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真实形象赢得人心
有一句广告词说：「演什么像什么」对于前踏入直销领域的新人而言，如何称职地拿捏直销商、讲师、领袖、行政人员等种种不同的身份，著实有些许多困难点。
演什么，像什么
许多专业人员花很多时间熟记专业知识，背下许多术语，准备多样招式，努力扮演「专业角色」。殊不知，当别人无法感受专业角色的真实性时，便会产生保持距离以策安全的心态。兹举下述故事为例：
案例一：小雯刚从美国拿到硕士学位，很快地，她找到一份与所学相关的工作，工作内容包括教导5、6位刚由大学毕业的新鲜人；教导工作的内容是小雯的专业，小雯只须多花时间去预备资料及教具便可轻松应对。
但令小雯苦恼的是，她也只不过比这些新鲜人大2、3岁，为了要使这些人信服自己，小雯开始建立「权威感」；说话时，她试著收紧喉咙、集中口腔力量并放慢速度，强调每一个字；穿著套装，慢条斯理的样子，虽然平常只有1、2小时的教学课程，但感觉上却愈来愈有权威
感。
某天，课程长达一天，当小雯下课，快步溜回办公室与同事叽叽瓜瓜地说了一大段话后，同事见状说：「妳熬了一天噢！」小雯马上松了一口气回答：「是啊！好累！」
小雯虽然将导师的角色扮演得很好，但是同事能够看得出来小雯为了角色扮演熬了一天，不知道那些学生是否也会感受到小雯的「熬」与「演」呢？
60年代形象观念被重视的初期，人们为了「形象」努力扮演自己角色，到了70年代，坊间出版一堆书籍及论文发表，讨论如何观察及收集细小的讯息，来确认对方扮演的真实性，经过十几年的资讯累积及自我训练，欧美各地现在正流传一句话，「假的，我们看太多了，我们现在一眼就看穿了！」
人的本性深藏著对真实与真知的需求，即使原本在授课内容中有许多值得学习的，却因为演员「演」的感觉不好，而观众不愿意打开心扉，心平气和地接受，似乎真实性比真知还重要，真实性的「感受」先于真知的「感觉」，就像我们也常说：「奇蒙子（心情）对了，一切好说！」
真诚打动人心
案例二：琳琳也是位刚渡过洋的硕士，在某日户外教学中，她穿著牛仔裤与学生同起同坐、打成一片，小雯看在眼里，认为琳琳的作为不符身份；但是，无论琳琳说什么，学生都非常有兴趣，户外教学在一片愉快的气氛中完成。琳琳为何可在如此轻松的气氛下教学呢？
上述两个故事中，这两个老师的学识相差无几，他们的区别只在于后者传授专业知识前，专注教学目标及结果的达成，而不在于自己「扮演」角色的成功于否。
人很少依知识、逻辑或理解而行动；正常情况，一个人行动的理由是基于感觉、情绪，而非基于理性。引发情绪后，才能有所行动，因此你愈能有效地引发一个人的情绪，就愈能使他去做有利于你思想与行为的行动。
同样地，专业人员不只是靠能言善道的「说服」，而是在于勇敢表现真实的自我本相，积极、学习、勇于面对，进而真诚的关怀，才能打动对方的心。在任何领域内，一个能成为真正领袖的人，乃是靠他真诚的行为与态度来赢得他人的投入与合作。
（出处/直销世纪杂志第58期，1997/10/1）