追求倍增的终极力量 移动力

台湾本土直销企业有很多优势，产品开发、制度设计、模式模仿等等都是台湾本土直销业者可贵的天赋奇能。然而，以全球化的标准来审视，台湾直销业者却独独严重缺乏国际市场的移动能力。 一般而言，除了大马市场之外，台湾本土直销业者，几乎没有留下过任何值得记录的脚印。台湾本土业者在国际市场的移动能力之所以乏善可陈，除了过度倚赖大中华及星马华人族群，造成走不出华人族群的「心灵锁国」之外，更重要的应该是，很少有本土直销公司为国际市场进行完整的准备，多数本土直销公司，喊很会喊，但是无可讳言的，通常是喊爽的。 先建构完善的企业价值与文化 没有准备，与其跟时髦开新市场，还不如留在岛内守成(八成的结果是凋零)，不然在不豫则败的道理下，勉强出击，终究难逃败阵的命运(九成的结果是大失血)。 那么，开拓国际市场需要做哪些准备呢？在具备什么样的条件之后，一家本土公司才能够发挥强大的国际市场移动力呢？ 最近五年成功拓展十个亚洲市场的新加坡全美世界总裁范文瑂，在接受专访时指出，直销不是产品或制度的竞争，而是一种价值与文化的竞争，要蓄积国际市场移动力，就一定要先把自己的企业价值与文化建构完善，然后再以合适的经营模式，在每个市场传递企业的文化与价值，所谓物以类聚，突出的企业价值与文化，一定会吸引到认同企业的族群共同参与。 范文瑂并且提出了一个很重要的产业共荣概念，她说，不同企业有不同的价值与文化，所以能够吸引到的族群也会各不相同，这将会是直销业界百花齐放、共创荣景的最佳基础。现代社会中，没有任何一家企业可以抱持大小通吃的态度经营市场，与其大小通吃却大小皆空，还不如好好吸引并照顾认同企业价值与文化的族群来的更有意义。 国际市场互相支撑 而全美世界在布局亚洲市场的过程中，也得到了一个很重要的启示，那就是，国际市场可以互相支撑，新市场并不一定每一个都会很快成功，但是，获得成功的新市场，很可能足以支撑多个尚未成功的市场成本。对于老是想要通赢而不敢下注的台湾本土业者，这样的经验似乎是一个让人更有勇气去发挥国际市场移动力的启示。 这种互相支撑的经验，不只发生在全美，更发生在天狮集团，也发生在新近启动台湾市场的新卫斯(Neways)。天狮在俄罗斯、东欧、印尼的大成功，绝对可以支撑天狮在大陆本土市场因环境法规变局的影响，也能够支撑日本的第一次失败与第二次进军，更能够支撑台湾市场的长期奋战。新卫斯在日本的成功，同样支撑美国公司渡过灾难性的危机，并且让全球业绩能够不断向上成长。 另外，我们也采访了娴熟美商与本土直销公司特质的清醍醐健康事业总经理陈萍。陈萍认为，台湾本土业者能不能发挥移动力，主要要看老板气度、眼光以及专业经理人的经验与专业；如果老板够大器，经理人也能够发挥专业，则本土公司所具有的原创性空间，将会是台湾本土直销业向国际市场移动的关键优势。 在台湾本土公司移动力乏善可陈的情况下，陈萍这一番看似批评的话，其实与是一个极为温暖的鼓舞与启发。 （出处/直销世纪杂志第184期，2008/04/1）