最近我真的太忙了，謝謝再聯絡 — 後續追蹤技巧

當銷售人員在進入成交階段時，可能因為客戶有事而無法一次成交，而必需再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續追蹤這個準客戶前，銷售人員要先確定此客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你，讓你誤認為他是很有希望的準客戶，這時銷售人員要使用有效問句的技巧，來確認他是真的準客戶，還是根本沒希望的準客戶。 舉例 準客戶：『你先寄資料給我』 銷售人員：『王小姐，我很樂意寄資料給你，當妳收到資料看完後，如果覺得不錯的話，大約什麼時候會做決定？』 如果他的回答是不確定的話，表示他心中仍有其他的想法沒有告訴你，你應該再多用一些有效的問句找出他真正的想法是什麼，否則你將會浪費許多時間在一些根本不會和你做生意的準客戶身上。 如果銷售人員已經確定對方是一個值得繼續追蹤的準客戶，就必須在未來打電話繼續和她聯絡，在打後續追蹤電話時，一定要思考下列2件事： 1.從現在到下次打電話給準客戶之間，銷售人員要做些什麼事? 2.從現在到下次打電話給準客戶之間，妳希望準客戶需要做些什麼事? 除非銷售人員已經完全想過下面這三個問題： 1.先確認對方是一個值得繼續開發的準客戶。 ‧對妳的商品/服務有興趣。 ‧對妳的商品/服務有需求。 ‧有錢購買妳的商品。 ‧有權做購買決定。 2.從現在到打後續追蹤電話的這段時間內，銷售人員必須要完成下列準備工作： ‧寄相關資料給準客戶。 ‧寄一些商品規格/價格表或彩色圖片及商品功能表給準客戶。 ‧做一些競爭廠商商品研究及分析表 。 ‧預想準客戶可能提出的反對問題，並找出回應之道。 3.告訴準客戶從現在到你打電話給他之前，他需要做些什麼，並得到他的承諾他會去做這些事情，很多銷售人員在結束電話時常常說：『王先生，我會寄資料給你，過幾天我再打電話和你聯絡，再見』 其實這種做法是完全無效的，因為你並沒有得到準客戶的承諾，真正有效的方式，提供如下： 銷售人員：『王先生，我會在今天把你要的資料e_mail給你，你收到後，麻煩先看一遍，明天我會再打電話向您詳細說明，您看是上午還是下午比較好？』 準客戶：『上午10:00我比較有空』。 銷售人員：『OK，那我們約好明天上午10:00 我給您電話，確認最後的內容。您有行事曆在手邊嗎？OK，麻煩您記下來，如果您臨時有事，麻煩事先通知我一下，我的電話是 0936-168-666，再見』。 下面舉一些電話銷售人員常犯的錯誤： 例一 ‧銷售人員：『王先生，你對上次我寄給你的建議書，考慮的如何？』 準客戶：『哦，我還沒有看呢』 例二 ‧銷售人員：『李小姐， 你有收到我寄給你的資料嗎？』 準客戶：『哦，我已經收到了，但還沒仔細看』 以上這兩個例子的共通的毛病是銷售人員沒有提及3個重點： 1.你的公司及你是誰 2.你為何要打電話給準客戶 3.打這通電話對準客戶有何利益 正確後續電話追蹤範例 銷售人員：『李小姐，我是麗潔公司的楊玉美，我打電話給您的原因是繼續上個禮拜五我們的談話，當時您談到希望能夠瞭解我們最新的塑身產品，我已把相關資料e_mail給您了，不知是否有需要我說明的地方？』 (不要問準客戶有沒有收到你的產品介紹資料) 準客戶：『嗯，我有看到 』。 銷售人員：『那麻煩您看到我用紅線劃過的那一部份，我想向您說明一下….. 』。 另外，在打後續追蹤電話之前，銷售人員要做到以下事情： 1.事先訂下後續電話所要達到的目標。 2.使用有效的開場白，其中包括4件事： a.你是誰。 b.上次談話的主題。 c.這次你打電話給準客戶的目的。 d.對準客戶有何利益。 3.提到一些上次談話中所發現的需求點，及你已為準客戶找到一些適合的解決方案。 至於針對老客戶的追蹤電話，最好先提供一些有用的資訊，不要一開始就試圖銷售： 範例 銷售人員：『王太太妳好，恭喜妳最近添了一個小寶寶。』 準客戶：『謝謝。』 銷售人員：『最近我聽說有一種外國進口的嬰兒尿布品質很好，許多父母都為小寶寶買這牌子的尿布，我可以把資料e_mail給妳參考。』 準客戶：『好啊，你傳給我看一下。』 銷售人員：『哦，對了，我順便告訴妳，我們公司最近新推出了一種新產品的妊娠膏，許多生產後的媽媽使用後反應都非常好，我一併把產品介紹也e_mail給妳。』 準客戶：『好，那我先看看，如果真的不錯，我再和妳連絡。』 銷售人員：『OK，我馬上傳給妳。』 一位優秀的銷售人員，一定要掌握以上後績電話追蹤技巧，相信定能順利將生意成交。 （出處/直銷世紀雜誌第161期，2006/05/1）