天狮、台塑策略联盟纪实

南方甫 一个是崛起于台湾的经营之神，一手创立在两岸拥有庞大事业群的台塑集团。在台湾甚至在大陆，台塑集团长期以来被誉为制造业的楷模。 一个是从大陆出发的全球直销通路传奇，以十一年的时间在全球104个国家建立一百九十几个市场，拥有一千两百多万个消费家庭。 2006年7月17日，两岸两大集团经过紧锣密鼓的幕僚作业之后，正式签约成为战略合作伙伴，由台塑集团长庚生技提供高品质的产品，交由天狮广布全球的庞大市场。 由于台塑集团向以严谨为训，天狮集团则以不断创新策略在通路上面见长，因此，这一次两岸两强「强强联手」，预计在不久的将来，将会在全球六十亿人口的健康市场上产生无比的影响。 理念一致　强强联手 很多人都相当好奇，台塑集团长庚生技为什么会选择与一家崛起于大陆的直销公司合作。 长庚生技副总经理陈俊吉说：「当经营理念一致，产生合作关系就会很自然。」 陈俊吉表示，台塑集团长庚生技与天狮集团相见恨晚的合作关系，有一些偶然也有一些必然。 偶然的是，两个集团中有一些人是旧识，因此有缘发生连结；必然的是，当两个集团都有著「把物美价廉的产品行销到消费者手上；推广正确的健康自我管理」的理念，因此两个集团才会一拍即合，顺利成为合作伙伴。 陈俊吉简单描述两大集团结盟的过程说，这件事，原起于天狮集团总裁李金元「从自产自销走向纯粹通路」的想法，李金元经过成功的国际布局之后，发现天狮最大的优势在于布建强大的通路。而透过策略联盟方式与国际知名大厂合作则是把天狮通路优势发挥到极致的最佳策略。 由于台塑长庚生技享有高度口碑，因此引起天狮的兴趣，经过双方旧识的接触之后，很快变成两大集团极为重视的工作项目。 在正式签约前，事实上天狮集团副总裁阎玉朋已多次率领天狮研发人员抵台与台塑集团长庚生技进行深入洽商，并对长庚生技的五个道地留下深刻的印象。 所谓五个道地就是，一，菌种道地，绝对纯正。二，小分子水。三，严格控制培植环境，例如土壤中的微量元素。四，培养基可溶于水。五，用喷雾干躁取代冷冻干躁法。对于天狮的研发人员而言，长庚生技的五个道地，可以说是目前生物科技界极为领先的观念与技术，也是天狮全球市场建立品质口碑最佳的伙伴选择，透过长庚生技研发生产的各项优势，天狮将可以在全球健康市场中建立一个医疗级的通路体系。 于是，战略合作计划很快就有了共识，并快速进行各项细节作业，然后有李金元访台签约的结果。 7月17日李金元前往林口拜会台塑集团长庚生技董事长杨定一、总经理王瑞华以及不久前正式交棒的台塑集团董事长王永庆，提及天狮历年的各种创新做法时，李金元依旧难掩自豪。他说，天狮的创新故事很多，故事里还有故事，每个故事都对天狮的发展历程有著重大的意义。 创新的力量 李金元举例说，天狮透过了「店中带网、网中带店」的创新模式，在1995年起到1998年4月共2年又4个月之间，总共在中国大陆发展出360万直销商；1700多个加盟连锁店。 于此规模之下，天狮不只拿下当时全中国直销龙头宝座，在天津的缴税金额超过摩托罗拉。 「创造出这样的表现的，其实只靠著一个单一产品『高钙素』」李金元说：「这个店中带网、网中带店的创新，用在1998年以后的天狮全球市场布局也同样获得很大的成功，短短8年之间，在全球190多个国家建立了1200万个固定消费家庭的通路网络。」 在拜会王永庆的时候，李金元除了向王永庆表达长期的敬佩之意之外，也对自己与王永庆的奋斗历程的异同做了简单的比较，李金元表示：「王董事长开过米厂，我开过面粉厂；王董事长的塑化经营很成功，我也开过塑料厂；王董事长的兴建石化炼油厂，我没有开炼油厂，不过我早年也在炼油厂当过工人。」 透过这种「经历略同、相见恨晚」的开场，使得原本预计只有十五分钟的礼貌性拜会，在亲切的气氛中进行了90分钟，而王永庆在听取李金元关于全球1200两百万个家庭会员通路的说明时，更加聚精会神。因为对于台塑第二代经营者，特别是以推广「正确健康自我管理」的长庚生技而言，通路将是一个重大关键。显然的，这也是王永庆能够认同一向以严谨为圭臬的台塑、以技术与品质挂帅的长庚生技与一家直销公司进行策略联盟的最主要考量。 此外，李金元在拜会中所提到的「1998年当大家都要进大陆时我们选择走出去是一种逆风而行的做法」，也与王永庆早年倡议的「在冬天开始卖冰」的经营哲学相当接近。这种逆风的经营模式，也许有比较辛苦的一面，但却可以占尽市场的先机。 合作的力量 虽然天狮与台塑长庚生技的合作先前已有缜密的幕僚作业，天狮也已从长庚提出的38 项产品中筛选出二十多项目标产品，并在第一阶段确认了5项合作的产品；不过，李金元在签约前，仍旧以领导人的身分再次展现天狮与台塑结盟成为战略合作伙伴的诚意，他说：「在我们确认的5项产品中，有些是天狮本来就有的(天狮近年来与大陆许多厂商合作，产品面已从原来的高钙素单一项目发展到两百项)，例如巴西蘑菇、冬虫夏草，我们本来就有，利润也不错。不过，为了展现合作的诚意，更为了品质的考量，我们退场，你们进场。」 对此，杨定一回应表示：「这一次合作，一如我们董事长长期的观念，也就是追求双赢。要你们能够过得去，我们也要过得去。」 全球健康市场新纪元 就长庚生技的角度来看，选择与天狮合作，理念一致是主要动力，而大陆广大的健康市场则是主要目标。 不过，经过八年全球化洗礼后的李金元则把视野放到更宽广的全球市场。他指出，天狮不只有全球通路网络，也跟世界各国的卫生部门、实验研究单位建立了丰沛的人脉资源，这一些影响到产品能否在各地区市场顺利上市的人脉资源，也意味著两者合作之后，台塑集团长庚生技的产品不只能够行销大陆，更可以顺利行销到全球市场，例如行销到印尼、俄罗斯、乌克兰甚至行销到南美、非洲这些台塑集团长庚生技原本并没有预期到的市场，未来都有可能产生巨量的需求。 两岸两强理念一致，经由透明、诚意的合作态度，台塑集团与天狮集团一段时日的默契整合之后，一般预期将可一起在全球六十亿人口健康市场打造出一个新纪元。 （出处/直销世纪杂志第164期，2006/08/1）