压库、大批员工下岗失业的困境，作为试点，政府期望直销能为国有企业开拓新的发展空间，提高国有企业的经济效益，为社会提供更多创业和就业机会，保持社会稳定且闯出一条改革的新路来。 （出处／直销世纪杂志第63期，1998/03/1）