>「3‧3」策略让你成功

廖彩云 组织建立与复制无法速成；订定标准KNOW HOW、确立目标和落实教育训练， 每个环节都要「面面俱到」才有成功机会。 几年前，7-11新推出茶叶蛋产品，曾受各媒体群起攻之，原因是与小民争利，当时统一集团董事长高清愿解释，茶叶蛋一天仅200元收入，而不了了之。但他却没说明，那时全省7-11约有2500家。一年有365天，如果你是店长当然影响不大，但若你是董事长，就可说是「卯死了」。同理，直销是无店舖的连锁业，你选择当店长还是董事长？ 新经济时代新思维 经营组织和所有产业一样，都需跟著趋势走。以纺织业为例，40年前投资纺织业是赚翻了，现今如果进入纺织业，被称为「稳死无生」。反观直销业，在这新经济时代，如何重新检讨、修正，建立一个真正组织，则攸关你的成败。 新经济时代与旧经济时代的差异性为何？ 一、创新的时代：以往只需复制和其他业者相同的产品、制度，现在公司若没有创新必定倒闭，相对于组织，没有创新将受到考验。 二、专业化的时代：施振荣说，知识就是资产。在这个专业化时代，知识就是力量，也是成功与否的关键，直销业者对事业经营产品，都需有更专业的认知。 三、团队合作：单打独斗的时代已经过去，如古早的杂货店个个独立，却被7-11团队合作的威力打败，直销业者由个人、组织到公司环环相扣、缺一不可。 四、竞争激烈：20年前只要肯努力就有收获，现今做牛做马还是可能被淘汰，这是环境的改变，现今社会不论从事什么工作，不能只是尽力，还需比别人更努力，也就是全力以赴。 总而言之，创新就是更专业化；具有专业能力，生存空间就大一点；组织团队合作气氛和谐，又赢一点；全力以赴，就能致富。而在这新经济社会如何建立组织？可分为3个阶段： 一、从本身做起：最基本的就是专业能力的培养，当今社会不能连哄带骗的招募、零售、推荐，而需用专业说服对方接受，所以需透过不断的学习培养专业能力。其中表达能力的培养更重要，表达能力是与客户、伙伴、上线、旁线的沟通，可透过公司订定的标准说词、教育训练，让每位伙伴将专业的产品、制度表达清楚。 二、领导能力：俗说「虎带羊群，羊变虎；羊带虎群，虎变羊」，上线的领导风格将影响下线、影响整个组织。领导能力不容易判定，可透过教育训练达成一致性，但由于每人的特长、背景不一，不用刻意模仿上线，打破传统COPY上线理念，只要个人全力以赴，量身订作就可达成。 三、亲和力：展现于「对上要真、对下要亲、对内要和、对外要一致」。 复制组织3原则 当组织建立后，需巨细糜遗地落实教育训练，因组织复制不能靠个人单向(上线→下线)传承，也不能由上线带头复制，因为如果由上线带头，将产生太多版本的说词，此时应由公司建立一套标准KNOW HOW才有利于训练。 建立标准KNOW HOW有何好处？台湾在5-10年间，将有许多如营造、钢铁、纺织等传统产业，因新经济时代的变革，锐减约二分之一，这些厂商或因合并、倒闭、裁员，造成中高年龄(35-50岁)层人口失业，这些人有部份即可能会进入直销业，如何吸引他们？就是建立一套标准的KNOW HOW，让他们了解产品而能销售；了解公司、组织而能招募。 一、标准的KNOW HOW订定：以创新区隔市场，找出产品的优劣竞争机会点；以专业说明公司、产品、组织概况；以一致性对外，不创造怪招，影响到组织、公司；以化繁为简的方式将公司、产品说词简单化，做到如基因复制一般。 二、教育训练：订定标准KNOW HOW后，分阶落实教育，让新进伙伴透过简单的教育训练，可以销售；再一段时间后，可以谈论招募、建立组织。而组织教育训练的基本态度，就是从组织内培养讲师，培养具有独立作战的直销商，让他们达到讲师级水准。 三、制定目标：直销不是一本万利，创造神话英雄，直销的优势在，不必投资太多金钱，但需投入最大心力、循序渐进。当建立组织时，需灌输下线以二年为基本的投入期，这其中前半年收入可能微乎其微，但二年后可能一个月的收入比行政院长高。 复制组织不能操之过急、不画虚幻大饼，神话英雄传奇仅供参考，当组织建立后，按部就班、循序渐进，组织就能屹立不摇、稳定成长。而稳定成长即代表稳定收入。 （出处/直销世纪杂志第97期，2001/01/1）