组织系统与经营策略

钟藏兴 确实理解组织行销的内外优势及弱点特质，即使是一家本土直销公司，要把胸怀十亿变成事实，在蓝海中航向耀眼的目标，并非不可能的事。 我一再强调，组织行销本身就是一个行销的蓝海策略，他有许多其他行销通路所无法企及的优势，例如产品口碑、人际网络、制度连锁、系统复制等等，当然，每一个商业模式都有其弱点，组织行销也不例外，因为蓝海也是海，不能说航行在蓝海上，就永远风平浪静。 以下我就组织行销的内外优势、弱点及其面对处理之道，做了几个重点提要，相信对许多人会有所帮助。 一、组织行销内部优势(Strength) (一)、产品口碑，这也是组织行销之所以能够在全球获得广泛接受，与不断向上成长的主要原因，虽说这两年，台湾、大陆直销业各自遇上了一些挑战而产生令人相当震撼的结果，但是，长期而言，组织行销透过产品口碑分享的通路力量，仍会不断成长，以全球直销龙头美国而言，十年间，直销的营业总额大概成长了一倍，如果美国十年能够成长一倍，那么其他市场没有理由不能透过口碑分享的原理，继续把市场做大的道理。 　　　　　　　　　　 (二)、人际的优势，口碑的分享基础，必须有一个可信赖的人际关系，不论是亲朋好友或者是新朋友，惟有建立一种可信赖感之后，所分享的经验才会产生感染力。组织行销远比其他通路更能够建立这种人际之间的信赖感，进而使信赖感成为每一个经营者的良性通路。 (三)、制度连锁性，传统产业不能说完全没有制度，但是它们的制度可发挥的空间总是相当有限，然而组织行销却可以妥善将制度变成一个具有连锁特质的重要动力。 (四)、领导性格可发展空间大，组织行销要的并非那些TOP Sales，那些高手可遇而不可求，但是组织行销却可以透过环境的营造，磁场的优化及正确的引导，将许多原本看似平凡者变成魅力无限的领导者。 　 (五)、奖金及成长可发展空间大，想要把直销公司经营得好，是不应该太强调奖金，但是奖金终究是一个实质的回报，奖金如果合理公平分配，可以让直销商可以在现实面，有一个成长与努力的方向。 二、组织行销内部弱势(Weak) (一)、人员须不断的教育，组织行销的发展过程需要不断的教育，这一点确实比较累一点，当然，教育如果能够确实帮助直销商成长，辛苦倒是值得的。 (二)、组织易老化，组织老化的现象如前文所述，其严重性在于进人速度缓慢，消费盘面快速瓦解。 (三)、组织族群化，有时候，卖保健品的公司有几位医生、药剂师做为标竿人物是一种宣传，但是，当医生与药剂师变成公司的主流时，组织族群化的危机就会很难解决，物以类聚，医生、药剂师大概都会在医生、药剂师的圈子打转，顶多加上营养师、护理师，这么窄的族群，能有多大的发展也就可想而知了。 (四)、组织易断层，高阶、死人者众，中阶领导人继承系统就会空洞化，独立经销商也很难出现。 (五)、公司与经销商之间的多头与共生，这种关系有好有坏，最坏的情况就是各立山头，尾大不掉。 (六)、人际纷争多，山头派系多了，公司资源无疑就会耗费在人际的纷扰斗争上面。 三、组织行销外部机会(Opportunity) 　 (一)、传产收入的限制，死薪水很难有大幅调升的机会，额外的奖金红利也只是聊备一格。可累积与成长的收入，则是直销主要的特质。 　 　 (二)、大量不满足人口，入不敷出是全球性的普遍存在现象。直销为入不敷出者，提供了改善收支不平衡的机会。 (三)、大量产品的待教育市场，除了几秒钟的广告，传统通路产品很难有更好的媒介让消费者更了解与信赖。 　　　 (四)、大量闲置的出色人力资源，这个世界上存在著很多未被开发运用的人力资源，欧巴桑就是这些资源的主力族群。 (五)、全球化刺激，全球市场或是一种惨烈的竞争，但是对于许多用心的企业，也是一个无限辽阔的机会。 四、组织行销外部威胁(Thereat) (一)、劣币永远存在，老鼠会的恶名以及许多炒作公司不断的给产业制造负面印象。 (二)、信心工程浩大，在坏事传千里的原理下，直销公司需要用更大的力量，来建立消费者的信任。 (三)、阵亡者的反击，许多人从直销事业溃败下来，除了一辈子恨直销，也会扮演打击直销的先锋。 (四)、伪劣公司与优质公司长相类似，好坏难辨也就算了，劣质公司宣传自己是优质公司的声音，往往还比真正的优质公司还要大。 (五)、短线帐面的诱惑，短期炒作的业绩，经常致使道消魔长，使一些原本想要好好经营的公司或领袖把持不住、误入歧途。 了解了组织行销的内外优势与弱势，想要在组织行销的蓝海上乘风破浪，抵达成功彼岸，就更有保障了。 只要确实理解组织行销的内外优势、弱势与特质，并掌握消除、减少弱势与威胁、提升、创造优势与机会，那么，即使是一家本土直销公司，要把胸怀十亿变成事实，在蓝海中航向耀眼的目标并非不可能的事。 （出处/直销世纪杂志第178期，2007/10/1）