直销业将进入信用卡时代？

加入直销事业二年半的汪美凤，组织网路一直在扩大，所需提供给下线和顾客的产品亦相对增加，然而，每回前往公司提货，想到要以现金付款她就头痛。早期，她会计算好提货所需金额，在住家附近银行预先领出，待到公司时马上付清。但是，当家中存放巨款连续三次失窃后，她即改变作风，采取以公司楼下提款机提款，现领现付做法。此举固然较前者安全便利许多，但提款机不定时的「暂停使用，本机故障」，也让汪美凤饱尝钱到用时方恨无之苦。 以现金付款后再取货的做法，一直是直销业的行规，因此，直销商不管是邮局划拨、银行电汇或转帐等付款方式，基本上公司都要确定金额已入户时，才将货品售出。据多家直销公司估计，划拨、电汇常因处理程序的作业关系，使直销商延迟至一、二日后才能收到货，所以百分之九十以上的直销商仍以现金为主要付款方式。 刷卡乐趣 果真乐无穷？ 以现金交易，直销公司和直销商帐务清楚，不致因此而产生纠纷，但是直销商身怀巨款，四处奔波，其便利行和安全性令人质疑。 为了解决直销商在付款取货时的困扰，如新公司(Nu Skin)和承燕公司、兴田公司已明列塑胶货币─信用卡为订货方式之一，将国内直销市场，带入另一新战场。信用卡的便捷性，是否帮助直销商发挥最大效益？直销公司整体业绩，是否因此大幅成长？使用信用卡订货，百利而无一害吗？信用卡在直销业的发展空间如何？这种种问题，相信是大多数直销公司和直销商急欲探讨的。 第一家将卡片时代带入直销业的，是美商如新公司，该公司在民国八十年成立初期，即将信用卡规画为直销商付款订货方式之一，一年多下来，据该公司会计部李经理表示，使用VISA或Master付帐者，约占百分之三十。用信用卡付帐，减少柜台人员清点钞票的繁复手续，并且使帐目更明确，对公司的财务管理是一大裨益。不过如新公司这项政策，只施行于台北总部，中、南部直销商除非亲自前往北部订货，否则，就无法享受到刷卡乐趣。 今年五、六月刚实施刷卡程序的兴田公司和丞燕公司，在地点选择上就加惠该公司更多直销商，他们除台北、台中、高雄三大都会外，还各自有台南、中坜等提货点可刷卡。承燕公司管理部经理资适时认为，公司提供刷卡方式让直销商付款，是希望带给直销商多一点的便利性，并无期盼总营业额增加的心理。因为刷卡费用里，必须提拨百分之三至五的手续费给信用卡中心，而公司在未提高产品售价的情况下，还要自行吸收手续费，所以短期内势必减少净营业额收入。 高额刷卡手续费 令直销公司却步 这问题也是目前近三百家直销公司未使用信用卡签帐所评估的主要关键：在不提高产品价格下，如何吸收百分之五的手续费？统健直销公司管理部陈副科长，对使用信用卡订货，即坦诚表示无多大兴趣。他说：「直销商对钱较敏感，如果因为使用刷卡，把要负担的手续费转嫁到产品上，即使便利性提高，直销商未必能接受。而若要公司全额吸收百分之五手续费，在公司的毛利上将呈下滑局面，因此短时间内不考虑信用卡订货。」 成立二年多的兴田公司，在刷卡手续费的处理上，是采使用者付费方式。也就是说，如果该公司直销商要刷卡提货，除全额费用外，须再付一点○三二五倍手续费。兴田公司财务部蔡副科长认为，享受便利，就要付出代价，否则对公司和不使用刷卡的直销商都不公平。或许因为额外要负担费用的关系，兴田公司使用信用卡提货的直销商比例较低，约占百分之五。 经营五年以上的直销公司，在营运成本计算上已有既定模式，加上产品价格多为当初成立时所订定，很难以要实施刷卡订货之单一理由调高售价。为此如松柏、泰瑞、中华日健、伟新、仙妮蕾德等多家知名直销公司，都表明短期内不会使用刷卡订货。 仙妮蕾德财务部胡副理认为，直销公司实施刷卡方式偏低的原因，主要是银行收取的百分之五手续费太高。仙妮蕾德在美国和马来西亚的直销商是可以刷卡提货的，因为当地银行仅收取百分之一点五手续费，公司自行吸收后，不会造成财务上太大的困扰。骨副理也说明直销公司刷卡订货，获利的只是少数的直销商。「以信用卡签帐，目前规定都必须是现场订货，若直销公司设立于交通不便之处，采取以电话订货后，再用划拨、汇款方式来领取货源的直销商仍会居多。」不过，胡副理说：「若银行降低手续费，公司很愿意多设一种便利直销商付款的方式。」 银行认为直销风险大 不适用刷卡提货 面对近三百家的直销公司，却有不到百分之二的公司才使用刷卡签帐，其因素真的是在于付给银行手续费太高，导致各直销公司望而怯步吗？中国信托信用卡部副理颜长川不以为然，他认为，手续费的订定主要是看商店的经营性质和营业额，并没有固定的手续费，像台湾，现在刷卡手续费最低的是台北市立医院，为百分之一点七五；超大型百货在百分之二～二点五之间；餐饮业多为百分之三；一般商店则在百分之四～五上下。直销公司如果营业额大，业绩成长幅度快，应该可以争取到只付百分之三左右的手续费。 但是，颜长川副理提到，并非降低手续费，直销公司就适用签帐提货，因为发卡中心本身，目前对直销业者仍持保守看法，认为直销事业风险大，直销商订货时消费金额高，及其一刷卡就满额度等等的现象，不符合信用卡常态性、非巨额款项的消费习惯，因此，才没有把各直销公司列为信用卡促销或推广的对象。 承办丞燕公司信用卡的收单银行李协理，对上述看法表示心有戚戚焉。他承认直销是个大市场，可以开发出无数的信用卡客户，对银行颇具吸引力。但银行本身顾忌到直销事业不同于传统商店，前者采会员制，每一个会员实质上都是商店，有买进卖出的行为，可是因为没有营利事业登记证，发卡银行无法规范到每一位直销商，只能先和直销公司谈好条件，若出现假卡刷卡或呆帐行为，发卡中心随时都可中止双方合作关系。 所幸，到目前为止，使用信用卡的直销公司信誉良好，并无银行所担心的事件发生。然而，发卡中心和银行为避免直销商有利用信用卡诈财状况出现，对于各直销公司使用刷卡的每笔记录，仍不断仔细考查中。 提升自我管理能力 妥善运用刷卡额度 就直销商本身而言，刷卡提货到底利弊为何？如新公司直销商刘国珠认为，一卡在手方便无穷，想买货时，只要有卡，随时可买，不必身怀巨款。此外，一个月至四十五天先消费再付款的宽限期，可帮助直销商解决资金暂时不足的问题。但承燕公司直销商汪美凤亦不讳言，使用刷卡，很容易过度消费，因为在不必付现情况下，「多买一点货放著」是极普遍的心理。可是若货品买太多销售不出去，就会成为直销商一大负担。承燕公司直销商林育安即是在这种考量点下，未使用刷卡提货，而一直以现金交易。林育安说：「信用卡真是让人既爱又恨，想用，怕自己毫无节制；不用，又觉得可惜了公司的这项福祉。」此种矛盾情结，牵系著大多数的持卡人，如何做好自我管理，开源节流，真是每位直销商不能忽略的课题。 除过度消费外，信用卡额度问题，也困扰著直销商。发卡中心给每人的消费额度，从三万元到数十万元不等，此数目对于常常一提货就万元的直销商，很容易达到满额度。若要解决此困扰，可以在每次提完货后，隔数日就先到银行缴清金额，而不必等到帐单来再付，以维持原有消费额。不过，这样做法虽一直可维持较大额度，却失去信用卡本身的使用性质了！ 在发卡中心、直销公司、直销商三方面都问题丛丛的情况下，直销业想要全面进入卡片时代，恐怕还需要经历一段漫长的时间！ （出处／直销世纪杂志第10期，1993/10/01）