日本：4大新主张破旱象

东京连日干旱，仅带动冷气机等家电业务，对于一般大众消费，却犹如雪上加霜，更见消寂。在此情况下，原本年年成长的通信贩卖、访问贩卖、介绍贩卖，应以何种方式应对呢？ 从大环境来看，村山内阁组阁以来，即全力处理日本战后五十年来，严重对亚洲、美洲、欧洲贸易出超的问题。由于出超增加迅速，日本政府已不能再忽视贸易伙伴的反应。为了根本解决经济不平衡发展的态势，日本正积极主导包含中国大陆在内的新经济结盟。外交部、经济部、经济企画厅在年底预计召开「亚洲经济人会议」的准备会议，期望能借由主动沟通，让亚洲形成共荣共识。 除了国际化的经济环境变化外，日本还须迎接价值观趋向多元化的社会。因此，产官学界在研究流通业界的问题时，开始除了关注主流的百货公司、超市、便利商店以来，也能超越长期以来的「大量生产／大量销售」逻辑，体悟原本让他们十分敏感对待的通信销售、访问销售，其实是产业结构中，不可或缺的一环。 尤其是通信销售、访问销售是因应成熟社会、国际化社会之要求，而产生的新业态。在企业界纷纷考量精简规模时，越来越能了解这是一个从商品诉求，走向人才诉求，也就是「从量到质」的时代。 所以有人针对牧前的状况，提出4大趋势主张： 1.「衣食住健」时代来临的主张。所谓「健」是指「健康」。 根据卫生署的一份统计指出，1992年日本国民消耗了23兆5千亿日圆的医疗费用。而65岁以上者，更是每人平均分担了52万4,900日圆。由于日本已趋向高龄化社会，如何让国民衣食丰足之外，也能享有健康快乐的人生，已成当前卫生署的主要课题。 因此，不论是从经济部或企业界的角度，都可察觉健康产业前景看好。令人可惜的是，健康产业至今仍未有属于自己的公会组织，因此在情报收集、促进产业发展上，没有全责的单位与联络窗口。为了让业界更蓬勃发展，健康产业界已有人挺身而出，开始号召同业，组成「健康产业」经济合作团体。 第2个相关主张是，善用女性POWER已成企业存亡关键。 据悉，日本从事访问贩卖工作的女性有200万～300万，与传统产业男性偏多的情形恰恰相反。因为在每日固定的拜会、解说、销售过程中，女性的细心与耐性，可以得到适当的发挥，而且很少有倦怠感。只要能对一般的家庭主妇施以商品知识、销售技巧的完整教育，再赋予丰富的人生价值观，即能点燃她们全力以赴的使命感。 尤其在工作不限于朝九晚五的范畴里，女性的战斗力更是令人刮目相看。不论是已婚、未婚，渐渐主掌家中的经济实权。以往的日本女性，通常只扮演家庭主妇的角色，随著日本朝高经济化社会发展的同时，日本女性的角色也有了若干转变。 当她们走入就业市场，获取薪资、佣金报酬后，不再只是在家里被动的理财，而能积极主动的规划家中的财务走向。因此，她们成了最有消费实力的一群，令人无法忽视。 另外，在高度资讯化的社会里，女性对四面八方涌来的情报，由于平常关怀的事务较多元，因此能比一般男性有较外的吸收力及消化力。所以，往往能在市场研判上，拔得先机。 而且有八成至九成的女性，能敏感的察觉感性的事务。并且化感觉为行动，成为成功的动力来源。基于同样的前提，对于女性，也必须强调感性的诉求；「感动‧感谢‧感激」是女性动力被激发的三部曲，若能掌握这个精髓，打动女性易如反掌。 第3个主张是，介绍贩卖的存在意义，已令人无法忽视。 介绍贩卖即是Multi-level Marketing，是一种由卖方到买方增加产品爱用者的销售方式，通常是先建立彼此的信赖感，才能让使用者安心使用。 从前批评此种行销方式者，有时并不是完全了解这种行销管道的特色，光是听到一些不正当的组织行为时，便以偏概全地抨击。但是随著正当直销组织越来越兴旺，社会大众开始了解，直销，并没有什么值得议论处，让人不安的不良企业，仍是属于少数。而且，从事直销业者，已有几百万人，在社会形成无法漠视的力量。 当然，直销业想进一步取得社会大众的认同，还必须多方努力。由于这个行业的特色，即是透过直销商与使用者，共同创造出业态的荣景，因此「人」，成为最值得重视的资源。所以，不论是加入直销事业的直销商，或是行销通路末端的使用者，都应给予完善规划的教育，让他们真正了解产品及直销特质，才有助于整个行业的茁壮。 由于目前市面上，较为一般人所知悉的直销商品，多半是属于健康食品、健康治疗器材、家庭用品、电器、厨房用品、化妆品。有部分商品种类也在便利商店连锁体系及百货公司中，陈列出售。为了推广优良产品、结合通路特色、扩大行政效益，已有不少人正在研究，是否可能采取复合式行销。例如让访问贩卖业与百货公司携手合作，由百货公司开放空间以陈列直销商品，加上访贩业会员的公开推荐，应可促进百货业的活性化。 尤其是百货业是创自德川幕府时代，为了因应21世纪的到来，应该多思考结构转变的课题，才能在未来，继续保持佳绩。而结合访贩业，或许正是解答之一。 第4个主张是，团结与调和是直销业成功的原点。 直销业是在大战后，由美国引进日本。由于美国原本就富含拓荒者精神，因此，直销在美国萌芽后，能迅速发展。而日本素来就是以农立国，因此当年成立的Holiday Magic等3家公司，对社会带来不小的冲击力。 但是，几年下来，日本的发展并不逊于美国，为什么？因为，日本从农耕时袋以来，就养成了团结力量大的理念。所以，在了解直销的真义后，即能用日本方式，发挥不凡的影响力。 因此，除了目前已成立的各种行业协会，更重要的，必须促成直销业整体的合作，才能期待成功的到来。 （出处／直销世纪杂志第21期，1994/09/01）