管理直销还是终结直销

大陆直销管理条例出台特别报导 法规分析篇 直销的魅力在于多层次的奖金计酬方式，培养了两三代下线之后，几乎一辈子吃穿不愁，中国大陆在直销条例通过前虽然鼓励店面及人员销售结合的方式，但对部份管理良善的外资企业，也默许其发展多层次的组织。只是直销管理条例通过后，似乎正式的终结了多层次的发展模式！直销要被终结了吗？　 杨谦 大陆直销终于获得准生证。对于期待已久的业内人士，其实是喜忧参半。法规虽然出来了，预期的内容也得到证实了，问题当然也就多起来。主要是法规的规定不太符合大多数企业的期待。据说有重量级的企业在最近一段时间进行了最后的冲刺，试图影响立法的内容。但正如我早就预测的那样，中国政府不会在原则问题上做交易。所以，我们看到的法规虽有修改，但关键性条款依然保留下来。 从目前的条款看，有几个最基本的原则没有变化。一是人们关心的团队计酬方式没有放开。尽管直销业者对此一直颇有微词，但这个原则坚持到了最后；二是基本的门槛没有变化，这显示政府依然对中小企业保持足够的警惕性；三是有店铺的要求没有根本改变。尽管对店铺设立的要求不那?苛刻了，但店铺式的直销依然是大陆直销业的特点。四是严格管理的原则没有改变，诸如保证金等一系列控制措施依然坚持。 段标：有利雅芳不利安丽？ 现在人们最关注的是，目前的法规对未来直销业的影响如何。我认?，这个法规正在改变一个行业的发展趋势，对企业和政府都是极大的挑战。对企业来说，很明显，法规对雅芳公司的经营模式更?有利，尽管雅芳也有调整的地方；而以安利公司?代表的直销公司（我这里所讲的并不包括那些双轨制的公司。我一直没有把他们当作是真正的直销公司）面临重大调整，这次调整将远远超过1998年的转型。我不敢揣摩他们调整的方向，但至少利用目前法规中对店铺的规定是一个可能的思路。对政府而言，执法比立法更难，而让一个已经形成一定之规的行业内绝大部分企业改变作业方式，这样的执法更是难上加难。不过，无论如何，这次法规的出台所带来的影响，绝非一些直销人士煽情式的预测那样，会带来直销业的春天。我甚至认?这次直销业的调整必然结果是整体业绩的下滑。 至于法规出台后的具体动态，我想斗胆提出一些猜想，供海内外的直销人士参考： 大规模的清剿非法直销！ 第一，实施步骤：坚壁清野，创造环境。直销法规公布后的3个月里应当是一个强大的管理攻势，大规模清剿非法直销活动，?法规的实施创造良好条件。一方面，这是必要的行动，没有这样的行动就无法树立法规的威信；另一方面，法规的出台特别是「禁止非法直销条例」的出台使得这样的行动有了充分的法理依据。 第二，首批获准企业?生：杀猴给鸡看。审批是人们最关心的。究竟哪些企业可以过关，我看到有人大胆预测。我认?，根据目前的条款，真正符合条件的企业极少。人们过多地看所谓的经济实力，甚至很多企业未来符合硬条件正在努力拼凑，但是他们忽略了直销条例中的软实力。现在想申报的企业不做根本的调整，很难获得批准。甚至对一些有影响的企业，我想也不能排除采取杀猴给鸡看的做法，向业界展示政府的决心。因?第一次的审批至关重要。不过，依据这个法规，对直销企业的审批应该是一个持续的过程，而不会出现1996年有第一批而无第二批的情况。因此企业也不必过分注重第一批，盲目追求第一批过关对准备不足的企业而言是危险的。 非法就非法到底！ 第三，黑色非法地带有扩大的趋势，选择风险增强。2个条例的出台，已经把直销行业的轮廓清晰化了，因此灰色地带反而空间变得不那?舒展，企业的选择风险更加重了。稍有不慎，即可陷入非法境地。从这个意义说，一些尚未在大陆投资的外资直销企业可能更加难以决策，我估计他们近期进入大陆的可能性反而会降低。 第四，开店势头减缓，开店模式多元化。法规中对店铺设立条件事实上有所放宽，这是?数不多的放宽的修改之一。不再硬性规定店铺的数量，并且以服务点的表述替代店铺，显然降低了企业的门槛。不过，我认?这条修改的规定应该是给直销人员的优惠。因?大多数店铺是由直销人员开设的，店铺形式的灵活性有利于降低直销人员的成本。因此，企业开店的速度可能会有所减缓。 大陆直销法规出台后，一个新的直销版图随之出现。至于这张图的模样如何，我们恐怕要等到本年底才能见分晓。 （出处/直销世纪杂志第153期，2005/09/1）