因材施教，「家族」扩充无障碍

直销经验长达10多年的林玉童，原本是位美容师。因脸上使用过多厂牌的化妆品，而产生黑皮症，在一次机缘下，她使用公司产品，皮肤状况改善许多，因此，告诉顾客正当的保养观念，成为她的职志。「许多人仅听人介绍，习惯性擦保养品，却没有正确的保养观念。」林玉童说，保养首重清洁，且是彻底清洁干净，不是清水洗脸、擦乳液而已。 由于作生意不汲汲营营，没有马上成交的压迫性，加上喜欢交朋友的特性，林玉童的组织团队成员遍布各阶层，有家庭主妇、美容美发师、狮子会或是各社团活动如土风舞等成员。 以「佳姿家族」为团队称号，在去年经历921大地震的洗炼，不仅经营区域从中兴新村扩展到高雄，更培养出许多高阶领袖，林玉童是怎么做到的？ 尊重差异性 因材施教 「好还要更好，并且让每个成员都很年轻漂亮，使其发挥自己的专长。」林玉童说，她带组织的秘诀在，依下线加入的时间，区分为自用型、爱用者与经营型3种「加入2-3个月就可分类，再以下线成员背景，分为家庭主妇、美容美发师、狮子会等成员分别教导。」 1.家庭主妇型：一般较没自信，先从改变自我形象开始，待形象提升后自信心增加，就可慢慢带出兴趣。多邀请她们参加聚会，并请她们每天利用小朋友上课、先生上班的空档，一天只做3小时直销就好。慢慢地，家庭主妇型的伙伴，心境与外表有了改变，自然而然增加信心，当有人说：「喂....妳现在不一样耶！」的夸奖话语时，回答：「对呀，我现在用产品，并上一些课程」，这就是从事直销的开始。 2. 美容师美发师型：这类伙伴因已使用过有许多不同品牌的产品，初期接受度较低，但因卖给客户后，回购性强，再且许多顾客无法每个星期作脸，介绍产品让她们在家中DIY，美容师美发师最后因喜欢产品成为顾客，此时再说制度及事业机会。 3. 狮子会会员型：开始以整体造型彩妆的成长课程为号召，因彩妆是一种礼貌(但事实上很多人不会画)，同时可制造机会宣传产品，如「吃饱饭时补口红，可故意不去化妆室补妆，而是拿出产品制造机会。当有人问「你那是什么？」时，便是推广的开端。 由于「因材施教」，至今林玉童不断产生新会员，她表示，每一位体系成员都要学会营造「美容师形象」，一个整体服装与彩妆搭配的造型，给人干干净净的感觉，就是「口碑式」直销最好的代言。 由简而深 强化专业 人是感情的动物，常常连系最重要，林玉童自认很有耐心，常用电话连系每个顾客，甚至顾客只要一瓶化妆水她也亲自拜访，虽然每个月花上万元的电话费，但她认为「一切以服务为先」。 从顾客身份开始，在第一堂课的「学会打泡沫」中，就从绵细、柔软像打蛋白的游戏中进入专业课程，「你怎会打的那么大颗？我怎么没....」带领出所有人使用产品的兴趣与好奇。 对著经营型的下线，林玉童亲自「带著他们办试用会，在发表会上从旁教导，并以「做给我看，要求不断练习」，奠定基础的专业能力。她也十分重视个人教育，如在中部教育训练教室，举办下线新人学习、直销商训练，并请上线、旁线互相支援、同线互相学习。 当从新手晋升后，每位伙伴要再广泛接受公司的专业美容课程：如升格教育、成功集训、美的教育，学习皮肤生理学、彩妆、整体造型。借由每月不断的办活动，拟定高阶层目标计划、每月组织聚会、表扬绩优人员，不断复制高阶领导人，并让每个组织各具特色。 林玉童认为，带组织要诚信不骗人，给人信赖感。而不断自我进修，主动参加激励课程，学习时间管理、如何带组织、了解竞争品牌，常看杂志则成为她充实专业内涵的动力。 当然伙伴也会有倦怠期，林玉童说，她都「先了解原因(是家庭因素或累了等)」再做持续联络，不过她自豪的表示，虽有经营型下线转为使用者，但她们仍是「死忠」的消费型下线。 体系小档案 成立时间：1988年 所属公司：亚太安露沙 体系领导人：林玉童 体系名撑：佳姿家族 杰出干部人数：50位 体系文化：1.好还要更好。 2.充满活力及丰富的内在，无形间散发优雅的气质。 （出处/直销世纪杂志第97期，2001/01/1）