＜直销商篇＞

余素珠 对于直销新人常见的十大问题，资深的直销人无疑也是过来人，但对此，他们归纳表示，其实就是「自信」与「心态」两个大问题。 缺乏自信是直销新人共同面对最大的问题 珍妮蒂公司皇冠张艺芸表示，「自信」是直销新人共同面对最大的问题，而这里的自信，指的包括对自己、及对直销产业的信心。 她进一步解释，因为对自己没信心，所以觉得「做直销会得罪朋友」、「做直销很辛苦」、「现在做直销会不会太迟了」……，因为对产业没信心，所以觉得「直销做不久，没有根」、「直销都是上线赚下线的钱」、「做直销要靠推销，人脉用完了也就做不下去了」……，其实，直销新人在做直销前，先建立自信，当自信建立完成，问题就解决了一大半。 再是「心态」的问题。由于每个人对「成功」的定义不同，有些人设定做直销的第一年要年收入百万，有些人认为做直销的目的是要改进当前的生活，而当你期望从直销事业得到过多不切实际的收获，就会比较无法达成自己设定的目标，便会造成直销路上的窒碍难行，进而对直销造成误解；而要建立对直销正确的心态，直销新人对成功如何定义很重要，但引导他们进入直销事业的上线，在为他们规划直销事业蓝图时，更扮演著至关重要的角色。 产业环境变迁，直销反成为根基最稳固的事业 下线组织1万多人、遍及13国的如新公司夏威夷蓝钻苏福全，当初自己也不是很认同直销，对于直销新人常面对的问题，他自有一套说服人的经验谈。 从传统行业转入直销，是因为看到直销将是未来行销的主流通路，对于新人提出「直销没有根」的问题，苏福全感受特别深刻，对此，他通常反问：「现在，哪个行业有根？」，正因为整体产业环境的变迁，出走、裁员、结束营业的事件层出不穷，相对于此，由于直销是个通路，反而成了根基最稳固的事业。 对于「做直销会得罪朋友」，苏福全表示，以往做直销，上线会教你「三不谈」，也就是不要告诉对方你在做什么、不要告诉对方约他出来的目的、不要说太多有关公司或制度的一切，但在真心认同直销后，苏福全推翻这「三不谈」，改推「三谈」，谈公司、谈产品、谈制度，至于是否要选择经营这项事业，就由对方来做决定。 对于有人问到「做直销是否必须一直上课？」，热爱学习的苏福全更是以事实证明，他说，传统事业的成功，是在事业本身的成功，而直销事业追求的却是全方位的成功，包括身、心、灵，而要追求这些在事业面向以外的成功，当然要透过学习，在感受到学习，包括事业操作技能及心灵，对于提升自我的奥妙后，学习反而会变成一种主动的习惯，并且乐在其中。 而对于表示「没时间做直销」，或认为「已经很多人在做，现在进场会不会太迟？」的疑问，苏福全的标准答案是「端看是否投入」。不管是受时间之限的兼差经营者，或是犹豫进场时机太晚的经营者，苏福全举自己的案例为证，八年前，市场上也已经有够多的成功者，若不是他看准商机，义无反顾地投入经营，也不会有今天的成绩。 可见，直销的市场并不会有饱和的一天，只要商业活动还在、只要人们对于生活用品还有需求，直销就会生生不息；另外，关于时间问题，虽然很多人花了长时间做直销，却还是无功而返，其中的关键正是在于经营者是否全心投入，苏福全强调，只要有用心与投入，就一定会看到成绩。 只要心态够正确，做直销常见的问题就能迎刃而解 从接触产品、爱上产品，到成功经营事业的柏格公司公爵黄佳美，在经营直销事业前，自己有一家贸易公司，对于事业经营，她有完整的概念，对于为什么放弃原本已经经营得不错的事业而转做直销，黄佳美说，她看到直销是一个有「利」可图的事业。 由于心态素质够正确，传统做直销会遇到的问题，黄佳美像是已经「免疫」，应为她了解直销的本质、知道自己要的是什么，对于经营事业可能遇到的挫折与挑战，她也视为理所当然，再加上以往经营事业累积的人脉及信誉，投入直销后，黄佳美可说「如鱼得水」。 而她个人这样「优质」的背景，并不是人人可得，对于出现经营瓶颈的新人，她如何辅导？对此，黄佳美表示，说「辅导」太沉重，由于直销是个经营「人」的事业，以她对人际关系经营的细密，每每让人感受她的真忱，当她把每个新人面对的问题都当作自己的问题看待，并用心解决，尽管不能即刻解除问题，但她的真忱，往往能成功地帮助她由时间来换取解决问题的空间。 而像是「直销没有根」、「做直销会得罪朋友」、「做直销很辛苦」、「直销都是上线赚下线的钱」等诸多问题，以黄佳美的领导风格，她总是不急于为这些问题找答案，而是以自己对直销的正确心态，影响身边的人，让他们知道「直销是个绝佳的机会」，是故，留在她组织里的人，会认同她的理念，会喜欢直销。 而尽管如此，黄佳美也承认，直销的操作技能还是要透过专业的训练得来的，但从学习中，她领略到更多属于直销事业的美好，学习对她来说，已变成一种乐趣。 对于直销事业采取超级正向的态度，把经营组织关系当成经营朋友的关系，从事直销事业三年，黄佳美自认「赚」到最多的，是一群像朋友般坚不可破的感情，及人与人互动过程中超多的感动。 不断地操作与演练，复制的工作才能愈做愈纯熟 八年前从中校官阶退役，徐心伟选择直销做为事业再出发的起点，但他对台湾当时运作直销的方式并不认同，于是他广泛收集国外对直销行业的相关资料，用心潜读，再加上前几年在不同直销公司的实作经验，摸索出一套属于他个人智慧累积的「直销秘笈」；2001年他加入深光公司，不到两年的时间，即晋升翡翠董事，他也将这套理论一再地在他的伙伴身上试验，事实证明，他的理论是可行的。 徐心伟说，做直销能不能成功，在于「关键的90天」，也就是前三个月，这三个月是考验新人是否下定决心的关键时期，只要心态够正确，徐心伟说，照著他规划的步骤「照步行」，直销的复制便很容易上手。 热爱阅读、看电影的徐心伟，每每从这些过程中获得启发自己事业再向上提升的智慧，他也鼓励他的伙伴多从这些影片或文字中取得与他相同的感动与成长，进而凝聚成为组织的共识；他也喜欢「角色扮演」（role playing）的方式，他认为，唯有以role playing的方式不断操作、演练，帮助伙伴找出自己做得不好的地方，才能愈做愈熟练。 对于一般直销新人常遇到的问题，徐心伟认为他组织里的成员都经过他初步的筛选，在心理素质上有一定的水准，而这点，也正是徐心伟强调的，「找对的人」，这样一来，既不浪费自己的时间，也不会浪费别人的时间。 ▲ 张艺芸表示，直销新人在做直销前，先建立自信，当自信建立完成，问题就解决了一大半。 ▲ 苏福全表示，做直销，只要有用心与投入，就一定会看到成绩。 ▲ 对于新人会遇到的问题，黄佳美总是不急于帮他们找答案，而是以自己对直销的正确心态，渐进影响身边的人。 ▲ 徐心伟强调，推荐时一定要找「对的人」，因为这样既不浪费自己的时间，也不会浪费别人的时间。 （出处/直销世纪杂志第131期，2003/11/1）