直销大革命 欣生活零元创业目标500亿电信商机

电信直销的歧路 在数位时代中，电信通讯产业的商机无穷无尽，每个人都有一个门号并非终极，事实上，双门号、三门号者比比皆是，也因此，台湾目前最少有2500万个门号。据统计，这2500万门号一年实际的产值约为3800亿。 随著时代的演进，手机已逐渐进入3G时代，也就是手机的加值功能将会快速扩展，包括大家熟知的网路遨游功能、数位收听、收视功能、即时视讯通话功能等，另外，还有一般人较为陌生的新功能，例如远距保全功能。 这些3G新功能的多变性与丰富性，正预示著电信产业产值仍有高度倍增的空间，没有人能预估未来台湾电信产业的最大产值是目前的两倍7600亿，还是三倍1兆1400亿或者更高。因此，电信商机无疑是一个令人跃跃欲试的庞大市场。 然而，虽然电信事业具有高度商机，也有日用特质，过去却几乎没有任何直销业者能够成功的踏进这一个诱人的领域，大多数直销电信业者总不免锻羽而归，有不少人甚至因此官司缠身，乃至锒铛入狱。 归纳起来，过去电信直销业者之所以不能成功，主要乃受限于产品成本过高，而无法承担直销的奖金模式，一旦真的发展起来，难免就要面临发爆的宿命。而一次要求直销商办理两个门号并预购两年通话费的模式，则让人心生畏惧，一旦发生发爆危机，更对直销商造成莫大的伤害，至今仍有无数人对于预购的通话费无法使用追索无门。 美国的启示 不过，在美国却有一家直销公司能够成功进军电信事业，并且屹立多年而不坠。 在美国家用电话多系统可互换的特质下，这一家公司便运用借力系统业者的资源作为主要成本的概念，以AT&T及贝尔公司所提供的代销佣金作为主要经营成本及奖金来源，顺利成为一家以直销为通路的家用电话系统代销通路公司。 这是一个重要的启发，因为，台湾手机通讯市场中，各大系统业者每年都会提拨固定利润给代销的通路，每个门号的代销利润空间依基本费不同由4000元到13000元不等，如以每个月基本费为350元计算，台湾每年由系统业者提拨的代销利润应有500亿台币的空间。而这就是欣生活事业能够成功以直销模式进军电信产业的最重要基础。欣生活事业董事长林允发表示，即使只占这个500亿市场的1％，欣生活事业一年就可以创造5亿的业绩。 不可多得的时代机遇 林允发是一个台中地区颇为草根性的政治人物，也正因为草根，因此在捧场的情况下接受过不少直销的洗礼，其中当然也包括了电信直销。但是，让他一直想不透的是，面对著已经存在的庞大商机，自己所参加的电信直销公司为什么却以失败收场？就在他对电信市场充满浓厚兴趣之际，经友人介绍而认识了欣生活电信事业执行长张品文。 张品文一直是一位电信通路的专家，早在1980年就进入了手机门市的领域，期间也遇到过1990年代那种一个门市一个月可以赚取百万利润的美好时光；多年来，他对「电信系统－电信通路－电信消费者」之间的关系相当清晰。 在NCC规定门号可携之后，张品文于是产生一个在动辄百万成本的传统电信门市通路以外，架构一个低成本却同样可以分食500亿商机的通路模式。 由于过去在台北念书的时候，张品文也曾经参加直销并热衷过一段时间，因此对于直销通路、组织发展的特质与运作有相当的认知，因此他认为，NCC2的可携门号规定，无疑是为电信事业导入组织发展开启了一扇大门。 经过介绍后，林允发与张品文两人相谈甚欢，在张品文提出的以门号转换系统代销佣金为直销奖金来源「直销商、消费者、公司、系统业者四赢」的革命性思维后，两人对于以直销模式进军电信产业不再只是浓浓的兴趣，而是有了高度的信心，欣生活事业于焉诞生。 先行者与领先者 虽然欣生活事业具有零成本（只要转换现有门号的系统服务商，无须新办门号投入任何成本）、零风险（没有成本自然也就没有风险）以及零业绩压力（双轨制，大边无限期保留，无归零的压力）的特质，不过，林允发、张品文都十分明白一般人对于电信直销的成见太深，因此起头的时候一定非常困难，并且要有禁得起亏本的打算。 两人除了有艰苦创业的心理准备外，更有一个长期领先的共识，那就是，一旦事业做起来要如何避免别的业者跟进，或者要如何保持领先优势？答案是，尽量把奖金发高(80%)，把公司利润空间压低(20%)，一旦有人跟进，就很难在同样的利润条件底下存活发展。 而这样的思考更进一步增加了创业的艰难度，有将近半年的时间，公司虽然只有简单的公寓房租、几个人的人事成本，却还是照样亏钱。所幸，直销商的奖金来自于系统业者，这种赔本现象很快在组织逐渐发展起来之后就转亏为盈了。 回想起当初董事长、执行长必须连手或分头出门一个一个推荐的日子，林允发、张品文两人都表示，是很辛苦，但也因为亲自的体验，更能够替直销商在日后发展组织的过程中提供有用的经验。 林允发说：「由于是从零开始，特别是没有任何亮丽气派的资源，面对被推荐者总很难避免被投以对电信直销事业强烈的质疑眼光。」但是，在发展过程中他也发现，一旦人们了解为什么并不需要掏腰包就能够零元创业的道理之后，一般都不再拒机会于千里之外。有很多人甚至为自己的系统合约尚未到期而感到遗憾，在没有提示也未被勉强的情况下主动多办了一个门号。 即使多办一个门号，一个月可能要多支出3、400元，但是，这3、400元本来就属于日常的电话支出，而每个月3、400元的投资可以立即掌握一个绝佳的创业机会，基本上也是世上少有的。 张品文补充说，所有听懂欣生活商机的人，基本上心中很快就浮现了许多具体的发展名单，因为欣生活的特质是把人们忽略的转换门号所能获得的权益告知身边的人罢了。一个欣生活的直销商，在把换系统不只能够获得免费新手机还能有事业机会的讯息告诉亲友后，很容易就能获得共鸣。而这也是为什么部分直销商宁愿放弃等待合约到期零元创业，而以选择新办门号抓紧机会的主要原因，即使在这种情况下，所有新办门号的直销商也还是没有任何创业风险跟业绩压力。 易讲易传进入发展期 目前，由于组织发展与传递的力量，已有越来越多人发现其实自己身上的门号原来有被忽略已久的权益，目前，欣生活的基础组织已经建构起来，因此每个月能够发展出大约1500-2000的新成员。其中，有很多人以往在门号等于系统(09AB等于AB系统，09CD等于CD系统)的误解下，长期使用一个系统而在忽略中放弃了宝贵的权益。 从这个现象中可以看出，经营欣生活事业只是几个很简单的概念： 1.系统业者为了抢客户，每年不惜投下超过500亿的巨资把利润分享给代销商，欣生活事业就是要透过直销事业模式，把系统业者资源的一部分分享给消费者跟经营者。 2.手机门号人人有之，而且几乎每天必用，具有极为鲜明的日用特质，这一点在直销发展上有相当重要的优势。 3.在每个人都有门号却有很多人不知道门号权益的情况下，每个直销商身边就有无数容易开发的对象。 4.只要听懂欣生活简单的道理，在将这个道理传递出去，大多数的消费者都很有机会成为杰出的经营者。 由于概念相当简单，有朝一日是否也会出现同质性的竞争者，影响了欣生活的事业发展呢？张品文表示，这也就是为什么当初要把80%的营收拨为奖金的用意，公司的利润空间这么小，如果没有长远的眼光与强烈的信心，竞争者根本很难存活发展起来；另外，虽然组织发展的概念非常简单，但是公司经营者所面对的却是一个相当专业甚至复杂的电信产业生态，如果没有长期累积的电信生态经验，恐怕再简单的概念都很难进入电信产业的殿堂。 抢滩成功，直销明日之星 在一连串前仆后继直销电信业者的惨痛经验之后，欣生活事业终于为直销再伤及无线的电信产业领域找到了一席之地。 而在零元创业这一个历史性的机遇基础上，欣生活事业预计在三年内达成拥有500亿商机1％的市占率，到时候，直销商将能够从电信产业中取得4亿的利润，而压低公司利润空间的欣生活公司，也能够创造出1亿的营收。 事实上，1个百分点只是阶段性的目标，在零元就能创业的革命性概念下，欣生活在入门容易、分享容易、发展容易的诸多优势下，很快的将会成为直销界另外一个不容轻忽的明日之星。 （出处/直销世纪杂志第200期，2009/08/1）