超越──09年的制胜秘密武器

商场如战场，虽不至于如战场一般人头落地、血流成河，然而有时候其会战的结果，对于企业的版图张缩与存亡将会造成直接的影响。 战场上，有三个影响至巨的关键因素，其一为战略、其二为战术，最后则是武器。虽曰，战略高于战术，战术又高于武器，然而，有时候一个优势的武器往往又兼具了战略与战术的价值。 最近世界上一次大规模作战无疑就是美军攻打伊拉克的沙漠风暴，此一战争美军之所以能够赢得压倒性的胜利，无疑就是尖端科技武器本身的威力以及其所带来的空优、陆优、远距优势以及心理优势等战略及战术价值。 再把历史眼光拉回到二战晚期，美军与日军在太平洋战场的对决，双方在武器上面都有惊人的表现，日方的神风特攻队至今仍令部份美国人余悸犹存，而美国的两颗原子弹，则避免了上百万美国子弟的伤亡，并且终结了漫长战争。 上面种种历史的启示显示，武器有时候可以决定一个国家的命运，同样的，在商业战场上，武器也能改变一个企业的版图与发展命脉。 2009年，全球同时受到了金融海啸与新流感两个全球化危机的冲击，对于部份行业而言，这两项冲击可能是致命的危机；但是，对于兼具健康与创业诉求的直销行业而言，这两大冲击相对却是莫大的契机。也因此，我们在市场上听到了自2004年以来少有的乐观气氛，2009年的台湾直销总体业绩预估将会有明显的成长。 当然，好的机会也需要好的武器才能乘势追击，赢得契机。因此，本期封面故事以「超越──09年的制胜秘密武器」为题，为2009年的行业发展留下历史性的见证。 大立──加强品牌经营以接触消费者、取信消费者 大立公司虽然是在最艰难的直销时空之下创立，但其核心竞争力（来自母公司中天集团的研发优势以及母公司对专业的直销通路经营团队的信赖与授权），仍旧为大立奠定了稳定而踏实的创业轨迹。经过了近两年的发展，大立公司再次获得母公司强力的加持。 中天集团于2009年中提出以人体疾病抗体库概念规划的蛋白质药发展计划而在生技及股票市场红翻天，并在景气环境最坏的情况下增资将近一倍，从原本的十八亿资本而翻升为三十亿资本额。母公司的亮丽表现，无疑也为身为子集团一员的大立公司带来了前所未有的激励效益。 除了这种集团能量的展现所带动的激励效果之外，中天集团更在直销（大立）、实体（李时珍）等健康通路略具规模之后，也大手笔的启动了强势的品牌计划。最近，包括电视、报纸、网路等主要媒体皆密集可见由刘嘉玲代言的李时珍四物铁广告。 这一支具有时尚风格的女性保健饮品广告，很明显的拉近了消费者与专业研发生产者的距离，也就是说，过去埋首研发的中天生物科技集团，已经走到消费者面前，大手笔的品牌经营行动也是向社会大众宣示，中天已不再只是科技界、投资界的重要标的，也将成为每一个消费者生活中重要的一环。 大立总经理陈萍指出，这个品牌建构的计划与行动，可以明显看出来中天创办人路孔明志在生技龙头的愿景与实事求是的研发、通路、品牌、行销的缜密布局，陈萍说：「医药市场无疑是路先生的最爱；不过，在新药研发的漫长道路上，路先生很务实的以保健食品及多元行销通路来支撑新药研发的庞大经费。」 事实上，包括大立直销通路、已超过一百家的李时珍实体通路，以及积极布局的大陆最大大卖场连锁通路的大润发，都将因为中天的品牌计划而受到更广泛消费者的认识与信赖。 陈萍表示，过去，中天集团比较专注于研发，虽然技术专业领先群伦，不过对于广大消费者可能比较低调也比较有距离，所以，大立直销商可能需要花较大的功夫阐述，才能让人了解中天的集团背景与优势；现在，刘嘉玲代言的四物铁广告密集播放，帮了直销商很大的忙，直销商只要提起这一支广告，一般人都会有印象，也比较能够接受直销商推荐的产品与事业机会了。 这就是品牌的价值，透过这个品牌的武器，大立在迈向第三年时，除了拥有获得国家认证的产品、深具专业经验的经营团队等优势外，直销商也因为品牌的建立而更方便接触消费者、取信消费者，也难怪大立直销商因而信心满满、士气高昂。 寰泰生技──净纤速＋555系统，09年大跃进 寰泰生技以核心产品糖质营养素在世界上十几个市场受到许多消费者的肯定，不过，糖质营养素由于具有比较尖端的生技概念，相对的也让人感觉比较陌生，直销商在分享推广时会有比较高的难度。 因此，台湾寰泰生技的发展虽然稳定，但却没有预期的那么快，2009年，寰泰生技推出了一套三合一组合产品「净纤速」，这是一套将在寰泰生技全球市场表现相当不错的减重变身产品，根据台湾民众特有的「净、排、减」需求而设计的套装组合产品。 这一套产品在2009年表现十分抢眼，寰泰生技总经理郭铃君指出，2009年度有80％的成长来自这一套产品，另外有20％的成长来自于糖质营养素的系列产品。这个比例说明了，糖质营养素作为一个尖端概念的营养补充品，一旦被接受之后，可以维持相当程度的忠诚度。但是，要把更多消费者带到寰泰生技，净纤速比较轻松的诉求，以及针对台湾人减重变身需求所作的针对性设计，已被证明是年度最佳的武器。 郭铃君表示，在坊间有琳琅满目的减肥减重产品，净纤速的营养补充产品得以脱颖而出，最重要的原因是产品研发的时候就坚持产品所提供的营养成分，要帮助已经在实施减重计划的人达到「减脂肪而不减肌肉」这一个重要的原则。因此，当能够实现减脂80%、减肌20%的理想性营养补充产品开发完成后，立刻赢得了使用者的口碑，因为这一个事实掳获了有过不愉快减重经验者的心，特别是那些每天在饥饿感与口欲间拔河的减重者，或使用其他产品后却发生减了肌肉没减到脂肪的族群。 在减重的过程中能够很理想的减去脂肪，其最大的说服力就是不会再发生过去那种快速复胖的惨痛经验。郭铃君说：「净纤速的秘密武器就在于可以留住肌肉并去除脂肪的专利Osolean乳清蛋白。这也是一项寰泰生技高科技的成就，但是却不需要多加说明就能够吸引人。」 净纤速丰富的话题性，于是成为寰泰生技经营者最好用的分享与进人主轴，而此一简单、易懂、易被接受的利器，也使得寰泰可以乘势发展出一套555系统。 所谓555，也就是说每位经营者每天接触五个人、讲五个经营寰泰事业产品的好处，每个小组每周举办五次家庭聚会，透过变身减重观念与变身减重经验、成果的轻松话题，让消费者能在愉快的情况下接触寰泰生技的产品与事业机会。 事实证明，在净纤速与555的相互辉映下，寰泰生技在2009年的进人效益上已经取得相当明显的成果。 寰泰生技因此可以在09年的基础上，迈向2010年的YES（Your Economic Stimulus）2010大跃进计划。 新卫斯──传承认真精神，展现蓬勃气象 新卫斯能够在真正启动前即成为一家备受瞩目的直销公司，最主要是这一家公司拥有一个长效性的优势武器，也就是新卫斯的主力产品矿物营养饮品。近十二年来，单单这一项产品，在全球已经销售超过八十亿美元，而在台湾自2008年市场上短短一年多一点点的时间，也热卖超过3万瓶。此一产品之所以能够成为新卫斯公司长年以来重要的发展武器，最主要是掌握了一个「所有维他命补充品必须以矿物质为基础」的概念上面。 新卫斯行销业务经理古一媗表示，新卫斯矿物营养饮品的矿物成分之所以能够成为维他命补充品的重要基础，主要是采用西半球最大的内陆湖泊犹他盐湖的矿物为原料，具有丰富性与无污染两大特质。 除了产品力之外，新卫斯在这一年多的时间内还有两大秘密武器，为这一家新公司带来每个季度都有两位数成长的稳定曲线。第一项秘密武器就是一份来自日本的精神传承。 从今年起，在台北街头，特别是在罗斯福路、和平东路口新卫斯公司楼下，路人经常会遇到礼貌十足的日本人发送扇子，并邀请上楼了解公司与事业机会。这种街头的陌生开发模式或许很多公司的直销商都会做，但是重点是这一些日本人是在一种奉献的精神之下，接受公司训练后，自费来台湾替台湾分公司拓展市场。他们所开发出来的新人，基本上不是自己的直B，然而他们却还是努力不辍的在真的很陌生的台北街头进行陌生开发。 古一媗指出，日本伙伴来台进行陌生开发，虽然他们也确实开发出不少新人，但宣示意义远大于实质意义，日本伙伴的努力最少有两种宣示意义：1.公司对于台湾市场的无比重视，不论如何，作为新卫斯最大市场的日本市场的伙伴一定要协助台湾市场发展起来。2.当日本伙伴这么努力在台湾进行陌生开发，台湾伙伴更没有理由不努力把新卫斯当作一份优势机会，没有理由不认真，更没有理由轻言放弃。 事实上，发扇子作陌生开发除了深刻感动优秀经营者更加努力外，确实也改变了许多可能想要半途而废的经营者改变了念头并重建积极的态度。 简单而言，日本伙伴来台发扇子、对路人鞠躬，就是一种「认真精神」的传承，而且传承得很成功。当直销经营者都能够认真的经营事业，公司就能展现蓬勃的气象。 日本伙伴持续来台湾事实上还有第三个象征意义，那就是，这些日本伙伴一般都已经有每月台币十万元以上收入，他们还这么积极、无私帮助兄弟市场的发展，必定会将这种高贵的领导人精神传承给台湾伙伴，并在未来一段时间之后，为台湾创造一批新卫斯的优质领导人以及团队文化。 古一媗说，虽然日本伙伴陌生开发的象征意义远大于实质效益，不过，有耕耘一定会有收获，一年以来，日本伙伴也替台湾新卫斯开发出来不少新伙伴，而且，这些新伙伴除了有日语能力外，基于对日本伙伴努力精神的感动与认同，他们通常都能够更认真的学习与成长，从一个外行人渐渐成为一个兼具专业与态度的直销商。 她说：「显然，总公司鼓励并训练日本伙伴来台协助台湾市场的计划，不只达成了宣示性鼓舞的目的，也发挥了实际招募优质新人的效果。」 古一媗表示，新卫斯总公司对于台湾市场这一年多以来每个月取得两位数成长的表现十分满意。她说：「虽然我们是一家新公司，或许应该有更快速的成长，但是总公司却以比较长远、稳定的眼光来看台湾市场，因此，能够取得每季稳定的成长远比不稳定的爆发式成长来得更加重要也更为宝贵。」 对于台湾分公司而言，如何保持这个稳定成长的局面是一大挑战，因此，台湾新卫斯于2009年推出了自动保障计划（也就是自动循环消费机制），在产品力与制度力的优势上面，透过循环消费计划成功的把重销率由四成提高到九成，而这个重销率所代表的消费基本盘也将是新卫斯进入下一波成长新阶段的另一项秘密武器。 （出处/直销世纪杂志第205期，2010/01/1）