編輯部
由於截至2010年7月間，美國直銷仍無2009年的更新數據，因此，分析美國直銷行業最新發展概況，仍需依據2008年的報告。
2007及2008兩年出現了盤整現象
首先是最受關注的市場營業總額部分，2008年美國直銷市場的營業總額為296億美元（圖一），較2007減少12億美元，減少幅度為3.9%（圖二）；較2006年之最高點減少25億美元。顯示美國直銷市場在2007及2008兩年出現了盤整現象。以十年的數據來看，美國直銷營業總額也只有2.6%的成長，美國市場成長緩慢的現象，值得一向以倍增為訴求的直銷行業加以關注與探討。
圖一：美國直銷最近十年營業額統計
圖二：美國直銷2008年度及十年度成長率
直銷人口約1500萬人
以直銷人口而言，2008年美國直銷人口為1500萬人，2006年也是直銷人口的最高點，為1520萬，2007年與2008年雖皆不及2006年，但也都有1500萬的水準。（圖三）以十年的數據而言，直銷人口的十年成長率4.6%（圖四）雖然比營業總額十年成長率略高，但仍不符合一般組織倍增的認知，顯示倍增只是一種事業推廣的訴求，真正重要的還是要讓那些好不容易接受直銷的人進一步認同直銷。
圖三：最近十年美國直銷人口統計
圖四：美國直銷2008年度及十年度直銷人口成長率
最近十年直銷與傳統兩大通路明顯出現下滑現象
如果拿直銷通路與傳統通路做比較，最近十年間，兩大通路很明顯都出現下滑的現象(圖五)，這顯示美國民眾早在十年前就已經出現消費趨於緊縮的徵兆，一路下滑的結果乃導致了嚴重的金融風暴。
雖然直銷與傳統通路皆受到通縮趨勢的影響，不過從數據來看，直銷顯然比傳統通路受到了更嚴峻的考驗，特別是2006~2007之間，瞬間下滑近12%，一方面讓許多業者措手不及，另一方面也說明了直銷產品是否能夠紮根於民眾生活中的重要性，否則，如果產品不能進入消費者的生活中，當消費面臨選擇的時候，直銷產品往往會被列為暫不消費的對象。
圖五：最近十年直銷與傳統零售通路消長比較
主要商品：日用品、健康產品、美容保養品
在消費者荷包緊縮，以民生為重及傳統通路經營保健產品有成的激烈競爭之下，健康類的產品在美國直銷市場似已不再吃香，從實際數據來看，美國直銷市場中最主要的產品類別為家庭日用品，佔25.4%，這一點顯然符合民生為重的思維；第二名才是健康產品，佔22.7%；而且健康產品的市場比重也只比第三名的美容保養產品(21.5%)多了1.2%，很難說會不會很快淪為第三名(圖六)。這一點值得老是拿了幾種保健產品就想闖盪天下，宣稱可以爭霸全球的老闆們好好思考。
圖六：美國直銷主要商品類別
家庭是美國直銷最合適發展的場所
長期以來，美國直銷的主要銷售地點皆為家庭，2008年也沒有太大的變化，以家庭為銷售地點的比率依就高達71.8%，其次為遠距銷售為22.9%，含網路銷售（11.9%）及電話銷售(8.4%)，這一點說明了直銷產品需要更多的溝通與信賴，而家庭無疑是進行溝通建立信賴最合適的場所。(圖七)
在台灣，雖然沒有充分數據呈現以家庭作為銷售場所的比重，不過，這個比率可能並不會太高，因此，能夠取代家庭溝通與信賴功能的實體賣場乃成為台灣直銷市場的主流模式之一。
圖七：美國直銷銷售場所分析
在2008年的直銷商屬性數據上，只有22.3%的直銷商於當年度沒有消費，其餘不論是純消費者或經營者（含零售者及組織發展者），比率高達77.7%。(圖八)也就是說，1500萬的直銷人口中，有1100萬以上的人有消費行為，這一點遠比台灣500多萬直銷人口卻只有146萬人消費的現象要健康許多。
圖八：美國直銷商類型分析
年度循環消費額高達700億台幣
美國直銷銷售模式仍以個人對個人為主，佔66.3%；聚會及團隊銷售居次，有四分之一強（25.7%），另外，自動循環消費模式也越來越受到直銷行業的重視，所佔比率也也明顯上升，佔7.4%。這個數字看起來好像不起眼，但是如果換算成營業額的話，則2008年共有21.9億美元，相當於700億台幣的商品是透過循環消費完成。(圖九)
圖九：美國直銷銷售模式
美國直銷獎金制度分析
就在不到十年之前，單層次直銷公司仍在美國市場上佔有四分之一的比率，但是短短十年之間，美國市場的單層次制度已幾近完全退潮，至2008年只剩下6.2%的公司採行單層獎金制度。而從業績的表現上來看，多層次公司的營業額更高達96.3%。6.2%的單層公司之營業額只佔全部營業額的3.7%。在直銷商結構上面，多層優勢更為明顯，總計有99.4%的直銷商選擇了多層次的獎金制度。6.2%的單層直銷公司的直銷商只佔所有直銷商的0.6%。(表一)
表一：美國直銷獎金制度與公司、直銷商及銷售業績一覽表
美國直銷商性別分析
女多於男是世界各國直銷的普遍現象，但是在美國，女性的比率更高達八成六(圖十)。在十年前(2000年)，美國直銷男女性別比率還有27：73，2008年卻只剩下13.6：86.4，這個性別比率的明顯變化會不會成為其他地區的先聲，也相當值得直銷同業持續加以關注。
圖十：美國直銷商性別比率
美國直銷商年齡分析
在年齡分佈上，以35-54歲的壯年族群為最多，兩者合計57%，其次為18-34歲，佔21% (圖十一)。由此顯示，美國直銷在年輕化的工程上面頗有成就。
圖十一：美國直銷商年齡比率
美國直銷商婚姻狀況分析
美國直銷人口有七成七為已婚，只有一成是單身，離婚或寡居者則有一成二(圖十二)，這個現象與直銷業所建立的「以家庭為核心價值」的特有直銷傳統有密切關係，而大多數直銷公司一般都是夫妻同體的直銷權，且多以女性為直銷權代表人，這或許也是為什麼近十年男性直銷商銳減的說明吧。
圖十二：美國直銷商婚姻概況
美國直銷經營者每週投入時間分析
直銷號稱低風險高報酬，或許直銷真的可以不需要投入大筆金錢，但是時間成本卻絕對不能少，時間成本的多寡往往會與事業的成就有著明顯的因果關係。
2008年，美國直銷經營者有12%每週投入不到一小時時間，這類直銷經營者基本上有點玩票性質，甚至還稱不上真正的經營者。另外，每週投入1~9小時的經營者有54%（含1~4小時31%及5~9小時23%），這類經營者可以視為兼職經營者。最後，每週投入10小時以上的經營者合計34%，這類經營者可以視為專職經營者，而在專職者中，12%每週投入超過20小時的經營者，時間投入最多，也最有可能獲得更豐厚的收入與成就。(圖十三)
圖十三：美國直銷商時間成本比率
南美直銷概述
南美洲對台灣人來說是一個陌生的區域，不過，南美在直銷方面的表現其實也很有特色，在南美諸國中，巴西的表現最為搶眼，以69億美元的營業額佔全部南美直銷協會會員市場八個國家總營業額95億美元的72.6%。巴西共有直銷商160萬人。
巴西之後，南美各國市場的營業表現依序為阿根廷第二，營業額9.33億美元，直銷商71萬人；哥倫比亞第三，營業額8.41億美元，87萬直銷商；智利第四，營業額4.18億美元，25萬直銷商；厄瓜多爾第五，營業額2.6億美元，20萬直銷商；烏拉圭第六，營業額2.1億美元，3.4萬直銷商。至於委內瑞拉和秘魯因數據不全，無法列入計算。
南美的政經條件經常出現極端的變化，這一個獨特的區域因素經常對直銷造成巨大的衝擊，例如2001年阿根廷經濟崩潰；又如更早之前巴西因貨幣政策引爆的財政危機，都成為影響南美直銷市場的重大因素。
南美直銷另一個挑戰來自於南美有關營養和醫療的管理法規所形成的市場障礙。由於衛生要求嚴苛，執法人員專業卻相對不足，以至於涉及營養與健康的產品早期在南美市場發展並不順利。
這個現象近年來顯然已有較大的改變，不過這個改變並沒有為南美本土保健品製造商帶來幫助。不論是法規、管理者甚至消費者本身，顯然對於本土製造的保健品沒有信心，因此來自國外，特別是來自於美國的營養保健產品更受到南美民眾的歡迎。
雖然保健品已開始在南美直銷市場抬頭，但由於絕大多數直銷商都是女性，因此美容保養品、化妝品與香水仍是最暢銷的類別。
（出處/直銷世紀雜誌第212期，2010/08/1）
