直销商导向之电子商务网站

直销商上网开启公司的电子商务网站，看到事业计划专区内，有完整的奖金及晋升说明，还提供奖金预估功能，下午要对下线会员说明奖金制度更胸有成竹了。查询一下组织消费的情况，看看目前预估的奖金。随即将手边累积的订单完成线上订购。浏览了新品上市区，里头有完整的产品介绍，想起好友有人刚好需要这产品，随手将新产品资讯转发给好友…… 这般的直销商使用者情境，是直销公司在建置电子商务网站时，所要追求的境界。除了结合网路及物流，缩短产品从生产者到消费者的时间与距离，更以直销商为导向思考，善用直销Know-How，提供一个专为直销商打造的电子商务平台工具，目前典型的功能有线上下单、即时业绩查询、订单查询、产品快讯与出版线上月刊等功能。 直销商导向之电子商务建置要素 直销商对电子商务平台使用意愿如何？如何刺激直销商上网的意愿？直销商对电子商务平台期待又有哪些呢？ 一、会员人口结构：目前上网的直销商大都以查询业绩为主，线上下单率偏低，大部份肇因于主力直销商年龄层使用网路比率偏低的影响。可改善的方式除了在网站上建立线上购物教学，透过公司及组织中的Leader进行组织内的教育训练，更可与当地的ISP业者洽询优惠上网方案。 二、善用直销业Know-How：公司可针对本身的奖金制度在网站上提供奖金的预估系统，并能随时呈现组织消费情形，如此可协助直销商以最有利的方式，掌握最新经营状态。若能以直销商的角度来提供这类型的工具，直销商自然会增加上网的意愿。 三、结合商业智慧平台的电子商务：许多商品有特定年龄层的消费族群或固定的消费周期，另外有些商品则有定期维护或更换零件的周期。善用商业智慧的功能，依使用者特性及消费纪录来分析或预期消费者习惯。直销商可以贴心且适时地接到简讯或E-mail通知，或在登入网站后收到贴心的通知，甚至可进阶经由简单的步骤，订购「建议购买」的产品。 四、配套鼓励措施：公司可以设计线上购物的进货价格优惠、运费优惠，或是红利绩点、赠品兑换，增加直销商使用上网下单的意愿。这些都是公司可以吸引会员上网的配套措施，然而也都需要事前评估成本。 接下来的这些情境，您一定不陌生，让我们从公司、零售会员(产品爱用者)和事业代表(组织发展者)的「顾客观点」，体验直销结合电子商务的效益。 一、全年无休，网住每张订单 A先生前阵子向公司订购的健康饮品已经喝完了，正考虑是否继续购买。如果透过上线会员订购，要等他累积订单前往柜台报件，才能取得产品。如果想马上拿到，必须亲自到柜台付款提货，下班后实在懒得专程跑一趟。用传真？想到要填订购单、走去便利商店传真、传一张纸还要那么贵......算了！有空再说吧！ 从会员想买的时间点，到真正付款购买的时间点，公司与上线错失了多少商机？透过电子商务，零售会员只要上网就可以订购，还能指定宅配的时间与地点，减轻上线四处奔波送货的负担。另一方面，事业代表在咖啡馆磨了一个下午，好不容易说动下线点头，也可以打铁趁热，现场上网订购付款，缩短成交周期。会员享受便利、公司自然获利！ 二、结合简讯、奖金预估、线上购物 B先生收到简讯，提醒他本月尚未重消，立刻上网查询业绩。一进公司首页就看到新产品的广告，想起上次在OPP试用过，感觉还不错。可是要在这个月买还是下个月买呢？晚上客服人员都下班了，没关系，透过线上奖金预估就可以初步分析。如果买套装组合，本月累计积分刚好可以晋升为总裁，奖金瞬间拉高，可说是连本带利赚回来。那还犹豫什么？不用等到OPP去排队人挤人，现在动一动滑鼠就可以下单了！ 单纯的线上购物功能，不需太高的建置成本，可是对业绩成长的刺激也有限。若能提供更多元化的网路加值服务，由简讯触发上网行为，透过网站上的新品专区及建议产品清单增强购买动机，再由奖金预估的功能配合组织消费情形，适时完成线上下单。由一通简讯启动类似的连锁效应而推动交易完成，才能促进公司实质的业绩成长。 三、资讯透明，带动营收成长增 通常直销公司当月的奖金，常不到月底难见分晓，只好押单等到最后一天再出手。可是到月底，传真来的订单堆积如山，柜台大排长龙，容易造成错误，也造成直销商与奖金发放人员的压力。 透过奖金预估系统使资讯更加透明，再搭配电子商务，就可以有效改善补单的情况。平时会员可从即时的业绩奖金查询掌握下线组织活动的情形，并且透过奖金预估即时修正业绩目标，打破押单补单的循环。上线在月中就看到活络的下线业绩，也会受到鼓励，增加订购意愿，带动营收成长。再者从成本的角度，线上购物减轻了柜台输入与查询的负担，提升临柜的服务品质，降低人为失误的成本，确实达到公司与会员双赢的效果。 四、跨国电子商务的魅力 有些公司以跨国奖金的魅力吸引会员加入，让组织发展不受疆域限制。然而跨国奖金制度更需要Web化的管理系统、无国界的电子商务平台加以辅助。对公司而言除了多国语言介面之外，还要能支援多地区、多币别的商品价格、积分值、晋升门槛。对会员而言，除了全球同步线上订购之外，更需即时掌握各国下线业绩，才能准确预估每月的奖金来源，产生经营动力。这些都需要电子商务平台和后端管理系统紧密的连结。 结语 好的工具吸引好的人才，有心发展自己事业的直销会员是从企业主的心态来评选直销公司。就像是加盟一样，重要的是公司提供哪些条件和生财工具。透过电子商务，全球的直销商都可以获得提升组织管理能力的工具，让事业经营更上层楼。只要公司导入前仔细评估，对内凝聚共识，对外清楚传达电子商务的效益，自然就能让网站人潮络绎不绝，钱潮滚滚而来。 本文作者为 伟盟系统股份有限公司 协理 直销业资讯系统 资深顾问 （出处/直销世纪杂志第160期，2006/05/1）