最近我真的太忙了，谢谢再联络 — 后续追踪技巧

当销售人员在进入成交阶段时，可能因为客户有事而无法一次成交，而必需再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个准客户前，销售人员要先确定此客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你，让你误认为他是很有希望的准客户，这时销售人员要使用有效问句的技巧，来确认他是真的准客户，还是根本没希望的准客户。 举例 准客户：『你先寄资料给我』 销售人员：『王小姐，我很乐意寄资料给你，当妳收到资料看完后，如果觉得不错的话，大约什么时候会做决定？』 如果他的回答是不确定的话，表示他心中仍有其他的想法没有告诉你，你应该再多用一些有效的问句找出他真正的想法是什么，否则你将会浪费许多时间在一些根本不会和你做生意的准客户身上。 如果销售人员已经确定对方是一个值得继续追踪的准客户，就必须在未来打电话继续和她联络，在打后续追踪电话时，一定要思考下列2件事： 1.从现在到下次打电话给准客户之间，销售人员要做些什么事? 2.从现在到下次打电话给准客户之间，妳希望准客户需要做些什么事? 除非销售人员已经完全想过下面这三个问题： 1.先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 ‧对妳的商品/服务有兴趣。 ‧对妳的商品/服务有需求。 ‧有钱购买妳的商品。 ‧有权做购买决定。 2.从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售人员必须要完成下列准备工作： ‧寄相关资料给准客户。 ‧寄一些商品规格/价格表或彩色图片及商品功能表给准客户。 ‧做一些竞争厂商商品研究及分析表 。 ‧预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3.告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么，并得到他的承诺他会去做这些事情，很多销售人员在结束电话时常常说：『王先生，我会寄资料给你，过几天我再打电话和你联络，再见』 其实这种做法是完全无效的，因为你并没有得到准客户的承诺，真正有效的方式，提供如下： 销售人员：『王先生，我会在今天把你要的资料e_mail给你，你收到后，麻烦先看一遍，明天我会再打电话向您详细说明，您看是上午还是下午比较好？』 准客户：『上午10:00我比较有空』。 销售人员：『OK，那我们约好明天上午10:00 我给您电话，确认最后的内容。您有行事历在手边吗？OK，麻烦您记下来，如果您临时有事，麻烦事先通知我一下，我的电话是 0936-168-666，再见』。 下面举一些电话销售人员常犯的错误： 例一 ‧销售人员：『王先生，你对上次我寄给你的建议书，考虑的如何？』 准客户：『哦，我还没有看呢』 例二 ‧销售人员：『李小姐， 你有收到我寄给你的资料吗？』 准客户：『哦，我已经收到了，但还没仔细看』 以上这两个例子的共通的毛病是销售人员没有提及3个重点： 1.你的公司及你是谁 2.你为何要打电话给准客户 3.打这通电话对准客户有何利益 正确后续电话追踪范例 销售人员：『李小姐，我是丽洁公司的杨玉美，我打电话给您的原因是继续上个礼拜五我们的谈话，当时您谈到希望能够了解我们最新的塑身产品，我已把相关资料e_mail给您了，不知是否有需要我说明的地方？』 (不要问准客户有没有收到你的产品介绍资料) 准客户：『嗯，我有看到 』。 销售人员：『那麻烦您看到我用红线划过的那一部份，我想向您说明一下….. 』。 另外，在打后续追踪电话之前，销售人员要做到以下事情： 1.事先订下后续电话所要达到的目标。 2.使用有效的开场白，其中包括4件事： a.你是谁。 b.上次谈话的主题。 c.这次你打电话给准客户的目的。 d.对准客户有何利益。 3.提到一些上次谈话中所发现的需求点，及你已为准客户找到一些适合的解决方案。 至于针对老客户的追踪电话，最好先提供一些有用的资讯，不要一开始就试图销售： 范例 销售人员：『王太太妳好，恭喜妳最近添了一个小宝宝。』 准客户：『谢谢。』 销售人员：『最近我听说有一种外国进口的婴儿尿布品质很好，许多父母都为小宝宝买这牌子的尿布，我可以把资料e_mail给妳参考。』 准客户：『好啊，你传给我看一下。』 销售人员：『哦，对了，我顺便告诉妳，我们公司最近新推出了一种新产品的妊娠膏，许多生产后的妈妈使用后反应都非常好，我一并把产品介绍也e_mail给妳。』 准客户：『好，那我先看看，如果真的不错，我再和妳连络。』 销售人员：『OK，我马上传给妳。』 一位优秀的销售人员，一定要掌握以上后绩电话追踪技巧，相信定能顺利将生意成交。 （出处/直销世纪杂志第161期，2006/05/1）