新竞争优势──教育训练系统

以往人们在选择直销公司时往往会考虑「公司的产品是否具备竞争优势」、「公司的背景是否可靠和是否具有前瞻发展性」以及「公司的制度规划是否真的能让付出的伙伴赚到钱」，也就是我们一般所谓的「黄金三角」。 随著人们对直销产业的越加熟悉和了解，在选择直销公司时除了原有的黄金三角之外，更会考量该公司或组织是否提供一套完整的「教育训练模式」，协助新加入的伙伴加速复制的速度，强化竞争力，而非让「倍增」徒然成为一种口号。 然而，跟随著直销专业化的程度提升，尽管越来越多的公司和组织开始重视教育训练，可是在教育训练专业缺乏的情况下，往往规划的课程只具形式上的意义，却很难在短时间发挥最大效益，帮助伙伴快速复制成功模式与提高竞争优势。 对于如何透过教育训练真正提升竞争优势、加速成功的循环，创世纪企管负责人时台明表示：「有效的教育训练系统不仅帮助公司和组织达到『培育人才』的目的，甚至在沟通新伙伴时让他们知道我们公司和组织拥有完整的教育训练、也就是人才培育系统的同时，也有助于『进人』和『留人』的目的。」 的确，直销产业最大的特色就是不计背景、学历、条件和其他外在因素，只要有心的人都能在直销领域中开出一片天，都能拥有成功的机会。但也正因为没有条件的限制，常常也会出现从事的伙伴良莠不齐的状况。如果没有完整的教育训练系统，跟对上线能够传承正确模式的人往往成功的机会很高；反之，跟到上线资历比较少或是不懂培育人才方法的伙伴，不是成功机会就很低了吗？ 因此，完整的教育训练系统就是要让每个有心的伙伴，不管在什么情况之下都能学到最精准的成功模式，快速复制成功。 然而，完整的教育训练系统该如何规划呢？ 时台明表示：「规划与执行完整的教育训练系统一定要遵守『系统性』、『连贯性』、『标准化』与『因才施教』四个原则。」 一、系统性 什么叫做「系统性」？就是整个课程架构的安排是根据直销商经营阶段不同的需要而做规划，让课程真正能符合各阶层伙伴经营事业的实务需求而不是为上课而上课。 举例来说，一般直销商能力的养成可分成五个阶段： 附图 讲师训练 领导阶段 组织发展阶段 启动阶段 新人阶段 第一个阶段是刚加入的「新人阶段」：这个阶段教育训练的主轴在两个方面，一是「观念」，二是「专业知识」。因为对一个新人而言，要在直销事业中成功最主要的关键在于「内在态度的转变和建立」，因此是否有正确的观念以及培养正确的直销经营概念是最为重要的部分；此外，既然要成为专业的直销事业经营者，专业知识──包括产品的专业知识、制度和直销的专业知识──都是新人生存的重要关键。对于新人的课程规划，以简单易学易复制为前提，妄想让新人一开始什么都会只会造成学习和成功的障碍，欲速则不达。 第二个阶段则是「启动阶段」：对于要开始发展事业的伙伴，经营的技巧自然是关键，因此，这个阶段的主轴在于「核心运作技能」，也就是所谓的基本功，从列名单、邀约、三S（零售、推荐、服务跟进）、到ABC法则、会场运作等基本技巧是主要的学习标的，当然，包括目标设定和时间管理等自我管理的技巧，对于讲究「自我管理导向」的直销伙伴来说也是要特别注意的学习重点。 第三个阶段是「组织发展阶段」：学习重点放在「带线」和「组织运作」，包括人际的沟通模式、下线的辅导技巧、组织的规划与建构，组织问题的预防和解决则为需要学习的重点。规划与执行教育训练经验丰富的时台明老师说：「带线和组织运作的学习通常是直销公司或组织教育训练中比较欠缺的一环，常常看到『组织运作』等课程的名称，但课程的内容却还都是停留在推荐、会场运作等基本技巧。这也正是过去直销整体层次无法提升一个相当重要的关键，因此，我们在协助各直销公司和组织规划他们专属的教育训练系统时，都会在这个部分特别下功夫，因为很多公司和组织竞争力的强弱往往就取决于这个部分了。」 第四个阶段则为「领导阶段」：组织已经形成，基础的建构和机制也都已经发展，要能让组织再更有效提升，领导人就要从本身的能力与层次强化。包括组织发展策略、领导人的个人魅力、组织架构的强化、组织的检视与调整，都取决于领导人「领导力」的提升，因此，这个阶段的学习重点在「领导力」的整体提升。 第五个阶段的学习重点则放在「讲师训练」：因为当组织做大了，领导者不仅要能台下领导，更要提升到台上领导，而这边所谓的讲师不是能上台就好，而是能将运作的技巧给建构「系统模式」，这边的讲师指的是「系统传承」的讲师，不仅上台有魅力，更要建立组织运作的系统，发挥快速培育人才的目的。 根据伙伴发展阶段不同订出完整的「教育训练系统」，一来让伙伴有个逐步成长的模式，二来也让伙伴清楚知道什么时候该学习什么，随著组织发展和聘阶提升而让能力跟随著提升，才不会出现发展太快能力跟不上，到最后出现强烈的组织发展危机和无法突破的瓶颈。 二、连贯性 「连贯性」则是教育训练规划与执行时应当遵守的第二个原则。「连贯性」则是课程与课程之间必须有所衔接，并且有著一致的主轴。 很多公司和组织在安排课程时喜欢单点思考，觉得目前需要什么就来办什么样的课程。这样的问题是什么呢？一来是上次的课程和这次的课程可能没有什么关连，所以伙伴的学习无法连贯发挥学习的累积性；二来是每次课程对伙伴来说都是新的课程，根本没有准备甚至无法在组织内推广，让学习型组织的建立增加许多困难。 一套好的教育训练系统应当是有个共同的主轴或核心精神，彼此连贯，不然高一的课程上完突然跳到高三而省略其中的高二部分，伙伴单然在衔接或吸收上会产生极大的困难。 三、标准化 第三个「标准化」原则则适用于一般初、中阶之课程，因为这是「系统复制」的关键。如果没有将课程主轴给标准化，上次课程教销售讲师讲的是「销售的五个阶段」，而这次讲师则教「销售的七个步骤」。两个讲师可能讲得都很好，两个课程可能都很精彩，但是，却造成伙伴学习上的混淆，徒增复制的困难。 很多公司或组织为了求新鲜，喜欢每次换不同的讲师或课程主题，如果定位在「充电性质」的演讲或「激励讲座」那是OK的，但如果是「复制系统」的基础课程则会带来许多的问题。 有些公司用的课程名称都相同，但是里面的内容却每次都不一样；有些讲师用的课程名称千变万化，但讲的东西却都大同小异，都是违反教育训练原则的，若要透过教育训练创造长期效益，强化整体竞争优势，这些都是要特别注意的。 四、因才施教 最后一个原则是「因才施教」。初阶和高阶伙伴的程度不同、学习的经验也差别很多，教学的方法当然也必须有所差异。初阶伙伴学习经验少，学习的态度上也没有那么轻松，所以，讲师本身讲课的风格就必须更加放开，多用故事、笑话和双向互动串连，透过良好的学习气氛加强学习的效果；中阶伙伴则不同了，他们的学习和吸收力比初阶好，学习重点则是在know-how的复制，因此，演练和能力的实质强化则是关键；高阶的领导者又不同了，学习的深度和广度都要够，快节奏和速度所激荡出来的许多东西会让他们感觉到很过瘾、物超所值。 拥有超过八年直销教育训练规划经验，协助超过百家公司与组织规划教育训练的创世纪执行长周玲铃根据自身经验表示：「在规划教育训练的过程中，资源的分配与整合是相当重要的，公司与组织体系所办的课程应要达成互补的功能，互相了解彼此的规划方向与重点，才不致因课程重叠或不足造成学习效果不佳，影响伙伴的学习意愿。」 掌握以上的四个原则，就能建构一个具绩效的教育训练系统。 （出处/直销世纪杂志第123期，2003/04/1）