文章
中国大陆直销商经营实况报告抢鲜登场
《导读篇》
直销要唤醒沈睡中的潜龙
「21世纪是中国人的世纪」这是我们自小耳熟能详的一句话，也是全球华人的共同愿望与期许。
随著21世纪的即将到来，这句话更似一世纪警语般催促著全球华人更加努力。如果经济实力就是国力的展现，台湾、香港、新加坡至少已经接近了「世纪中国」的目标，但是，能不能达成老祖宗的期许，拥有12亿人口的沉睡潜龙─中国大陆才是关键。
直销浪潮袭卷中国大陆
中国大陆自改革开放以来，确实「让一部份人先富起来」了，但富起来的是一批个体户和私营企业主，有的甚至已走向跨国经营；根据台湾出版的一本新书「空手成大亨」中披露，中国大陆目前首富为财产高达176亿港元的香港中信泰富集团主席荣智健；另一位则为个人财富在22亿元人民币以上的北京南德集团总裁牟其中。
以一个平均国民生产总值仅540美元，平均每人存款379美元的开发中国家，却拥有堂堂登入全球富豪榜的大享，足以显示中国大陆贫富失衡的现象拖滞了经济发展的动力。贫富不均的结果，是社会上层出不穷的问题，如失业问题、如盲流过盛问题，更有难以遏止的道德低下与社会价值观偏差的问题。
「中国人要站起来了！」是中国大陆人民经常讲的一句话，现在，面对21世纪的到来，中国大陆在站起来之前，要面临的也许并不是政治问题，而是经济问题。
1990年11月14日，全球知名的化妆品直销公司─美国雅芳公司正式向大陆叩关，成为直销产业登「陆」成功的先例。直销产业中自我创业及自由经营的特点，实为资本主义经济的典范，而今，极具资本主义特色的直销却于社会主义国家─中国大陆生根，其涵义不可谓不大。
而今，从一个雅芳到全国近150个直销企业家数，及1500余万名直销商看来，直销在中国大陆恰如其所言正「火火红红」地开展。去年仅仅上海市直销企业年营业额竟高达5亿元人民币；而今年1～4月，更高达3.9亿元人民币，照此推算下去，今年营业额应可达12亿元人民币。
直销也许无法解决中国大陆长期面临的经济问题，但却提供了长久以来被「一穷二白」压得喘不过气的大陆人民一个翻身的机会。
中国大陆对了直销的味
「大陆市场潜力无限」对世界各国及各种产业来讲，这句话都不夸张，直销更不例外。中国大陆是世界人口最多的国家，此一特色，正对了著重人员拓展的直销的味，于是，外资直销企业陆续进驻中国大陆，无论中资、台资、港资还是合资的直销公司一间又一间地成立，来自四面八方的直销英雄好汉，相中直销是他们唯一可以握在手中的致富良机，就这么不顾一切地「大搞特搞」起来了。
从1990年至今，直销就在邓小平所说的「摸著石子过河」中度过，其间经过相当长时间的混乱期，一直到今年年初（元月15日），由中国大陆国家工商行政管理局所颁布的「直销管理办法」，确立了直销在中国大陆的游戏规则，而中国大陆的直销史，也正式完成了立法阶段。
面对中国大陆直销的激烈发展，本刊站在亚洲唯一国际性直销专业杂志的立场，有必要提供全球华人中国大陆直销实际经营概况，以助有兴趣一窥堂奥者了解现在、发展未来。基于此，本刊于'96年3月进行了一项名为「直销商经营实况问卷调查」工作，而今，愿将这份浩大工程下的完整结果与读者分享。
此份问卷共发出800份，调查对象系针对已获中国大陆国家工商行政管理局，于'96年4月颁布核可准证的41家合法直销公司旗下之直销商，问卷透过直销公司统一发放、统一回收并寄回本刊。由于中国大陆地广人稠，问卷之发放及回收并非易事，再由于41家直销公司仍时有迁移或结束营业之情事发生，导致回卷之寄发屡遭挫败。
所幸，在克服种种困难之后，仍陆续回数306份完整有效之问卷，而本次调查结果，就是由306位热心直销生态发展的中国大陆直销伙伴共同描绘成形，其所属直销公司包括：广东福田有限公司、河南雅郦化妆品有限公司、中山市完美日用品有限公司、上海康美国际化妆品有限公司及江苏雅婷日用化工有限公司等。
社会问题必须考虑
经过中国生产力中心商业管理组审慎地统计分析后，我们可以从数字化的结果中嗅出许多有趣的迹象，但在企图将每个颇具深意的点连结成线、结构成面时，我们必须提醒您，问卷调查的结果只突显了少数人的意向，并不代表绝大多数的意见，并且由公司至直销伙伴的问卷发散过程中，由于相隔两岸无法实地参与，故问卷集中某一职阶直销商之可能性，是我们无法排除在外的因素，而这也是在读取数字意义时应注意的地方。
此外，中国大陆的社会情形及动向，亦是影响问卷结果的重要因素，如：问卷结果显示，直销人员从业时间多为半年～1年之谱，直销在中国大陆已有6年历史，为何仍多为直销新兵呢？其实，此与中国大陆直销史有关。直销甫至中国大陆即展开一场不可收拾的乱象，取缔的取缔、驱逐的驱逐，直至'96年4月首批41家合法直销公司名单出炉，才稍稍解除乱象，而今年初之直销办法才正式在合法非法之间划出明显的分界线，所以，能够定下心来好好搞直销也是在这1～2年法规出现以后，也所以直销新兵，新是新，却有著划时代的意义。
另外，值得特别提出来讨论的，是中国大陆相当严重的「盲流」问题。「盲流」简单地说就是农村人口大量朝东南沿海等「先富起来」的都市流去，因为农村耕地逐年减少，农村中普遍存在著「一个人的活，三个人干」的问题，要生活要找钱赚就得往外流窜，这就构成了盲流的迁移现象。
而这些流民多为年轻男女，千里迢迢来到人生地不熟的他乡，不知该做些什么，只好四处兼差，成为人人口中的「打工仔」及「打工妹」，而他们之中，有绝大多数曾与直销正面接触并视直销为谋生方法，也许他们将直销定义为其专职的工作，然而，实际上，因人际关系结构过于脆弱、四处迁徙、自由来去之故，表面上看似专职的直销事业，实际上却是其众多兼差工作的一份，随时因追求更高收入转流他乡而瓦解。所以，专职的直销伙伴中亦隐藏著不可忽略的盲流问题。
带您深入中国大陆直销
摒除了这些问题之后，在接下来的篇幅中我们将为您深入探讨中国大陆的直销经营概况，分为以下4个单元：
1.族群速写篇：分别自直销商之年龄、性别、婚姻状况、学历、本业、从业时间、从事家数、专兼职、推荐方式、贩售产品……等面向，探讨直销商之全貌为何，希望藉各式问题及数字的呈现，让读者对中国大陆直销商有一清晰之轮廓。
2.投入与回馈篇：分别针对从事动机、投入时间、下线人数及收入预估等问题，做一深入浅出之剖析，希望借此让读者了解中国大陆直销之组织概况，而对于有心致力于中国大陆直销的人亦可提供完整之事业蓝图规划。
3.现在篇：对从事直销现在最重要的三件事及最满意的三件事结果分析，读者可自此清楚了解到，最让中国大陆直销商魂牵梦系的事情为何。
4.未来篇：有了各式各样的直销面貌，中国大陆直销的未来又该何去何从？针对问卷结果，我们将为您针砭未来。
《族群速写篇》
向中央看齐，直销英雄「Camera」！
相隔两岸自开放探亲后，民间关系就如同黑白电视变彩色一般，视为禁区的地方，现在展开双臂欢迎我们；绝对禁忌的言论，现在成为茶余饭后的「桌前话题」；而和我们流著相同的血却分离数十载的对岸亲友，在去过的人绘声绘影的描述下，也开始有了一些模模糊糊的轮廓。
年轻的直销人
要了解一个人不难，要了解一个国家的文化却不容易。中国的历史演进靠的就是一条河，而中国人的社会也似大河一般具有融合及凝聚的力量；所以，常听人说：「不管什么东西，传到了中国人的社会里就会变得不一样。」如：西方的饮食、生活习惯等等。而直销呢？这个发源于美国的新玩意儿，在传入中国大陆后，至今又展现了怎样的风貌？我们不妨从中国大陆直销人的身上，去寻找那些惊鸿一瞥的印象。
根据此次问卷调查，我们可以从几个面向描绘出中国大陆直销商的形貌：
■年龄分布方面：26～35岁人口占了一半（约52％），而25岁以下～35岁的人口更占了近80％，可见直销商年轻化的趋势相当明显。究其实，由于中国大陆的兵役制度为募兵制，多数年轻人不用当兵，学校毕业后即面临就业问题，又因自小人格养成较为独立自主，15、16岁即当家做主者比比皆是，所以，年轻人选择直销为创业的方式可被理解。
■性别分布方面：男女各半，打破直销多为妇女从事的刻板印象。事实上，中国大陆妇女就业比率高是不争的事实，'94年中国女职工人数为564.8万人，占职工总人数的38％，与问卷结果相较，女性从事直销的相对比例较男性为高。但是在专、兼职与性别的交叉分析中却可更进一步看出，男性从事直销的心态多为专职，而女性则多以兼差的角度切入直销。
仙妮蕾德直销公司高阶直销商侯茂秀表示，其公司男女比率约为20:80，且多数已婚妇女初期以兼职方式投入，俟一定的成绩出现后，先生再出现掌握全局，届时夫妇才以专职的方式投入直销。
■婚姻状况方面：已婚约占53％，未婚占47％，显示直销虽为一适合夫妻双方共同参与的事业，但是在中国大陆，这样的特征却被求「财」若渴的心态淹盖。由于人人恨不得「一分钱掰成两半花」，所以不论已婚、未婚，只要能从直销中获得财富，就可使人趋之若鹜；再者，已婚者从事直销时考虑的因素过多，也会降低毅然投入的勇气；而未婚者孑然一身，一人饱全家饱，创业再加上致富的诱因，使其全心投入直销的负面阻碍相对减少。
本业分布透露玄机
■学历分布方面：多为高中（占43.54％）甚至大专以上（占31.97％）。许多曾经至中国大陆发展直销的人以为，当地直销商之教育程度普遍偏低，但事实上，直销初入中国大陆时，参与的人口素质均为水平以上，医生、律师、教授等专业人士以及单位主管等白领阶级均有，相对之低学历人口则抱持著敢望而不敢即的观望心态。而当此一部份之高学历直销商将江山打下之后，大量人口涌进直销领域，形成一金字塔结构的直销生态，素质则呈现较不整齐的情形。
而今从调查结果约75％高中以上教育程度来看，显示直销在中国大陆的素质已渐趋整齐，高学历的人口逐渐提升。
■本业分布方面：工商业占绝大多数，约为52％。由于工商从业人员生活水平较一般为高，对于高档商品亦有相当之购买愿望及能力。而令人惊讶的是，在管理当局明令党政军及学生不得参与直销活动的情形下，仍有2.17％的军人以及1.76％的学生出现在调查结果当中。据一名大陆直销商表示，军人收入低却拥有相当的人脉关系，在政策与对策之间，他们往往会假藉亲人的名义从事直销，「这种情形在中国大陆特多，政府捉不胜捉。」
另外，据一项针对广州大学生消费现状的调查显示，现时大多数学生每月从家里得到的零用钱在200元人民币以上，不少人还超过300元；而一些谈恋爱的男大学生，一年起码得花个千把元以上；部分平时做些生意，搞些转手买卖，一下子赚个几百一千的学生，成了同学们羡慕的对象，被认为是有能力的人。在这样的社会价值影响下，学生做直销也不是什么稀罕的事。
忠诚度高值得推敲
■从事直销的时间分布方面：半年以下～1年者占绝大多数（约为77％），可见在中国大陆的直销领域中，充斥著一群群直销新兵。许多人认为直销即为致富的代名词，一头栽进去之后，发现赚钱不易或没有获利就立刻收兵，以致直销领域里愿意长期耕耘者少，多为来来去去的过客。
另一方面则须重复前篇所提之直销历史演进问题，由于直销在中国大陆由稳定至风气打开为此1～2年之事，所以，直销新人辈出，亦可视为合理现象。
■曾经从事家数方面：82％的人选择1家，而18％的人曾从事2家以上。表面上看来忠诚度极高，但若仔细推敲再与从业时间相较，就会发现，以短短半年～1年的从业时间，竟有18％的人曾从事2家以上的直销公司，这也说明了在以赚钱为前导的心态下从事直销，多会沦为直销游牧人；当然也与直销从业人口过于年轻化有关，年轻人冲劲够、耐力却嫌不足，这家不赚到别家去赚的心态俯拾皆是。
■目前从事家数方面：99％为1家，若与前题综合比较则可看出，直销商在经过初期的选择后，多会朝1家直销公司发展，仅有1％的人会以多头马车的方式发展直销事业。
■专兼职分布方面：63％人选择专职，其余37％的人选择兼职方式从事直销。侯茂秀表示，中国大陆人民由于数入普遍不高，所以，在从事直销时由兼职到专职之间，要考虑的因素不多，只要收入超过正职的3～5倍，且组织稳固后就会转而成为专职；而目前发展得不十分好，或舍不得放弃原有工作（如：干部）者，才会选择兼职方式从事直销。
而在专兼职年龄层交叉分析中可看出，只有在26～35岁的年龄层中，专职者大于兼职者甚多（约23％），其余年龄层中均以兼职者居多。可见26～35岁是创业心态极为浓厚的一个族群。
开发陌生市场毫不退却
■加入途径分布方面：一半以上的人为亲友推荐，显示中国社会以家庭及工作单位为核心的特色，是建立直销事业重要的架构；但其中有近20％的人是透过原本不熟的直销商推荐加入，此种陌生推荐的趋势，在以下的分析中可见端倪。
■最常推荐对象分布方面：毫不意外的，绝大多数直销商的推荐对象为亲戚朋友，但是若与上项分析综合来看，却发现陌生推荐是许多人使用的推荐方法。
原因在于大陆人民渴望机会，而许多直销商即以「机会」、「创业」为敲门砖，逢人即推荐直销事业，一方面由于直销在中国大陆已有知名度，另方面多数人渴望机会降临却苦无人推荐的心态，一旦有人敲门，管他认不认识、陌不陌生，先开门再说。于是，当你行走于中国大陆城市之中，常可遇到直销商向路人发散宣传单，或动不动就凑身前来问上一句：「你想不想赚大钱？」
■销售产品种类分布方面：前三名依序为：美容保养用品、营养保健食品及保健器材。由于营养保健食品单价高，再加上吃得营养健康的重要性不若吃得饱重要，所以实际销售时有其阻碍存在；而在改革开放后，大陆女性追求时麾的爱美天性更加彰显，美容保养品的市场也因此活络了起来，由于「擦在脸上的看得见，吃在肚子里的看不见」，所以，美容保养品在此次的调查中独占鳌头。
另外，据了解，中国大陆化妆品消费趋势与台湾亦有不同之处，台湾以保养碞销售为佳，而中国大陆则以化妆品销售量为佳，原因在于妆彩的效果人人看得见，能够彰显身分地位，而保养品则不行。
经过如此粗浅的分析，中国大陆直销商的轮廓已然出现，他们也许年轻，也许企图心旺盛，但都为直销在神州的发展，写下一页又一页的注脚，更等著有心参与中国大陆直销发展的你，为他们著上鲜艳的色彩。
《投入与回馈篇》
付出与回馈间的游戏规则
座落于沈阳的一间办公大楼，贴了张诚征直销商的启事，不到半天的时间，就有上万人前来，表示愿意成为该家公司的直销商。
面对这样空前的强烈回应，到中国大陆转型投资直销事业的诗芙侬企业董事长黄冠贤不由得笑开怀说：「我们刚到大陆投资时也是捷报连连，业绩不断创新高，想都没想到反应会这么好。」
也许是因为穷怕了，也许是想早日出头天，强调快速致富的直销事业在中国大陆广受瞩目，尤其是一些知名企业所投资经营的直销公司，只要一推出广招直销商的告示或是广告，马上就吸引成千上万的人到场聆听。
虽然想发财者众，但是由于直销事业在中国大陆才刚起步，再加上其间又发生了北京龙权、北京顺安、上海鸿安聚富等非法直销事件，使得多数民众对于从事直销事业以及贩售直销产品仍然极为排斥，在这样的状况下，如何在大陆做好直销事业，成为一个很大的挑战。
借此一圆创业梦
为了协助在大陆发展直销事业的台湾直销商或是在中国大陆土生土长的人更加了解中国大陆的直销生态，进一步从中找到致胜之道，本刊在本次问卷中拟定几个与中国大陆直销业经营有关的议题，希望借由大陆实际经营直销事业者的口，告诉你如何打好这场战争。
根据问卷调查显示，加入直销最大的动机是想拥有自己的事业，占总数的66.55％。这样的统计结果和经营实况颇为吻合，因为中国大陆多数人民手头上的资金都相当有限，想拥有一份自己的事业无异是天方夜谭，但是透过直销，却可以无本创业，或是快速地赚到自己所想从事事业的资本额，使得创业梦想不再那么遥不可及。
当然除了赚钱之外，做直销还可以提供其他的好处，包括精神面的拓展人际关系、工作时间较有弹性，以及实质面的回馈，比如购买商品的折扣等。这些优惠虽然也相当重要，但是和赚钱、创业大计比较起来显然略逊一筹，累计的百分比（包括其他）仅达12.96％，不及排行第二名的想借此获得高收入所占的比例（20.5％）。由此可知，到大陆推广直销事业，告诉直销商可以在多快的时间内赚到多少钱，或是这份事业的前景是多么地亮丽，依然是诉求的重点。
正由于多数人都将直销事业看成是创业的开始，所以吸收到的直销商也都是抱持著冲刺事业的想法。根据调查，有20.7％的人其下线中事业型直销商比重达7成多；其次是8成多的，占了14.39％，而6成多以及9成多分居第3名及第4名，各占了13.33％和12.28％。
投入所有的心力
在将直销当成一份事业来经营的动机趋使下，大多数直销商都是全心投入，这点不仅反映在专职与兼职的比例上（专职的比例高达62.62），也反映在投入的时数上。另外，在调查中我们也发现一个很有趣的现象，就是投入时间愈多的直销商人数也愈多；反之随著投入时间的减少直销商人数也随之相对减少。
根据调查，每周平均投入直销的时间以48小时以上者所占比例最高，占43.97％。如以一般上班族一天工作8小时来比较，多数直销人花在直销上的时间等于是整整6个工作天以上（包括周六也工作8小时以上），这样的工作热忱连台湾直销商也望尘莫及。
经由这样的全心投入，似乎组织经营的成效依然不如预期的好。根据针对下线人数所做的调查，其中百分比最高的（占了37.7％），是下线人数最少的那个阶段，仅0～25人。虽然投入时间与下线人数二个变数，似乎出现了矛盾的现象，但是如果对照接受调查者投入直销业的时间就可以看出其中的关联性；由于大多数接受调查的直销商都才刚介入直销业不久，经营时间在半年以上下者，就占了45.07％，其次是半年～1年者，也占了31.58％，总计经营时间不到一年的直销商就占了总数的近8成，「在多数人都是菜鸟的状况下，下线人数想要急速冲高的可能性也不大。」大人物企管顾问公司总经理范扬松如此解析。
比较令人惊讶的是，拥有10,001人以上下线规模者人数并不算太低，排名第4位，仅次于0～25人、26～100人及101～500人；由此看来，只要下线人数能突破10,001人的高点，那么往后可能就会因为个人知名度的大增，而使得下线的召募较为轻而易举。
由于多数接受调查的人从事直销的时间都未及一年，所以收入并不算很丰硕。此次调查中有多达43.34％的人平均月收入还处于1,000元以下的低点；收入在1,000～2,500元者次之，占18.77％；而收入超过万元者，比例却不到8％。
尽管目前直销商的收入并不那么惊人，但是对于投入直销业将来的获利能力，多数直销商还是相当肯定。根据调查，多数人认为自己未来半年内的平均收入可望跳脱1,000元以下的低点，向高薪挑战，其中以预估自己未来半年内可以赚到5,000～10,000元的人最多，占了22.53％。
而就过去半年和未来半年可望达到的平均月收入来做比较，可以发现，目前月薪仍停留在2,500元以下的直销商比例高达62.11％，但是预估未来半年内自己的月薪仍停留在2,500元以下者，则急速缩小到18.43％，显见多数的直销商还是认为直销的未来不是梦。
把握黄金岁月赚黄金
另外比较值得注意的是收入与其他变数的交叉分析，从中可一窥直销经营上的端倪：
1.投入时间愈多，所得也愈高：这个现象在大陆直销业界相当明显，根据分析结果显示，每周工作时数在4小时以下的直销商，收入大多居于1,000～2,500元间，一旦投入时间增加到4～8个小时，多数人的收入就会跃到2,500元～5,000元间；工作时数增加到8～24小时者，则多数人的收入可以增加到5,000～10,000元间。不过显然每周工作时间长达48小时以上的专职直销商，就不能光靠时间来换取绩效了，如果只是盲目地做直销，不充实个人的推荐或是零售技巧，很可能就会和大多数投入48以上小时的人一样，即使投入时间比别人多了近一倍，但是所得依然和多数工作8～24小时的人一样，停留在月薪5,000～10,000元的阶段。
不过也不必太过担心，只要投入时间够多，而且技巧能够突破，根据调查投入时间达48小时以上者，有多达20％的人平均月薪可望达到5万元以上。
2.直销业里男女平等：在收入与性别交叉分析中，可以明颢看到性别与收入之间的相关性并不强，并没有因为男女性别，而造成显著的收入差异。不过，其中比较有趣的是，男性直销商在经营直销事业时似乎冲劲较强，有较多数的人（占16％）冲到了月薪5,000～10,000元的位置，而女性则多数仍停留在5,000元以下的月薪水准，月薪超过5,000元以上的女性直销商，人数比重就马上降到8％以下。
3.26～45岁是经营直销事业的黄金岁月：根据过去半年平均月收入与年龄的交叉分析可明显看出，25岁以下的年轻人或46岁以上的中老年人，跃居高薪者并不多，多数高薪者的年纪还是集中在26～45岁，尤其是26～35岁间，收入在2500元以上者就高达了49.3％。
大陆直销事业由于之前经过了一段混乱期，好不容易才在近几年迈入正轨，由于起步较晚，至今气势尚未凝聚成形。不过，只要直销逐渐被社会大众所接受，以中国大陆直销商的爆发力，其前景将不可限量，而这也是何以多数直销商都将大陆直销市场视为发展重点的原因。
《现在篇》
直销商发挥潜力赚取钱利
自1990年雅芳进入中国大陆发展至今，直销在大陆发展不过将近7年，据保守估计，如今中国大陆的直销商人数已达150万人以上，可见直销业在中国大陆的发展正炙手可热。
在此次问卷调查中，我们拟定了「直销商目前从事直销时，最重要与最满意的事」这个题目，希望借此了解中国大陆直销商目前的经营状况。
推荐与辅导为重要工作
在「现阶段从事直销最重要的三件工作」中，调查结果显示，中国大陆直销商认为「推荐新人」（31.53％）、「跟进辅导」（22.79％）、「学习领导与管理组织技巧」（18.21％），是目前从事直销最重要的三件工作。
针对此现象，杭州玫琳凯化妆品有限公司市场总监游淑慧表示，虽然大陆人口众多，但因为平均收入水平不高，所以直销商无法以零售为主，必须发展网路、推荐新人，以拓展直销组织；在此情况下，唯有以「创业」为号召，才有办法吸引更多人入会，壮大组织。此外，一般民众对于直销的印象并不良好，推荐新人加入后，必须一直辅导关于直销的正确观念，他们才有继续做下去的意愿；所以推荐后的跟进辅导与管理等，被认为是维系组织的重要工作。
在重推荐、轻零售的情况下，兴田健康产业国际机构五线总裁杨宗宪认为，直销制度极易被有心人士操作成「老鼠会」，造成许多民众认为直销是以推荐为主、销售为副。
不过，联健国际股份有限公司总经理刘金煌则表示，虽然大陆直销商以推荐为主，但是直销商的收入是以组织内的差额奖金为主要所得，所以应不会形成所谓的老鼠会。
文化水平影响服务精神
而相较之下，「做好售后服务」（1.02％）、「阅读直销相关资料」（3.04％）、「参加NDO」（2.06％）的比例则较低，杨宗宪表示，由于中国大陆民众的文化水平与先进国家有相当的差距，对于「服务」的观念并不重视，而且直销商以推荐为主并视直销为短期致富的捷径，在拉人进入组织都来不及的状况下，更别谈参加NOD与售后服务。
刘金煌认为，由于中国地大物博，且交通及通讯设备不全，上线即使想做跟进及教育，恐怕也是心有余而力不足。此外，中国大陆有关直销的相关资料极为缺乏，且所费不赀，对于有心充实自己的直销商，时常面临苦无资讯且无法负担费用的问题。
在「从事直销让您最满意的事情」中，直销商认为「高度发挥自我潜能」（37.76％）、「创业感」（18.15％）、「对未来充满希望」（40.45％），是最满意的三件事。
过去中国大陆未开放之际，民众对于发挥自我潜能及创业等观念，无法道分理解，但是直销却提供给大陆人民一个自我发挥的舞台、一份更好的收入，令他们有创业、做老板的感觉，因此将未来的希望都寄放在直销事业中，并透过直销将自己的潜能激发出来；也因此，潜能教育在大陆一直是最热门的课程。
向心力无法凝聚
问卷中只有2.4％的直销商认为「组织向心力凝聚」令他们满意，即多数人对此项并不满意。
杨宗宪认为，由于推荐风气及快速致富观念在中国大陆盛行，直销商直销伦理观念淡薄，抢线、拉线之事时有所闻，形成组织虽大但非常松散，所以直销商大都会觉得组织成员的向心力不足。
此外，许多人加入直销是因为盲从，当他们发现直销并未如想像中易赚钱时，便如同昙花一现般的消失或是跳到别家直销公司，使得直销商难与下线有较大的互动与沟通，而这种现象最容易发生在「下岗者」（失业者）身上。
非法公司充斥也是组织向心力不足的原因之一。在中国大陆这个广大的市场里，仍有许多公司因无法申请执照而私自营业，甚至公然至合法公司门口拉人，造成部分合法公司组织网溃散。
希望成为讲师的心态
在「目前从事直销最重要的三件事」中，有15.46％的人认为「学习成为讲师」是第三重要的事。
杨宗宪指出，中国大陆直销商或消费者对于专家是以崇拜的角度对待，尤其因为专业的直销教育人才缺乏，只要直销商冠上「专家、名嘴」的头衔，不仅可提升自己的身份地位，而且收入或许会比从事直销更丰厚。
有趣的是，根据问卷分析结果，中国大陆直销商加入直销最大动机为「想拥有自己的事业」（66.55％），但实际从事直销后，最满意的事却为「高度发挥自我潜能」（37.76％）。对于这样的结果，刘金煌表示，在中国大陆一人兼做多家直销公司的情形时有所闻，也因此，在改革速度加快后，以事业专营型态并非重点所在，反而是发挥自我潜能、赚得金钱成为最满意的事。
根据问卷呈现出来的结果及专家分析，可归纳出下列结论：
1.中国大陆直销商以推荐、拓展组织为主要工作。
2.中国大陆民众在赚钱为先的观念主导下，较忽略售后服务。
3.中国大陆人民对于取得直销相关资讯管道有限，对于直销的认知尚未臻成熟。
4.正统的直销教育训练在中国大陆仍属少数，大部份以潜能教育为主。
5.下岗者及身兼多职者对直销组织向心力不足，易影响他人。
6.中国大陆直销商冀望从事直销后能升格为讲师，不但提升身份，更易致富。
《未来篇》
官商又爱又恨，百姓欲拒还迎
在此次问卷调查中，我们设计了4个开放性作答的问题，针对中国大陆直销商心中认为最重要、最满意、最困扰及最迫切需求的事件做一了解。
在「您认为中国直销产业目前最迫切的需求」一题中，306个答案归结起来与3大方向有关，即：1.产业大环境（国家社会的肯定、整体形象提升、严格取缔非法）；2.从业人员（加强人员教育、降低业界彼此间恶性竞争）；3.产品（生活化、多元优质的产品）。
这些答案虽不能代表中国大陆所有直销人的心声，但也隐约可嗅到一些蛛丝马迹。直销商认为业界最迫切需求的事情，依旧是围绕在环境、人及产品上打转，而这也是直销要成功的关键因素。中国大陆直销产业的发展及市场潜质的发挥，都与这3大要素脱不了关系。
规模初具乱象未平
中国大陆的直销产业从非法到合法，迄今已有6、7个年头。前5年一直以「地下」的状态在萌芽，直到1996年4月，首批41家直销公司获批准后，直销产业才算得以「正名」。
如今，「合法直销」实行了一年，整个营运态势可用几句话形容：「6分明朗、4分弊端，前景广阔、问题多多；欢欣中含著忧思，发展中潜伏著危机」。虽然产业在这一年不论是市场体系、社会形态、经营规模、行业形象及人员教育等方面都已稍具雏型，但市场的混乱及公司、组织网络间的恶性竞争却不曾稍歇，究竟未来中国大陆直销产业的趋势走向为何？市场潜力何在？或许我们要先从整个发展历史来看。
北京直销理论专家及市场营销学研究员刘景斓，将中国大陆直销产业的发展分为自由萌生期（1990年初～1993年初）、泛滥无序期（1993年～1995年9月）、清理整顿期（1995年10月～1996年5月）、转型过度期（1996年5月～2000年）、有序发展期（2000年～2003年）及成熟期（2003年以后）。
他认为在现阶段的转型过度期中，有几大趋势已隐然成形：1.直销已成为中国大陆一种创新的营销方式，并形成6大地区中心格局；2.企业从以外资为主转为以内资、强调民族直销企业为诉求；3.管理和教育成为直销市场竞争的重点；4.产品趋向多元化、生活化。
当然，这一时期也有层出不穷的问题尚待解决。企业、组织网络的管理，直销人的教育、利益保障、纳税问题，产品质量、产业自律等等，皆需要政府及社会以公正客观的态度视之，尽快规范有序起来。
6大中心均分大陆市场
据广东商报的报导，中国大陆直销市场经过一年的实践，行业的市场体系已完成，范围涵盖整个大陆地区。这6大中心是广州为中心点，触角伸及周边省份的华南市场：以潘阳为中心的东北市场、以北京为中心的华北市场、以郑州为中心的中原市场、以上海为中心的华东市场及以武汉为中心的中南市场。
广东商报同时对目前产业发展走向做了一番分析归纳：1.教育基础体系成型，行业学术理论研讨空前活络；2.强调振兴民族工业、宏扬民族精神的企业集团异军突起；3.讲商德、有文化、重纪律的组织网络成主流。
直销在中国大陆自有一些发展利基，如人口众多、地缘辽阔、劳动资源丰富、注重人际关系的特质等等。再加上中国大陆近二十年的改革开放，经济大幅成长，人民生活质量提升，已能接受高品质的产品。再就直销的特性来看，从事直销工作的财力限制极小，时间灵活，任何背景的人都能参与。对于属发展中国家，销售方式正面临革新发展的中国大陆而言，直销不失为一有意义的试验。
北京中国人民大学教授林文益曾为文指出，直销这种特殊的商品销售形式之所以能存在和发展，一方面是商品流通发展的潮流所趋，有利促进贸易、满足消费、发展生产；另一方面则是能节省流通所占用的时间及劳动力，减少耗费、增进效益。
他认为，中国大陆正处在由计划经济转变为市场经济的过程中，市场发展亟待扶持，对于市场上所涌现的各类新事物，都予以慎重对待。直销也是如此，即使仍有不少缺失，但由于它的行销方式更能满足消费需求，消费者接受及选择的意愿高，故有其存在的客观依据。
林文益主张对直销不仅是加强治理力道的问题，还有认识上的问题，不能因为直销还有某些问题，就怀疑这种营销方式，甚至全盘否定，应该在讨论、辨正的过程中再辅以加强规范，在确保市场顺利发展的前提下进行必要的管理。
严格管理保守前进
既然直销在中国大陆具备了上述的发展优势，是否就代表未来一片坦途呢？
北京商业管理干部学院副院长杨谦表示，目前中国大陆管理当局对直销产业采「严管」的策略，有4句话来形容，即「允许存在、限制发展、严格管理、谨慎试点」，因此直销产业虽不会全面遭禁，但应该是有限度地开放，走保守路线。杨谦预测产业未来的发展趋势有如下几点1.直销公司面临分化和重组；2.直销商自我组织化意识高涨；3.产品生活化；4.步入稳定期；5.市场占有率会在一个较低的数字上稳定下来。
综合各专家学者的看法，中国大陆的直销大未来似乎有了一些轨迹可寻；1.产业大环境：明确且落实执行的管理，将使直销业从有序发展期渐渐迈入成熟期。整个产业的形象爬升，并在商品流通领域中占有一席之地；2.公司方面：集团化、投资多元化，强调民族文化的企业；3.直销从业人员：教育成为首要之务，直销商更自觉、自律，建立的组织网络形成；4.产品：多元化、生活化、高科技产品盛行。
随著中国大陆经济发展脚步朝向世界经济趋势追赶之际，专家学者皆认为，正向发展直销产业，将对国家、企业、消费者、从业人员都起良性作用，并能促进中国经济发展。我们期待在彼此的共同努力下，一个符合中国国情、富民族特性的直销产业在中国大陆诞生，创造亚太地区的产业新景观。
《未来篇》
简析当前影响直销业发展的相关因素
本世纪后期，直销业在世界各地，特别是在东亚地区的发展更令人瞩目。直销进入中国大陆仅仅5年（如包含单层次直销则为7年），便已从沿海城市发展到许多并不富裕的乡村，成为国民普遍知悉的新事物；应该说，它在国内的普及速度也是相当惊人的。
影响直销业在中国大陆发展的因素是多元的，这些因素带来正面和负面的影响。
显著的「羊群效应」
首先谈谈大陆居民的从众心理因素。在文化层次不高的社会群体中，从众心理尤为明显。在从众心理支配下，人们对事物的评价及参与，常常具有「一拥而上」或「一哄而散」的情况；这种现象又称之为「羊群效应」，即人们喜欢跟风走。
正如大陆《中国青年报》1997年9月2日的报导：在杭州，仅仅一年间，市民先是蜂拥而来，争相加入直销队伍，近两个月则又如回潮般地排著拥挤的队伍要求退货。这种盲目卷入和盲目退出的行为，对直销业的稳健发展是不利的。
作为直销业者，不应只看到从众心理对发展直销队伍的优势，进而不加节制地盲目鼓动人们加入；因为当许多人在对直销一知半解的状态下或者在期望值被某些人煽动得过火的情况下加入，一旦遇到某些困惑便会出现骨牌效应，纷纷「倒戈」，产生重大波折。因此，直销业者应冷静地审慎发展自己的网路，不求过急，以求稳为前提。
其次，大陆居民的消费心理在发生变化。过去十几年，人们对海外引入的新产品、新事物、常常抱有高度的信任，甚至以盲目的崇拜心态去追求。但近两年来，这种心态发生了一些变化，人们已从求名转向求实。
例如今年广州的月饼市场，就出现了多年未见的散装月饼空前好销的状况，这正是消费者讲求实惠的表现，力求以较小的代价获得较多的效用，本来这也符合中国民众节俭的传统。
为下线预留经营空间
这种求实心态对于价格比较合理、使用效果确实较好的直销品推广，则具有正面的作用。因此，直销业者的宣传应侧重产品的货真价实，而不要过于宣扬加入者会很快发财，以免社会产生「既然能迅速发财，售价肯定很贵」的思维定势。
再次，直销业者发展直销网络的行为应予检讨。由于加入者的素质良莠不齐，大多急功近利，以致在发展直销网络时，组织过于追求数量规模。
例如，有人把一些山区村庄整个村的村民都发展为其下线，以致这些村民自身没有进一步发展下线的余地，这些人的发财愿望一旦不能实现，就会以消极或抗拒的态度对待直销。
笔者曾收到某些较贫困的农民来信，信中反映了他们入会后无法在亲友、乡村中找到销售对象的无奈感受。还有一些直销商在发展网络时，过于热情和采取频频劝诱的做法，令一些人感到仿佛在「强行兜售」，从而表示反感，认为这已构成了某种程度的「骚扰」等等。
可见，直销商若把对方当做顾客来对待时，当然可以认为顾客队伍越大越好，但当把对方作为下线对待，在发展和扩大直销商队伍的时候，则应把握一定的分寸，要对下线负责，给下线回旋的余地，使他们有销售机会和市场；同时，要尊重对方的人权，真正落实「入会自由」。
还值得一提的是，随著近年来中国大陆国企改革的深化，产生了较大批「下岗职工」。其中一部分随政府「再就业工程」的实施，找到了新的工作岗位；一部分则以自行申领营业执照、独立开业为出路；还有一部分处于等待和选择工作的状态。
约束直销商端正产业形象
直销业发展带来的社会效果，是受到政府和社会欢迎的。但与此同时，下岗职工队伍在一定时期内的增大，实际反映了这些劳动者家庭购买力的下降，它同时又成为直销品消费队伍扩大的一种制约因素。可以说，下岗职工参与直销，首先考虑的不是作为消费者，而是挣钱贴补家用。
此外，从政府立场看，在建立社会主义市场经济体制时，一定要强调社会稳定和市场的有序发展。因此，一些违规发展直销活动的行为必然会受到查处。在最近中国大陆的传媒中，一再可见「不可盲目参加直销」（见《中华工商时报》1997年6月18日）、「勒令非法直销收摊」（见《中国青年报》1997年8月15日）、「十二个直销案例被曝光」（见《中国消费报》1997年8月21日）等报导，反映了政府、社会对违规直销的关注。
其中，部分较知名、行为守法的公司，也出现直销商违规现象，如在注册地以外开展直销等。当然，这并不表示公司对这些行为采取鼓励态度，但总有些直销商会无视政府规定和公司规章，这反映了直销商队伍中存在素质不高的问题，也反映了公司对直销商行为的管理和约束虽然显得困难，但确也有必要，否则将损害公司及政府和社会的形象。
总之，综合政治、经济、社会和民众心理等因素，我认为，直销业在中国大陆的发展，将呈现一条在波折中逐步前进的轨道。中国的市场会有直销业的一席之地，它是社会商品零售的一种补充形式；在直销业不断提高自身素质和改善其社会形象的基础上，还是大有可为、发展潜力无限的。
（出处/直销世纪杂志第58期，1997/10/1）