韩国直销世界第三大透视

编辑部 WFDSA(世界直销联盟)所统计公布的世界直销数据中，韩国直销于2004年以80.03亿美金(约台币2650亿)的营业额跃升为全球第三大直销市场。 这个现象引起许多关注世界直销市场变化的业者与专家感到十分好奇，韩国究竟凭什么能够以不到5000万人口的市场，创造出这么惊人的直销产值。 特别是经过2002年的修法洗牌，韩国如何能够在短短两年之间，重新站上直销的高峰，拿下全球第三大市场的亮丽成绩？ 十一月中，本刊编辑部特别前往韩国实地考察采访，深入探索韩国直销全球第三的幕后真相。 在经过与几家主要公司、协会与媒体专家的深入了解后，终于明白了韩国直销能够在全球众多市场中名列前矛，主要是因为韩国直销将单层次与直销产值合并计算之故。 而单层次的直销模式，基本上并不太受到新法规的约束，因此能够吸引许多实力坚强的传统产业投入经营并且获致了相当不错的成果。 在这种情况下，单层次直销至少为韩国直销总产值挹注了一半的业绩，反过来说，真正的直销模式，在韩国的业绩大约是WFDSA所发布数字的1/2(约台币1300亿元)，而且除了少数几家公司之外，多数直销公司的经营其实相当辛苦。 在台湾，大者恒大也许也是一个趋势，不过比起韩国第一名占总体多层次营业额18%、第一名比第二名大五倍的现象；台湾地区的直销生态，其实还是留给了后起之秀一个相当不错的黑马空间。(附表一) 人文社会环境 韩国是一个充满集体意识与民族尊严的国度，这个现象使韩国的民族性本身就充满了准宗教色彩，对于直销而言，这种特质特别容易形成一种「誓死达成目标」的动力。 故而，韩国安丽公司能够在人口大约两倍于台湾的韩国市场创造四倍于台湾市场的业绩。 当然，这种准宗教色彩的民族性，也很容易被其他不走正道的非法公司所操弄，因而韩国直销才会在短短不到十年(1995-2002)的发展之后，陷入混乱与失序，终于导致的官方下了修法严管的猛药。 新修订的法规主要以保证金及参加『直销联合会』(MLM Union)及『直销互助会』(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)作为淘汰体质不良公司的门槛，摒除了一些想要透过制度操作以小搏大的投机业者。 故而，自新法上路之后，台面上合法的直销公司立即从415家锐减三分之二，而直销产值也下滑了将近一半(附表二)，直到目前也只有188家合法公司。 不过，这一个修法动作，并不能减低韩国人特有的准宗教色彩民族性，不论在各种直销场合，韩国人依旧浑身是劲，卯足全力冲冲冲。 另外，韩国直销会场热情不退，与韩国社会只有大企业没有中小企业的特质也有一定程度的关连，毕竟在像汉城这样的城市中，单单依靠一份薪水显然是没有保障的，因此直销提供的另一份收入与非凡成就的机会，特别能够吸引韩国城市人口的眼光。 入境随俗 与安丽全球其他多数市场一样，韩国安丽在韩国直销市场中表现极为杰出，甚至是一枝独秀，2005年营业总额234亿台币，为第二名High Living总额66意台币的3.54倍。 根据韩国直销杂志金社长表示，韩国安丽与安丽其他市场最大的不同是，韩国安丽颇能入境随俗，贩卖许多韩国的民族商品，其中包括几乎是全系列的三星电子的产品(根据韩国直销法规，直销公司的奖金发放比率不得超过35%，单样商品价格上限不得超过约四万四千元新台币，凡超过此一价格之商品不能列入直销通路贩售)。 在这种情况下，韩国安丽在韩国人以三星为傲的心态下，乃能遥遥领先其他竞争对手。 后起之秀机会 虽然韩国传统上没有太多的中小企业空间，不过，如果抓对机会，新公司也并非全然无法发展出自己的市场霸业。 在2002新法施行重新洗牌后，美商寰泰韩国分公司是一家发展极为成功的新秀，韩国寰泰于2004年4月开始探路，历经六个月的筹备，同年十月开始收单，至2005年一月正式开幕，即已创下了年度营业额2亿台币的佳绩，而2005年全年则达到预定的一百二十亿韩元(约台币四亿)的年度目标，正式名列韩国美商直销公司第四名。 经过2006的发展之后，寰泰预计可以在2007年度创造两百亿韩元(约台币七亿)的业绩，并正式挤身韩国直销十大的行列。 寰泰的崛起，主要在于产品导向的落实。对于台湾市场，产品导向或许并不是一个新鲜的概念，不过在充满创业致富气氛的韩国直销环境中，只讲产品不奖制度的做法相对的却相当特别。 为了落实产品导向，韩国寰泰公司特别著眼于开发医护人员，在一年多的努力后，韩国寰泰公司的经销组织中，已有高达五百多名直销商具有专业的医护背景，这个成就为日后落实产品教育与推广可谓奠下了坚强的基础。 除了产品导向的特色外，韩国寰泰也特别注重韩国的民族特性，尽量减少美国的英雄主义色彩而著重在整体团队的荣誉上面。 这种团队导向也是韩国寰泰能够克服韩国民族意识障碍、异军突起的一个重要原因。 JU现象 JU Network曾经是韩国名震遐迩的直销公司，其业绩甚至多次超越韩国安丽，然而JU公司于今年引爆官商勾结的弊案，此一多次拿下韩国第一的直销公司瞬间土崩瓦解，并造成了无数受害者。 在本刊实地前往JU所属的卖场时，更亲眼目击厂商与受害消费者争相抢搬货品的画面。 JU现象说明了韩国直销以往的体质显然良莠不齐，经立法整顿后，不论规模大小，居心不正的业者恐怕难逃法律的规范。而韩国直销新法打老虎的实际作为，也将为韩国直销在混乱中竖立一个可以信赖的威信，即使多数直销专家认为韩国直销在未来五年恐怕很难摆脱立法严管与类似JU公司所留下的阴影而停滞不前。不过当劣质公司减少，至少没有机会在台面上公然招摇，那么韩国直销在新秩序之后应该会有一个全新的商机。 表一、2005年韩国直销协会前七大会员公司营业额 单位：台币 公 司 名 称营 业 额备 注 安利234亿排行第一 High Living 66亿排行第二 如新34亿排行第三 Dynasty33亿 排行第四 爱特威30亿排行第五 贺宝芙20亿排行第六 仙妮蕾德19亿排行第七 表二、2000~2005年直销市场消长 单位：(新台币/亿元) 年度 国家2000年2001年2002年2003年2004年2005年 南韩8259571,6829322,650-- 注：韩国巿场于2003年由于修法的关系，业绩大幅下降，2004年起业绩再度拉升，但其中包括单层直销的业绩，故实际直销业业绩约占１／２左右，即约1300亿台币。 表三、韩国直销从业人员数及占总人口数比(以2004年为基准) 国家总人口数 直销从业人员数占总人口比 南韩4764万人465万人9.8% 小档案： 修法上路，互助会当家 韩国于2002年12月实施的直销新法有许多世界创举，而强制入会则是其中最重要的一点。在韩国公平交易委员会的监督认可下，韩国直销界成立了『直销联合会』(MLM Union)及『直销互助会』(Direct Selling Mutual Aid Cooperative)等二个互助会。任何一家直销司必须选择任一组织加入，否则便视为违法。　 安丽、如新等大型外商公司多选择加入直销互助会，而互助会要求这些公司缴交高额的互助金。 一般而言，互助金有几种，一是所谓的入会费，在直销公司申请入会时，必须缴纳约平均季营业额的3.3%，另一种是保险费，每三个月缴交一次，金额为季营业额的0.45%，此外便是保证金，也就是说，互助会会员必须提出现金或抵押品等保证，以确保有处理赔偿的能力，金额依各公司信用评比有相当大的差异，从10%~40%不等。 中小型公司则选择门槛相对较低的直销联合会加入，收费方式以营业额的固定比率为征收基准，比率如下： 季营业额互助费缴交比率 超过16亿7千万0.32% 6亿7千万～16亿7千万0.4% 3亿3千万～6亿7千万0.48% 1亿7千万～3亿3千万0.56% 8千3百万～1亿7千万0.64% 1千7百万～8千3百万0.72% 1千7百万以下0.82% 小档案： 2 韩国直销虽然经过修法洗牌，明显限缩了许多中小型新公司加入战局的空间，不过，韩国直销新法似乎降低不了民众的直销热，大部分直销会场总还是人气畅旺。 这个现象说明了韩国直销还有很大的空间可以发展，因而，韩国直销在未来应该还是可以创造出令世人惊艳的数字。 而暂时没有太大空间的中小型直销公司，在民气可用的情况下，一旦找到了一个在夹缝中求生，在生存中发展的策略，也未尝不能异军突起，创造传奇。 （出处/直销世纪杂志第168期，2006/12/1）