变色龙－最能应变的协调专家

讲求组织运作、协调整合的直销产业， 更是他们自在优游的空间。 他们是变色龙，适应环境、组织作战的专家。 林怡君 在以人为主的直销事业中，他往往最能够与各种不同年龄、阶层的人相谈甚欢；他很能随遇而安，懂得依不同环境扮演不同的角色，但是在他待人处世的广大灰色地带中，心底仍有坚定的原则。他很擅长整合各方不同的意见与资源，思虑十分周密，像个长袖善舞的外交家，也像个思考均衡的归纳者－虽然这样子不免让你觉得他似乎没什么立场，但他的细心与客观，又令你十分贴心。 他是一只「变色龙」，最懂得适应环境、整合协调的组织作战高手。 思考周延，擅长规划 变色龙型在处事时，总是要多方观察、充份评估后，才会下决定。例如，体系举办尾牙活动时，变色龙型的领导者一定会在一开始就规划好整个活动筹备的进度，并搜集各方资讯与意见：王小姐每星期一、三晚上都要跳韵律舞、张太太不能吃生冷的食物、李先生吃素、林妈妈希望不要到太远的地方……各种大事小事，变色龙事事关心，而且他会殚精竭虑地找到一个「巨细靡遗」的方法，做最完整的规划。他可能为因应这些状况，决定选在大家都有时间的星期六下午，以欧式自助餐的方式来「迁就」大家的需要。 变色龙更是作横向整合的不二人选，不仅能够对人与事均衡思考，更能将各部份作适当的安排。他会将整个尾牙的动线规划得非常顺畅，要吃东西的绝不会撞上想唱歌的，想聊天的也不会干扰到摸彩活动的进行。他或许令你觉得规划太周密而没有重点，但也因此而不易犯错。 对一个变色龙而言，面面俱到、归纳结论，就是他的本色。 敬业乐群，组织优先 最「合群」的人恐怕非变色龙莫属。在群体中，你或许不一定能够「看」到他的存在，因为他并没有特别强烈的个人色彩，但是他对组织中每一位成员的关心，却令人非常窝心。此外，如果他认同一个组织，就会凡事都为组织著想，以组织的任务为导向。拥有这样一位上线，他一定会负起照顾你的一切责任；拥有这样一位下线，他会是个拥戴领袖的人，只要你能让他认同。在与其他伙伴互动时，他会相当重视其他人的意见，也很依赖体系运作；独立作战不是他擅长的方式，除非能获得组织的支援。因此，如果你在体系中看见这么一个重视组织整体福祉、又懂得利用各种家庭聚会及说明会等带线的直销人，或许他便是一个变色龙；如果这个人恰巧是你的上线，别忘了在表扬会场上感谢他所做的一切，他会做得更卖力。 参考别人，调整自己 这群整合协调专家之所以被称为变色龙，便是因为一个很重要的特点：他们非常懂得调整自己的「颜色」来配合环境。刚加入一个体系时，他们总是较容易融入、适应新环境，也可以自在地配合不同的环境改变他的生活模式，适应不同的角色扮演；不论是作为父母、配偶还是高阶直销领袖，他们都可以做到恰如其份。 对他们而言，即使未来看似混沌未明，他们还是可以从中找到自己的出路。还没赚到钱时，他们会相信自己能学到待人处世之道；赚到钱之后，他们知道自己除了钱之外，还学到满腹经营与销售的知识。 但是对变色龙而言，开创一个新天地并不容易；他们很善于适应环境，但打造一个新环境就不是他们擅长的。他们需要外在的参考指标来帮助自己寻找定位，如优秀的上线或直销领袖作为榜样，而比较不会发展出具有强烈个人特色的形象。 客观中立，资源整合 变色龙是很好沟通的一群人，对任何事都有一大片灰色空间，因此任何形态的人都可以跟他们和平相处－只要你不侵犯到他的原则。他的组织中或许有上至80岁受日本教育的阿公阿妈、下至20来岁全盘西化的青春美少女、也有30、40岁正值壮年的有为青年，然而周游其间的他与每个人都能找到交集。虽然在沟通时，他习于在探询过别人意见后才发表想法，往往让希望进行透明沟通的人老觉得他不够诚恳，而他对自己「中立、客观」的期许也让许多人批评他是个墙头草，但是事实上，他是抱著坚定的原则在适应这多变的社会。 保持中立对变色龙之所以如此重要，是因为他们习于整合各种资源：美食小吃摊、折扣卖场、剪报、杂志、不同职业的朋友⊥……只要对他们的直销事业有帮助，都可能被细心地存放在脑子中。虽然要消化这些资讯常要花掉他们许多时间，但是他们若没弄清楚整个状况，就会很没有安全感。因此带领变色龙型的下线时，不仅要向他们详细解释整个奖金制度的运作模式以及公司出、退货的相关规定，也要让他们明白整个体系是如何运作的，免得他们花太多时间在探索、整合环境资源上。 变色龙代表：李岱谕 李岱谕虽然是位直销新兵，但她善于组织、懂得协调的特质，使她在这一行非常有潜力。李岱谕原本是位成功的补习班经营者，扮演著老板与管理者的角色；然而投身直销业做起面对面销售，并没有些许不适应。对她而言，直销不是个新环境，相反地，她觉得做直销与当老板颇多交集，充份发挥了变色龙一族善变、能变、会变的特质。 「做直销与我本来从事的补教业其实很相近，」李岱谕说：「都是在带组织、带人。」李岱谕在经营补习班时便非常注重「人」的问题，不论是聘请老师、柜台服务人员或其他行政人员，她最重视的不是应征者的能力高低，而是品德操守。「例如征老师的时候，我不是很在乎试教时这位老师教得好不好，却很重视他是不是用心、有爱心、有品德。一旦聘请他之后，我就会将班级完全交给他，不会干涉老师怎么做。」李岱谕是个猫头鹰特质较为突出的变色龙，猫头鹰注重道德与变色龙横向整合的特质，在她处理人事问题时处处看得到。 重视团队合作 对李岱谕而言，能充份发挥团队合作的精神，就是优秀的组织。「我们的柜台跟其他补习班的柜台不太一样。一般补习班的柜台小姐都是打扮得漂漂亮亮的，看起来聪明伶俐又能言善道，最好还能够顺便帮忙招揽客人；」李岱谕说：「我请的柜台却是一位中年妇女，满嘴台湾国语。可是她待人诚恳细心，又很老实，正是我需要的人选。」李岱谕的作法是，她让那位柜台人员挂上「冯妈妈」的牌子，看起来就亲切得多；至于招揽客人或是专业性的介绍等等，她就发挥组织合作的力量，让补习班中其他职员来分摊、协助。「冯妈妈发挥的亲和力，可是再多美少女也比不上的，学生与家长都很喜欢她！」李岱谕很满意自己做的决定。 推到经营直销事业上，李岱谕也致力于建立起一个高绩效的团队。擅长将不同类型的人组合在一起发挥最大效力的她，一向是寻找最适合的人才，而不是培养最适合的人才。「我找下线有一个原则：我从来不改变其他人，我只寻找适合这个位置的人。不想做或不需要做直销的人，我是不会找的。」李岱谕说。 善用环境，组织优先 一旦成为她的下线，李岱谕辅导下线的方法是就其观念因势利导，充份发挥对方的优点，并一步步周详地带他了解直销的整个运作模式，十足的变色龙管理风格。李岱谕会在一开始就鼓励新朋友先全盘了解她们公司背景、奖金制度、产品......等等，并对其他公司也做过评比后，再决定是否要加入她的体系。加入后，除了让新人对她们公司有更深入的认识，李岱谕还会尽力找到最适合的方法来带他。 如果她觉得自己无法帮助这位新朋友，就会将他转给其他能够帮助他的下线。「这样做才是对这个人负责。如果一味大量增员，自己又辅导不来，这样子怎么能做得长久？让有能力帮助他的人来辅导他，对整个组织还是有好处。」李岱谕组织优先的作法与协调性，让她的下线们彼此相处也十分融洽。 事实上，李岱谕本身在加入直销前，也是经过一番缜密的调查与比较才决定的。「我参加过很多家公司，试用过产品，也去他们的说明会看过。」李岱谕充份发挥变色龙周延思考的特性：「仔细评估过后，我觉得目前这家公司所提供的产品种类与价格范围最广，制度与环境都很适合我发挥，也比较符合台湾人的社会文化。」瞧，是不是很符合变色龙擅于评估环境、利用环境的特性？ 21世纪整合专家 对凡事「看情形」、「看场合」调整自己的变色龙而言，演什么像什么，视环境的需要调整自己的角色，不仅是他们的特性，也几乎是他们的本性。韧性强、适应力也极强的他们，在面临新环境或外来文化冲击时，总能充分融入且调适良好。虽然许多人有时不免觉得这群「以没有原则为最高原则」的人有点没个性，但是他们不极端、不执著，没有强烈个人意识型态的中庸个性，正是他们与各类型的人都处得来的原因，也是他们在协调折冲方面胜任愉快的重要因素。团体中有了这群人，就像加入润滑剂一般，能充份整合并发挥出最大效能。 迎战未来高度资讯化、高度科技化，变数多、冲击大的21世纪，想要与各色人种相处愉快，让各种人在你的组织中都能发挥最大战力吗？向变色龙讨教讨教！ 小档案： 变色龙致胜10大绝招 1. 试著先表达自己的意见与立场，不要总是做个「终结者」。 2. 思考时先抓出重点，并将其重要性划分清楚。 3. 在寻求中立的同时也要有自己的立场，适当的时候还是要有所坚持。 4. 沟通时先「讲清楚、说明白」，不一定要找到交集后才能发表你的意见。 5. 在横向整合之余，也要锻炼纵向思考的能力。 6. 训练自己独立作战的能力，不要太依赖组织运作。 7. 适当展现个人色彩，让别人更认识你。 8. 擅长规划与资讯收集的你多训练自己的执行能力，可能性会更广。 9. 找出自己在变色龙性格中哪一种性格特质最强，并充份发挥其长处。 10. 多向各种族群学习，截长补短。 （出处/直销世纪杂志第87期，2000/04/1）