直销领袖如何做好激励与领导

直销就是推销吗？在一般人根深缔固的潜意识观念中，常把直销认为就是推销， 其实，直销事业与传统事业有著很大的差异，关键就在于直销能将顾客从消费者转为经营者，在传统事业就不可能做到；再加上直销惊人的倍增力量与速度，让直销成为21世纪的行销主流之一。 责骂吓走天才，赞美留住人才 从事直销事业，组织如何带？人员如何掌握？如何建立属于自己的通路？是身为一个直销商应有的职志。直销事业的运作根本在于「人」，很多直销伙伴不敢去找比自己优秀的人，怕会触礁被泼冷水，以致产生组织一代不如一代，其结果必然导致组织缺乏战力与产值，终至消失瓦解。而某些当上线的人常会出于责任感而教下线，却没有注意到人际关系的处理、讲话态度语气的表达，以及管理的基本理论与准则，导致沟通不良、关系撕裂、分道扬镳，所以在组织领导管理中常言：「赞美留住人才，责骂批评会吓走天才」。一个领导者要把直销组织做好，除需不断提升自我的「自信」、展现领导者的风范外，也必须顾及不能太过于「主观」而失去理性。两者如何取得平衡，正考验一个领导人的智慧。 环境在变，激励与领导方式也要跟著变 目前整个直销大环境在变，激励与领导的方式当然也要不同。一个领导人的激励方向错误，或许能产生一时的风光与业绩，但所产生的错误价值观，却会让整个组织快速阵亡。激励领导的方法不正确，组织就无法拓展，甚至领导人的个性、讲话态度、激励的手法不对，都只能吸引少部份跟你磁场类似的人而已，因而流失人才却不自知。 自公平交易法实施后，在直销大环境的改变过程中，直销必需走向「专业化」，英雄式的直销时代已经过去了，领导人唯有以真材实料，掌握时代脉动，提升专业能力，方能永续经营。换言之，如果领导人依然墨守昔日的经验，站在现今的时间点，却用过去的经验和角度在做批判，这就容易失败。中研院院长李远哲曾说：「人的成就不在于过去曾经拥有什么，而在于未来还有多少可以成长的空间」。未来并没有答案，直销人只有付出、才会杰出，也只有投入，才会更深入。 4阶段的心理调整与激励 以新产品投入市场而例，大致会历经导入期、成长期、成熟期与衰退期4个阶段，投入直销事业也是一样，从加入期、组织成长期、成熟期到衰退期。组织要能突破衰退期，关键所在，是能尽早找出临界点(edge point)突破，组织再起时必能飙涨。所以领导人必须培养「预见问题」的能力，如果不能及早发现问题、解决问题并防范问题，就不具有领导人的资格。 若从激励与领导的心理层面来看，大致可分为以下4个时期：兴奋期(也称蜜月期)、自我管理期、抱怨期、阵亡期。直销商在刚加入直销事业时是兴奋期，在兴奋期如果马上有所成绩，容易产生骄傲心态，对上线不敬，甚至违背伦理而直接阵亡；倘若下线在初期没有成绩，如未经适时的开导，就容易产生抱怨、郁卒而阵亡。所以成功的领导人应随时掌握下线的心理，以正确的观念及教育导入自我管理期，这时期如果发生问题就会转入抱怨期，因此上线必须有肚量让下线倾吐情绪垃圾，因为一旦抱怨期没有纾解就容易走入阵亡期。 引用管理大师赫兹柏格(herzberg)的二因素激励理论，将组织比喻为一棵大树，管理者为防范虫害，就必须先有预防的措施，譬如喷洒农药，以维持其正常的成长，农药就代表著基本的「维持因素」，但这并不能保证一定能结成果实，所以其生长过程中就需施以「肥料」，此「肥料」就代表「激励因素」，如将之运用到直销事业，公司的基本教育训练就是基本的维持因素，而激励因素通常是一些激励的话或小故事，在直销事业里常有所谓「故事是灵丹、嘉言是特效药」的话语。 领导人成功与否取决于心态 领导者的心态对与错，决定了未来成果的好与坏，中国历史上楚汉相争的刘邦与项羽就是例证，论文滔、论武略项羽皆胜刘邦一筹，但最后却是刘邦得天下，而项羽落得乌江刎颈自尽，关键就在于刘邦能将战功归于属下，与伙伴同享，而项羽却刚愎自用，拥功自重。套句曾国藩曾说过的话：用人广而不慎必有滥竽充数，慎而不广则必有匮材之虞。 孙子兵法上有云：知己知彼，百战百胜。领导本身是艺术也是一种魅力，要想成为受下线欢迎与尊重的领导人，除了要奠基深厚的专业素养外，并应著重正确领导心态的培养，方能真正激励人心，赢得下线永远的支持。 TIP1：一个领导者要把直销组织做好，除需不断提升自我「自信」、展现领导者风范外，也必须顾及不能太过于「主观」而失去理性。两者如何取得平衡，正考验一个领导人的智慧。 TIP2：成功的领导人应随时掌握下线的心理，以正确的观念及教育导入自我管理期，这时期如果发生问题就会转入抱怨期，因此上线必须有肚量让下线倾吐情绪垃圾，因为一旦抱怨期没有纾解就容易走入阵亡期。