洪慧雯扎实做好产品专业与服务两大基本功

在六十年代，她是一个走在时尚最前线的女孩，繁华的西门町是她的舞台。为了摆脱乡下女孩的色彩，她在廿一岁决定改名为洪慧雯。 流行时尚是需要代价的，特别是对于一位来自嘉义布袋的乡下少女而言，想要在西门町的舞台生存并不容易。找一份女装店店员的工作，是一个不错的主意，所以，从二十三岁开始，洪慧雯在西门町女装(武昌)街做了五年的女店员，女店员不只能够掌握流行趋势，还能用最经济的方式，享有时尚与亮丽。 时髦女店长 洪慧雯生意头脑也相当灵敏，她认为：「开一家流行女装店，不只可以让自己永远把握时尚最尖端，也一定会有一笔可观的收入。」胆子大就可以抓住别人不敢去抓的机会，洪慧雯廿八岁的大胆创业，也因而抓住了台湾成衣业最辉煌的时代，在台北市武昌街、中华路口的女装店，帮她成为一个荷包满满、水当当的西门町时装女店长。 洪慧雯的好运不只如此，由于她的亮丽与活耀，吸引了同街一家西装店年轻店长的目光，并且因而缔结了一桩令人称羡的姊弟姻缘。既然结了婚，就要对自己更好一点，洪慧雯婚后决定结束女装店，好好做一个少奶奶。一直到这个时候，这个来自嘉义沿海乡下女孩在台北的运气，可说羡煞不少姐妹淘。 然而，婚后，以前是是如意的运气好像就从此消失了，接下来的，则是一连串沉重的打击。第一个打击是，夫妻两人再怎么努力就是没办法怀孕。勇于接受新观念的洪慧雯，于是接受了每一个医师的建议，并且成了台湾试管婴儿的第一代实验先锋。 千辛万苦十年得子 「三十三岁结婚，拼了十年，花了两百多万，总算在四十三岁才怀了儿子。」洪慧雯说，这种千方百计渴望有一个孩子的心情，绝非一般夫妇可以体会的。好不容易有了孩子，洪慧雯特别珍惜，因此几乎把所有心力都摆在儿子的身上。也可能因为如此，稍微忽略了先生的健康状况，以至于在儿子六岁时，先生就因癌症而骤逝。 这个人生的第二个打击真是非同小可，四十九岁，孩子还很小，忽然失去了依靠，未来的路一片黯淡。有长达两年的时间里，洪慧雯除了儿子的教育不得不勉强打起精神外，其他的生活，则几乎全部陷入了一种沉溺在过去的美好时光的虚幻之中。 「如果不是把儿子的教育，看得比自己的生命还重要，我想我大概会成为一个自闭的女人，然后在被人遗忘的角落快速枯萎。」由於单亲的压力、岁月的流逝，洪慧雯敏感的意识到，孩子的教育与成长必须与时间赛跑，因此，她决心让儿子提前入学。 义工妈妈 没想到，对儿子的关爱，意外替她开启了人生的另一道门。为了更深入参与儿子的学校生活，洪慧雯加入了义工妈妈的队伍，并且重新拾回了一些一个妈妈应有的欢笑。 期间，她发现一位原本脸色暗沉的义工妈妈忽然变白了。这位义工妈妈的改变，显然诱发在洪慧雯内心深处埋藏已久的爱美与时尚的呼唤。有一天，她终于忍不住问起那位义工黑妈妈是怎么做到的？ 黑妈妈也说不太清楚，只是简单分享说：「我常去一家美容院洗头，老板娘原本很会脱皮，可是后来不只不脱皮了，气色光泽还变得很好。她就建议我也可以试用看看，慧雯妳也可以试试看。」 说著说著，顺手就把型录拿了出来，并推荐了几支自己觉得很好用的产品。 「也好。」曾经亮丽过的洪慧雯，生了孩子以后就再也没有好好照顾过自己的皮肤，所以，即使对伯庆这个牌子并没有什么印象，她还是决定如法泡制一下也无妨，说不定真的能够让自己变年轻。 用了一段时间之后，洪慧雯感觉自己的肤质的光泽、弹性似有改善，不过她并不太能肯定到底改善了多少。没想到，还不到一个月的时间，洪慧雯也像美容院老板娘跟义工黑妈妈一样，变成被询问的对象。 担任义工妈妈之后，洪慧雯也同时恢复了早晨运动的习惯。有一天，一位早晨运动的伙伴好奇的问她：「你最近吃了什么呀，一下子年轻了廿岁，比妳老公在的时候还年轻。」很久没有被赞美了，洪慧雯兴奋之余，便拿出昔日女装店店长的本事，细述使用伯庆产品的故事。 透过这种简单的分享动作，洪慧雯竟然也开始有了一些意外的收入。但是，到了冬天的时候，她忽然感觉，同样的保养产品不知道为什么，却越用越干躁。「这可能不只是我会遇到的问题，我介绍的使用者可能也会遇到」，于是她向组织前辈提起这个困扰。 这一问，她才知道「正确的搭配与使用」很重要，并了解到，即使单纯的分享也要有责任心，而这个责任心的基础，则来自产品的专业。幸运的是，洪慧雯在完全没有直销概念的情况下，遇上了一个好组织「照伟团队」，照伟团队早期也曾经把重心摆在组织的发展上面；可是，快速的虚胖很快招来快速的消瘦，组织领袖陈书诚，在一年之间从年收入五百万减为年收入两百万。 陈书诚面对现实之后，对直销有了一个全新的体悟－－没有基本消费群，再大的组织也都是泡沫。 产品专业与顾客服务 因此，他的领导重点开始大幅转向，对于每一位有心的经营者，他都会深入沟通基本功的必要性，他一再强调，有了专业与服务的直销基本功，才能建立好一个稳固的基本顾客群。而有了稳固的顾客群，进一步发展组织，才会是健康的组织。 洪慧雯感觉陈书诚的沟通很真诚，而他的基本功说法也很有说服力，更重要的是，儿子也很喜欢跟著她，参与陈书诚的一些温馨的活动。所以，从民国九十一年加入伯庆后，她就跟著陈书诚替她规划的步骤，一点一滴的学，整整蹲了三年的基本功。在陈书诚还没有提到经营组织之前，她从来也不会急著发展组织，领取更多的奖金。 蹲基本功最少有两个好处，第一个好处是心安理得，当洪慧雯在美容保养及产品上养成专业之后，她开始感觉销售产品就是在帮助有需要的人。第二个好处是，抓得住顾客，因为服务的热情，洪慧雯的顾客都会变成死忠的顾客。 「有四、五十个死忠顾客，比不断开发一、两百个照顾不到的新顾客，对我更有帮助。」她说：「顾客的死忠，会让我越来越起劲，而不会越来越心虚。怎么说呢，比如你卖五千元(一个月份量)的产品给新顾客，都会因为被质疑而心虚；可是，你卖给老顾客五万元(一年份量)的产品，还会因为被感激而自豪。」 经过了扎实的基本功磨练之后，目前洪慧文正在认真学习如何发展组织，虽然她的组织还不够大；但是，由于基本顾客群服务得好，洪慧雯在今年初，连续三个月拔得伯庆公司菁英评比的头筹。 身为一个欧巴桑，特别是经营美容保养事业的欧巴桑，洪慧雯认为，只要愿意走出门，跟过去生活圈的姐妹淘们多多互动，有时候就算不必开口，脸上的好气色、好肤质，都能够带来顾客与业绩。而这些姐妹淘的感情与信任，未来也将是她走入组织发展阶段一个重要的基础。 （出处/直销世纪杂志第177期，2007/09/1）