洞察市场，坚持初衷，海啸何足惧哉

美商稳莱公司创办人范清亮博士是一位杰出的创业家，1988年，他因为经营的第一家生技公司太平洋生物科技公司（Pacific Biotech）而获得Arthur Young and Venture Magazine颁发的年度「最佳企业家奖」。1998 年，范清亮又因为第二家公司Wyntek诊断试剂公司(Wyntek Diagnostics)成功获得「圣地牙哥亚洲商业协会」颁发之「杰出企业家奖」。 范清亮的成功，最重要的是他有一双敏锐的黄金眼，对于趋势与市场的判断十分精准，并且，还能够以杰出的人格特质与经营能力把眼光落实为事业的具体成就。 归国创业 2005年，范清亮在取得「灵芝多糖F3区段」独特萃取纯化技术及其相关应用技术的专属授权后，成立了稳达制药及稳莱公司。 稳达制药以「发展成为世界舞台上来自台湾的罗氏药厂，开创台湾生技产业的典范，立足世界生技制药产业」为职志；稳莱公司则秉持「将技术分享世人、用品质传递信念、让健康创造价值、因幸福累积能量」的良性循环信念，在协助台湾的生技制药梦想起飞的同时，也能够帮助世人健康幸福。 做为第二代归国创业学人，范清亮或许没有搭上当年半导体的契机，未能在全球数位化舞台共襄盛举；但是，他却十分自信，作为一个生技产业的企业参与者，他所拥有的是一个比数位时代更宽广的舞台，而他也自信自己的眼光、人格与企业经营能力，一定会很快的跟数位科技前辈一样，替台湾在全球生技产业的大舞台上争得一席亮眼的地位。 摸索 在稳达制药正式迈入收获期之前，务实的范清亮知道稳莱是现阶段最主要的重点，问题是，过去虽然有生技产品与企业对企业(B2B行销)的成功经验，可是作为一个直销通路，直销的制度与直销通路所面对的消费者(B2C)都是崭新的概念。对于很多人而言，隔行如隔山，很容易就走错路。 但是，范清亮却很从容，因为他知道，只要把握「有市场、好品质，加上诚信的态度」这几个不变的发展本质，再陌生的问题都可以用时间去摸索答案与经验。 经过了两年的时间，范清亮已经不只是过去两家B2B企业的成功者，他现在同时也已经是B2C的直销专家。 坚持 有时候，玩物会丧志，太了解一个领域常常会让人落入一种玩得太过火的危险，过去常常有人因为太了解直销而把全部心力摆在玩直销、操作直销上面，最后莫不落得灾难收场。 对此，范清亮企业家独有的宝贵特质发挥了相当明显的力量，这份力量让他十分清楚，直销的许多特质，事实上只是企业的辅助力量与工具，直销公司根本上还是一个企业，既然是企业，就必须坚持企业创立的基本理念。而事实上，这些理念，在不懂直销之前与摸透直销的前后，一点也没有改变。 改变 虽然说经营本质不变，但是，稳莱的两年却在不变的本质上面发生了很多变化。首先，是产品面的拓展，对于一家新直销公司而言，短短不到两年的时间就开发了二十种产品，产品线的拓展可谓十分快速。 而以市场洞察力见长的范清亮，所开发出来的产品基本上都相当有前瞻性，更重要的是还能够赢得消费者的口碑，而这一连串的口碑，则建立在超过五成以上的重复消费率上面。 例如来自日本顶级美颜产品lajolla系列，用过的人莫不竖起大拇指，视为物超所值的珍品。 除了产品线的广度之外，范清亮也十分了解主力产品的重要性，因此，他积极寻求具有专利竞争力的独特产品。除了梦想之钥RF3之外，范清亮于2008年10月又与中央研究院签署另外一项专利授权，取得控制恶性摄护腺癌、摄护腺肥大及雄性素的黄花蜜菜活性成份萃取方法之相关技术。 在不久的将来，范清亮还将以稳达制药的名义，取得另外一项人类追求了数千年的长寿根本──细胞活化专利技术，而这项技术也将会掀起跟RF3一样热门的话题，为稳莱再添一项强势的竞争力。 这种眼光精准的产品开发能力与速度，已经使稳莱具备了十分雄厚的国际化竞争能力，而这也将是范清亮志在替台湾在全球生技舞台争得一席地位的重要基础。 范清亮也十分注重既有产品的升级，当那些「旧」产品注入新元素之后，不仅可以延长产品寿命，还可以在既有的市场基础上发挥新的诉求、开拓新的市场，这种事半功倍的思维，充分突显了范清亮在雄图远略之外另一个务实面。 品质的秘密 去(2008)年，食品界最主要的话题就是三聚氰胺事件，这件事正足以映证范清亮常常讲的一句话：「品质的掌控必须从原料开始，做好原料的品管，就等于做到了七成的品管。」 这样的话，以前有点让人不解，或者，即使认同此一看法的人却也未必认为必须要像范清亮一样对于产品原料出处的龟毛。 一向以来，范清亮坚持只采用美国、台湾、日本的原料，他并不是认为相对便宜的大陆原料技术不佳，而是不放心大陆部分业者在激烈的竞争中一些让人意想不到的作法，例如这次毒奶事件，他说：「谁会想到在奶粉里面添加三聚氰胺呢？而在发生前，也没有人会把三聚氰胺拿来当作检测标准。」 也正是这种对于原料品质的坚持，稳莱的产品深深获得消费者的信赖，而稳莱的直销商也可以很自豪的以高品质作为一种与消费者间互信的基础，这种诚信的基础，无疑也是组织发展与消费服务中最为宝贵的资产。 正因为具备了上述几种重要的理念与特质，稳莱公司创立至今，不论产品面、组织面或者经营团队都已完善，并且展现出了一家跨国大型直销公司的轮廓。 在不景气中，稳莱或许不是数字成长的标竿，但是，稳莱却在此时打下了厚实稳固的地基，内行看门道，在这个厚实的地基上，范清亮确实很有可能实现他把台湾生技带向国际舞台的远景。 从稳莱公司，我们可以看到，一家直销公司，创办者领导力的重要性，特别是能够拥有市场眼光与对于创业初衷的坚持，所有的风浪都只是暂时的考验，而企业雄图的实现则是时间的必然。 （出处/直销世纪杂志第194期，2009/02/1）