第五届亚太论坛之学术交流

整理编辑部 主讲人：中华直销管理学会理事长、北京大学中国直销行业发展研究中心主任陈得发 讲题：论亚太区直销业年度发展趋势 中国直销发展趋势 2005年中国政府通过禁止直销条例，重点就是禁止团队计酬，很多人觉得愤愤不平，但根据我过去几年的接触和了解，假如政府在2005年时不订禁止直销条例，可能就要把整个直销禁了，原因在哪里呢？ 很多人把直销看做是短期致富的工具，他们认为直销的获利来源是奖金，这是一个非常大的问题，直销真正的获利来源是产品销售，直销公司没有产品销售就没有收入，没有收入就不能够发奖金，所以这是基本「主客」的观念没有建立，「主」是产品，「客」是奖金；当大家把直销看成是一个很有效率的产品销售管道时，好的风气就建立起来了，政府也放心了。 在目前条例规定下，所有的直销就只能够恢复雅芳公司的模式。这是指雅芳从1886年开始时所用的制度，雅芳小姐就像直销员一样不领公司薪水，完全靠业绩领奖金，区经理可以销售产品，可以找雅芳小姐。这是很多直销公司现阶段的过度方法，这样就不会违反禁止直销条例。 最近很多直销公司开始做广告，直销业开始做广告是从大陆开始的，主要是因为环境的关系，不做广告无法让消费者知道公司有多好；直销本来也很少开店的，现在政府规定直销公司要设网点，而服务网点的集客效果好像不错，让开店变成一种风气，这样的风气带到台湾，所以大陆很多的变化，最后会引领其他地区的直销运作，但开店要做成本和效益评估，假如公司规模不够大、直销员人数不够多就冒然开店，开店成本会把公司拖垮。 网际网路的影响越来越大，目前大部分直销公司把网站作为广告通路，还没有充分运用，但很多直销员已开始利用网路跟客户和团队成员做各种交流，甚至是吸收客户，所以网路的运作大家可以更留意；反之，有很多直销员为了领奖金大量进货，卖不了就拿到网上和夜市拍卖，这对公司形象会产生负面影响，提醒大家注意！ 正派的直销员要把非法直销当成敌人，不能让敌人来破坏我们的市场；当你知道哪里有非法直销，你不能够冷眼旁观，而必须想办法让政府把非法直销取缔，才能让市场更加健康的发展。 台湾直销发展趋势 台湾直销采报备制，登记的直销公司每年需填报运营资料，所以我们清楚整个台湾直销的营业额是多少；大陆的直销市场有多大，不知道，因为没有官方资料。 管辖的公平会只是不定期到直销公司做业务检查，看看有没有不当的地方，所以台湾经营直销是非常容易的。 对于直销行业促进，直销协会扮演非常积极的角色，我非常期盼中国的直销行业协会能够赶快成立，成立直销协会就可以加入世界直销联盟，让直销人员以及相关单位一起实践「商德约法」，让整个行业健康发展。 直销协会还可以沟通协调各公司的纠纷，直销的社会形象需要靠大家共同维护，只要有一家公司出事，所有直销公司都会受影响；直销协会还可以代表整个产业跟媒体和学术界做更多交流，以提升产业整体形象。 台湾的直销学术研究也发展了很多年，为了让这些学术论文有发表的机会，每年都会办直销研讨会。 要让整个直销市场健康的发展，产、官、学、媒四方必须密切合作，让民众对直销了解增加，非法直销的生存空间就变少。根据一份调查，台湾早期消费者对直销认同感还不到20%，经过十几年的努力现在已经达到50%。 亚太区直销发展趋势 有人说不景气的时候可以来做直销，也有人说景气不好直销也做不好，这没有一个定论。按照刚刚的说法，直销的收入主要是产品销售，不景气时能不能销售得好，重点在消费者的信心。而面对不景气，直销业有哪些影响？ 国民所得对直销的影响：经济状况很好和经济很差的国家直销都做得非常好，反而中间的国家就没有那么出色，这可能因为经济很好的国家消费能力高，经济状况差的国家很多人没有其他就业机会就来做直销，也会有业绩出来。 就业机会对直销的影响：失业率越高，是否直销就会做得越好？这通常是渐进的，在极端的时候非常明显，在中端时就要找出临界点，失业率低到什么程度时对直销的影响就会发生，这需要调查，没有绝对的答案。 主讲人：世界华人直销促进会秘书长禹路 讲题：通胀下中国直销市场的商机 2008年中国直销市场可以用两个字概括，就是「疲软」，而疲软主要有几个因素： 一、前两年，在直销条例开放的春风吹拂下，国内大量传统医疗保健品和化妆品涉水直销，经过两年的直销模式导入，能够成功的案例并不多。投资者的信心没了，所以2008年很多想投资直销的公司放慢了步伐。 二、在直销管理条例开放后，市场环境水准恶化，原因包括：首先，媒体舆论误把非法直销当做正规直销，引发社会对真正直销产生误解；其次，地方执法部门监管矫枉过正，引发主流直销企业几近窒息，尤其是经济欠发达的地区，直销成为补充财政收入的缺口；第三，非法直销泛滥引发社会进一步敏感；第四，通胀海啸之下，现金为王，老百姓有钱赶紧存到银行去，不消费。 三、国家监管政策规划不明，行业发展缺乏标准。去年有望出台的行业协会，结果被抓回去了，导致协会的工作要缓一些时间。《直销条例》颁布了以后，直销协会的职能没有配套，使得执法没有依据。 四、行业和企业缺乏外部的协调机制，企业之间和经销商之间封闭和不当竞争引起行业生态环境进一步恶化，也使得资讯不对称，导致企业用人不当，伤了许多投资商。 很多公司的老板现在谋求独善其身，其实，垮掉一家牵动一片，直销行业需要尽快建设一个交流平台，没有开放式交流，就无法推动产业健康发展。 2008年总体来说疲软，但也可以说疲而不软，因为灰色地带也出现了黑马，拿牌企业大部分的业绩是稳定上升，业绩增幅都在25%以上。 2009年直销商机 一、2008年有一个奇特的现象，市场上做得非常好的老板是根本不懂直销的老板。他们因为不懂而取得了成功，而我们从他们身上得出一个结论：太懂的人在未来三年不一定成功。因为做这行要胆魄，不是要理论分析，魄力决定一切。 二、2009年启动内需恢复消费者信心最重要的是解放流通生产力，要发展现代服务业和劳动密集型企业，直销是属于密集型的服务行业，这对延缓和解决失业问题有推动作用。 三、行政体制改革进程加快，进一步限制地方职能部门的违法行政冲动，当政策进行整体改善时，就可以推动禁止直销相关条例向有利于市场发展的方向走。 四、经过多年的市场周全，直销企业维权意识开始加强了，当维权意识增强时，自我管理的能力会增加，当这种能力增加的时候，我们不给政府惹麻烦，政府这只无形的手就会逐步往后退了。 2009年直销企业大量广告投放，也改善媒体的生态链。2003年之前对于直销负面报导是最多的，2003年以安利和雅芳为主的直销行业开始在媒体投放广告，改善了主流媒体对行业的态度。 五、在现有的22块牌照基础上，2009年估计还有20块牌照会颁发，在牌照第二批颁发的影响下，市场会带来信心的恢复。 官、产、学三方力量在进一步的加强，过去几年北京直销专家委员会及北大直销学术研究中心都做了大量的研究工作，推动直销环境做了改善。 我们认为中国直销市场容量未来在5千万注册直销会员的水准，现在离这个目标还有很大距离。总体来说，2009年的日子会比2008年好过！ （出处/直销世纪杂志第193期，2009/01/1）